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为什么PMF 对营销增长如此重要

PMF 与 Aha Moment 和留存之间的关系

Aha Moment 就像遇到一个有吸引力的人,然后你意识到你被他/她吸引了。如果用一个产品来代替这个人,你就明白了 Aha Moment 代表着用户意识到产品的价值并保留下来的那个时刻。

在增长型营销漏斗中,Aha Moment 是激活的一部分,如果作为一名增长型营销人员,你的工作就是让用户尽快进入 Aha Moment。

那些还没有到 Aha Moment 的用户通常不会注册或直接流失,对于市场和免费增值 SaaS 业务来说,这件事情应该发生在付费之前。而对于高触感和企业 B2B 公司来说,顿悟时刻要么发生在产品演示期间,要么发生在签订合同之后。我个人认为客户不签合同之前很难产生 Aha Moment,但也并非绝对。

对于非演示产品(比如 B2C 产品),入门时候必须直接让用户产生 Aha Moment。而对于演示产品(比如需要销售人员演示的产品),Aha Moment 必须发生在演示过程中,或者是当潜在客户有时间试用产品时。总结起来很简单,即从核心产品价值开始。

《为什么PMF 对营销增长如此重要》
图 1. 图片来源于 www.kevin-indig.com

PMF、Aha Moment 和留存之间有着内在的联系,并相互“影响”。它们是不同的东西:PMF 是一种状态,Aha Moment 是时间点,而留存是一种行为。然而,他们相互联系和依赖。

Aha Moment 是 PMF 的一部分。在看到产品的价值之前,用户需要有片刻的领悟,同时,用户也需要记住这一刻。因此,通过优化到达 Aha Moment 所需的时间,可以积极地影响留存率和 PMF。

对于一些产品,Aha Moment 在注册后几秒钟内就会出现,而对于另一些产品,这可能需要几天甚至更长时间。这基本取决于产品的难易程度和功能性。

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图 2. 图片来源于 www.kevin-indig.com

PMF 的强弱指标

查看定性和定量指标,以获得产品市场契合度的强有力指标是很有用的。毕竟留存率是一个量化指标,但可能会误导人,尤其是在没有进一步细分的情况下。

另一个量化指标是 NPS。Net Promoter 评分是一种简单的方法,可以通过询问有多少用户愿意向其他人推荐你的产品来了解有多少用户喜欢该产品。

计算:

  1. 询问你的客户“在 0 到 10 的范围内,你有多大可能向朋友或同事推荐该公司的产品或服务?”
  2. 然后,将回答分组为<6,7-8 和9>组。
  3. 从>9 中减去<6 的百分比,就可以获得 NPS 分数。

产品使用是一种简单却常常被忽视的方法,它可以发现用户是否喜欢你的产品。然而,仅仅关注用户登录的频率是不够的。你需要看看他们体验核心产品价值的频率。因为我们谈论的是有意义的互动。

推荐是 PMF 的另一个良好指标。通常所说的“病毒式营销”是指客户邀请他们的朋友或同事加入。如今,只有当产品真的很好时才会出现这种情况。

定性指标来自与客户的对话。有一种方法可以从量化的角度来深入了解,那就是问自己:“如果这个产品没有了,你有多失望?”据相关人员说,如果 40% 的用户会非常失望,那么 PMF 的可能性就会很高。

发送一份电子来调查询问客户关于产品的简单问题是有意义的。好的开头问题是“你喜欢什么?”、“你不喜欢什么?”、“你愿意付双倍的价钱吗?”等,不需要太复杂。

与客户面对面交谈永远是一个极好的想法,并具有可确定性,你可以更好地理解他们的反应。你可以让他们对新功能进行测试,然后从中学到一些东西。

PMF 的弱指标是高流量、多次登录和试用。这些会让你感觉良好,但不一定能推动业务。你需要的是寻找有明显价值和业务的数字。

最后,在大多数情况下,这些评估可以帮助你理解为什么还没有实现产品与市场的匹配。而当你真正拥有它时,你很快就会发现,大多数创业公司在找到 PMF 之前就失败了。比如你目前能看到的每一个成功的创业公司,基本都实现了 PMF,而你也一样,必须尽一切努力才能到达。

文:研如玉@用户行为洞察研究院(SDResearch)

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