1. 增长黑客 Growth Hacker首页
  2. CGO圈子

PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

目录

  • 一、什么是 PMF
  • 二、如何实现 PMF
    • 第 1 步:业务建模
    • 第 2 步:市场验证
    • 第 3 步:客户访谈
    • 第 4 步:产品开发和客户获取
    • 第 5 步:产品分析

一、什么是 PMF

2017 年,Marc Andreessen 在博客中对 PMF 进行了以下描述。

“产品/市场匹配,意味着在一个良好的市场中拥有能够满足该市场的产品

那么在实践中,这意味着什么?想想产品和市场之间“良好”匹配的3个关键标准。

  1. 价值主张:我们的产品解决了客户的问题
  2. 渠道:我们的产品可以经济高效地到达客户手中
  3. 货币化:我们的客户很乐意为产品支付费用

40% 法则

衡量 PMF 的价值主张,简单而有效的方法是 PMF 调查。

调查从问题开始,如果你不能再使用该产品,你会有什么感觉?

  1. 非常失望
  2. 有点失望
  1. 没有失望(真没那么有用)
  2. 不适用(我不再使用)

如果我们的客户中有 40% 或更多的人表示他们会非常失望,说明我们的产品做得很好,我们已经实现了PMF(价值主张)。

如果它是 25-40%,我们可以对产品进行一些调整,看看是否能够来达到 40%。如果低于 25%,我们则需要更为实质性的发展。

LTV:CAC 比率

衡量 PMF 的渠道和货币化,则要复杂得多,但概念非常简单。

客户支付给我们的费用>我们为获取新客户而花费的费用。

这意味着客户的终身价值 (LTV) 大于客户的获取成本 (CAC)。

产品/市场匹配的理想 LTV:CAC 比率≥3。

PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

二、如何实现 PMF

虽然每一次创业之旅都有其独特性,但创业公司未能达到产品/市场匹配的主要原因是非常普遍的,也是可以避免的。

初创公司未能实现 PMF 的主要原因:

  1. 他们没有首先验证市场需求
  2. 他们不与客户交谈
  3. 他们只专注于产品,而没有在早期经常测试渠道
  4. 他们把“构建功能”误认为“取得进展

PMF 框架的 5 个步骤

一旦我们认识到创业公司犯的常见错误,很明显我们需要一种更系统、更久经考验的方法,来有意识地、持续地避免这些错误。

这些步骤相当简单,但它需要遵循一些纪律:

  • 不能跳过
  • 做你需要的(不一定是你想要的)
  • 大量的迭代

实现 PMF 的 5 个步骤:

  • 第 1 步:业务建模
  • 第 2 步:市场验证
  • 第 3 步:客户访谈
  • 第 4 步:产品开发和客户获取
  • 第 5 步:产品分析
  • 重复 3~5,直到达到 40% 阈值
PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

第 1 步:业务建模

首先,后退一步,重新审视我们的想法。

PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

使用精益画布并快速填写上方的空格。
关键问题是:

  • 客户细分:你要卖给谁?
  • 渠道:如何联系他们?有多容易(时间和金钱)?
  • 问题:他们是否非常关心我们试图解决的问题?有多少人受到这个问题的影响?
  • 独特的价值主张:我们打算如何解决这个问题?为什么它比现有的替代品好 10 倍?
  • 收入与成本:他们愿意为解决方案付费吗?它是否足够有利可图(想想 LTV:CAC 比率)吗?

请记住,画布的第一个版本通常是我们认为或希望的,但这通常不是现实可行的。
不够在这一点上,不用纠结太多。关键是进行大量的“实验”找出真相,并在向客户学习的过程中重新审视我们的画布。
记住 PMF 的路径始终是迭代的,而不是线性的。

第 2 步:市场验证

“市场优先”对提高我们成功的机会至关重要。

在构建任何东西之前,试着找到关键市场问题的答案。

  • 他们真的关心我们要解决的问题吗?
  • 我们真的能经济高效地接触到潜在客户吗?
  • 他们真的愿意为我们的产品买单吗?

太多的初创公司跳过这一步,过早地开始构建产品,最后才意识到“没有市场需求”。

为什么?

一些创始人盲目地爱上自己的想法。

不管是什么原因,先不要按着想法完整搭建产品。先运行一些“快速”的实验来试试水。

设置

  1. 快速设置一个简单的落地页
  2. 用一个标语来解释我们独特的价值主张
  3. 添加几段文字,向目标受众推销主要优势
  4. 放置“注册”按钮,以收集访问者的联系信息

实验

购买一些在线广告以增加落地页的流量。看看有多少人注册,衡量转化率(注册:访问者,通常认为 10% 是好的)。

如果没有达到 10%,尝试不同的措辞来表达我们的价值主张,看看哪种转换效果最好。

Buffer 他们更进一步,以一种非常简单而有效的方式验证了潜在客户的支付意愿。

经过一些实验,我们会判断出这个价值主张是否能引起人们的共鸣,以及获得潜在客户 (CAC) 的成本是多少。

第 3 步:客户访谈

“为什么有人注册?或是不注册?”

联系那些注册的人,与 5-10 人预约一对一的采访。然后问一堆“开放式”的问题,以向他们学习。

采访中要问的一些关键问题:

  • 你是如何找到我们的产品的?(渠道)
  • 你为什么注册?(价值主张)
  • 您是否已经在为其他方案付费?(货币化)

如果我们的转化率很好,并获得了大量的注册,那么我们的目标应该是确定他们愿意支付的最少关键功能集。

如果我们的转化率不佳,那么我们的重点应该是弄清楚哪些内容最能引起注册者的共鸣。他们可以帮助我们找到更有效地构建价值主张的方法。

在后一种情况下,我们的下一步是回到“第 1 步“业务建模”,明确我们的新想法。

客户访谈的一些技巧:

  1. 目的是学习,而不是销售
  2. 多听少说
  3. 问“为什么”以获得真正的动机
  4. 获取事实,而不是观点
  5. 不要过早提及解决方案

第 4 步:产品开发和客户获取

通过大量的访谈,我们对产品的第一个版本中的“必须”应该有了一个很好的概念。

产品开发

不要试图构建“完整”愿景的“整体”事物。
相反,通过确定解决客户最大的“一个”问题,并构建尽可能小的产品。
尽可能地简化用户流程,以便我们的客户可以尽快体验到“啊哈”时刻。这也意味着,在现实中发现什么是有效的之前,我们尽可能消耗掉少的时间。
一旦我们拥有了最小的产品,就毫不犹豫地发布它。告诉已注册的潜在客户,并开始收集数据。

客户获取

很多时候,初创公司发现自己日复一日地构建产品,相信当伟大的产品在推出时,就会自我销售。

对不起,这只是一个神话。

在产品开发的同时,尽早且经常测试各种渠道,然后找出如何经济高效地获得更多客户。

Gabriel Weinberg 在他的《牵引力》一书中建议到,初创公司在打造产品和获取新客户上花费的时间应该是相等的。

他的“Bullseye”框架可以帮助我们更系统地处理,运行快速而廉价的实验,来确定我们应该为产品优化的“核心”客户获取渠道。

PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

第 5 步:产品分析

产品现在已经上线了,好消息是我们正在做一些令人兴奋的事情,而不太好的消息,我们还没有完成,这仍然是我们 PMF 之旅的开始。

所以,现在是接受现实的检验。

我们有很多注册,一些潜在客户告诉我们他们会购买产品。但是,他们现在真的有在使用我们的产品吗?

了解客户行为的最常见方法是海盗指标(AARRR

PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

把产品想象成一个漏水的桶。AARRR 框架揭示了值得填补的漏洞,即人们在成为忠实客户的过程中流失的漏洞。
找出阻碍实现产品/市场匹配的因素。

留存

一般来说,40–20–10 的保留率(D1:40%,D7:20% 和 D30:10%)被认为是好的。不过,具体还需要取决于我们的产品类别。
根据我们想要的产品使用量来设定目标,然后力求让保留曲线在目标附近趋于平缓。

PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

粘性(DAU/MAU)

粘性是每日活跃用户 (DAU) 与每月活跃用户 (MAU) 的比率,这是初创公司中衡量用户参与度的常用指标。
该比率通常为 10-20%。超过 20% 是好的,50%+ 是世界级的。

增长率

衡量收入(例如每月经常性收入)或活跃用户的增长率。为了证明我们获得了良好的牵引力,将目标设定为每周 5-7% 或每月 15-20%。

回到第 3 步:客户访谈

产品分析可帮助我们更好地了解客户的行为并确定瓶颈,回答我们可能遇到的大多数问题。
但除了“为什么”。
与我们的客户进行更多的一对一访谈,直到我们了解了为什么某些东西按预期起作用或不起作用,发现期望/不期望客户行为背后的动机。
在一些采访之后,我们可能不会得到“明确”的答案,但是,它会激发我们想出很多想法,以此帮助我们解决实现产品/市场匹配的阻碍。

回到第 4 步:产品开发和客户获取

有很多想法吗?很好,但不要一次尝试全部,因为:

  1. 看到结果需要很长时间
  2. 之后很难看出什么有效或无效

尝试使用 ICE 评分系统,快速确定想法的优先级,并决定下一个要关注的“一件”事情。

  • 影响:这个想法会对我们的关键指标产生多大的积极影响
  • 信心:我们对「影响」和「容易」的把握程度
  • 容易:实施想法的难易程度
PMF 框架的 5 个步骤(2021 版)

不要忘记,我们还需要并行客户获取。不断寻找优化渠道的方法,并确保我们在计划下一步行动时,将这些想法结合起来。

回到第 5 步:产品分析

迭代过程(例如敏捷、精益创业等)的危险在于,当我们经历更多的迭代时,感觉像在“进步”。我们肯定在“移动”,但问题是它是否在正确的方向上。

在产品/市场匹配方面,我们需要根据 40% 阈值来衡量进度。

细分我们的用户,识别出活跃度最高的用户组,并找出他们的独特特征和使用情况。弄清楚是什么让他们起作用,这样我们就可以在“核心”价值上加倍投入。

重复步骤 3-5,直到达到 40% 的阈值

迭代改进我们的产品,并优化客户获取渠道。

根据定量见解(产品分析)和定性见解(客户访谈)采取行动,直到达到 40% 阈值,同时密切关注 LTV:CAC 比率。

源:产品D SaaS 产品设计总监,专注 SaaS 产品设计领域

本文经授权发布,不代表增长黑客 Growth Hacker立场,如若转载,请注明出处:https://www.growthhk.cn/quan/47004.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

139-1053-2512

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:kuko1028@163.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code