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除了AR模型,运营人必须要学的T型树增长技能和AIDMA,RFM模型

做好一名的运营增长人很简单,但是做好一名合格的增长黑客却很难;每个企业的增长人都需要有一套属于自己的完整又系统的用户运营模型,只有达到这个标准才创造用户价值,为企业减少增长成本。

目前的你离增长黑客还差一些所有黑客必须掌握的模型和方法论,T型增长技能和AIDMA,RFM模型;希望我的分享能够让小伙伴步入增长黑客的阵营。

成为增长黑客需要具备什么能力?

Growing IO总结了一个增长黑客T型技能树,能够从一个高纬度来了解增长黑客需要做什么,具备什么能力。

《除了AR模型,运营人必须要学的T型树增长技能和AIDMA,RFM模型》
(T型技能树)

技能有很多种,但主要分为两部分内容:用户获取与用户(产品)生命周期。

有营销策略的工作:SEO,内容营销、效果投放等。

有技术开发的工作:API、埋点、工具编写等。

有产品、数据分析的工作:产品原型、功能流程、数据统计、数据分析等。

一个人,能力再强,学习能力再强,也不可能精通每一个技能。只能做到基础技能的熟悉,同时有一个核心能力,能够独当一面,采用团队协作的方式,完成一个产品的正常运营。

把这个技能树进行拆解,结合正确的增长思维,能够得到这样的结果:

三种需要掌握的能力

1.营销策划的能力

因为增长黑客的存在是为了更加聚焦产品初期、企业初期种子用户的获取,目的更加明确:增长、增长、增长!

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所以这里的营销概念,更加偏向于用户获取,也就是AARRR增长漏斗的第一个阶段。

内容营销:通过高质量的软文、或者细分领域的产品内容来获取精准用户。

SEO:通过百度、谷歌、360等浏览器关键词的选择,尽可能提高词条权重,减少用户跳出率、增加落地页吸引力、减少用户注册障碍等工作。

营销自动化:类似于任务宝裂变方式,通过邀请用户助力;拼多多赠送好友新用户红包等方式,让用户自主去传播,提高链条效率。

2.开发能力

不需要拥有独立开发出一个框架的能力,但是要熟悉主流语言(Python、Jave)的实现路径,语言结构和产品需求。

能够有独立搭建出一个基础网站、修改部分小程序效果的能力。

而更加具体的应用在于:

  1. 如果是移动端、PC产品,能够独立完成第三方工具API的接入与调试的能力
  2. 如果是一般产品,能够借助现有工具完成数据监测与回收,例如:数据埋点,统一数据收集。

其次,在方案全面推广前,进行A/B测试的基础流程、文案、内容的更换,这种基础工作的解决能力应该具备。

3.数据处理能力

数据处理之前,需要获取到初始数据,对数据清洗后进行的工作。

所以,先要有独立获取需要数据的能力

A.数据统计

定量数据:

产品外部数据:例如,想要推广一个朋友圈广告,有哪些坑?有哪些需要注意的地方,这些信息是属于产品以外的数据。也就是别人是怎么做的?别人的数据是怎么样的?可以通过对竞品数据进行抓取分析。

常用的工具:JS爬虫、python爬虫、web scraper爬虫等

产品内部数据:例如:需要负责一个banner位内容的数据提升。

对这个banner位关键点击位的埋点数据统计,用户转化漏斗的各项数据统计等都属于产品内部数据。

定性数据:

主要方式:用户问卷(推荐使用腾讯问卷)

用户访谈,最有效的方式就是找到种子用户、潜在用户面对面聊,至少需要每个阶段在线上收集大量反馈信息。

B.数据分析

根据Growing IO梳理的8类需要关注的数据,基本可以看清数据分析需要解决什么问题。

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对于“模型预测”,最直接的结果应该是得出这样的模型:“用这种方式,能够让用户使用几次后,能够做到多少天的最高留存率。”

提高长版,弥补短板

以上,是增长黑客的3类主要工作。

T型技能树中的技能贯穿了所有主要工作。

我们明白了增长黑客的内容和价值,但别忘了最重要的问题是:我最擅长的事情是什么?我没有的话还来得及吗?

回答这个问题之前,需要搞明白一个事:你所在的职能,需要什么技能?从而找到特长与发展路径之间的交集。

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运营的发展阶段

按照运营的4种分类,运营的工作主要有:

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运营社的一张图,充分的概括了以上能力在发展路径上的轨迹

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运营与增长的交集

把以上4种运营的基础能力,再进行详细拆解,可以分析出运营的技能要求,发现短板,扬长避短。

内容运营的基础能力:

素材收集、活动短文案、卖货文案、内容编辑处理、独立选题策划、内容推广、数据回收、用户管理。

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活动运营的基础能力:

活动策划、产品技术沟通、活动推进统筹、活动管理、风险管理、数据复盘

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用户运营的基础能力:

社群运营、用户调研、痛点分析、用户管理、用户运营体系、用户留存、数据分析。

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产品运营的基础能力:

产品功能优化、用户数据反馈、开发沟通与对接、功能规划、用户路径优化、用户数据分析。

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新媒体运营中的部分职能与移动产品可能有所不同,但大致能力要求与思维是相同的。

所以,这样就可以找到运营能力与增长能力之间的交集,把这个交集的能力形成体系,历练出自己的一技之长。

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T型增长技能和AIDMA,RFM模型是增长方法中最重要的模型,也是高阶运营中必须要用到的模型,所有的运营增长小伙伴必须学会它们的运用逻辑。

很多玩家把流量牢牢做在自己的体制内,我们想存活,必须思考用户在哪里,跟随趋势进行突围。

用户增长是一个做黏性的工作,促进品牌在用户心智中形成习惯的过程,用户习惯在哪里,就要在哪里做运营,教育用户的成本非常高,我们要学会找到用户习惯的地方,建立自己的流量池,在做后续转移工作,自建流量池,基于微信生态的流量池是目前跟多企业在做的核心增长板块。

微信生态并不是在微信中建一个或者多个群就可以的,我们要通过自家产品,通过大数据分析用户的消费,习惯,画像,等一系列的行为,然后进行分层,通过社群的手段,促进活跃,提高GMV,减少获客成本,引导APP的打开率,社区互动率,一系列的连环动作。

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之前的文章中多次对AARRR模型做了很多的分析和讲解,在这里着重对AISAS模型,RFM模型做一些解读。

AARRR模型俗称转化漏斗模型,可以理解为:获取,激活,留存,变现,推荐,循环模型,俗称理解为:用户怎么来(获取)用户来了怎么活跃(激活)用户活跃后怎么留存(留存)用户留存后怎么为商品付费(变现),用户付费后怎么进行口碑的传递(推荐)。

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AIDMA模型和RFM模型是相辅相成的,是基于海盗模型的二次增长模型,是最核心的拉新和召回模型。

那么我们在聊一聊拉新的模型特点,盲目的拉新,大概率没有精准用户的拉新只会让自己的平台,或者项目越做越重,找不到方向,拉新首先我们要做的就是:精准定位,通过后台已有的数据,
比如:注册信息 年龄 兴趣爱好 职业 加上平台的购买次数,点击率,问卷调查等,做基础的用户分析,看看我这个项目,或者平台大概的用户画像会是什么样?然后在做拉新的渠道选择,这样,就不会盲目做投放,造成没必要的浪费,下面我给大家整理了我经常用的这个模型,希望给你带来些思考:

拉新AIDMA模型:

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如果我们做好了用户的画像分析,下一步就是要去做拉新的一个过程了,也就是注意—兴趣—搜索—行动—分享的过程,用户从接收到商品的宣传信息(软文or硬广or视频)到引发兴趣,然后开始进行搜索了解(百度,知乎,微信搜一搜等)关于品牌的布局,我有一篇文章有讲,品牌公关人:从从从0-1建立百度系的品牌公关围墙就这些了。

到线上或者线下的支付,都是一个拉新的过程,也是(CTA/行为召唤)的过程,当然这当中有很多的手段,比如:

1.你的文案中含着免费使用
2.里面有优惠导向
3.了解消费者从众心理
4.现在下单有优惠
5.一起拼免费等

什么是CTA/行动召唤:

号召消费者可以快速立刻采取行动,为消费者提供迅速购买的令人信服的理由,而不是推迟购买决策。

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如果消费者或者用户形成了第一次的消费,到第二次的消费,中间后很多的过程,也是最容易流失客户的时间。如果不能像拼多多那样,做成完整的闭环,这个时间你需要做哪些工作呢?除了定期APP弹窗,短信提醒外,整点消息外,下一步动作就是用户运营,微信覆盖10亿的用户,最好有个路径,就是引导用户关注微信,或者添加微信,进行导流,养熟,培养习惯;到用户社群的运营。

老客户召回RFM模型:

什么是RFM模型,RFM模型是客户管理分析模式中,最常用的一种模型,通常好多对C端的企业会用到,RMF模型主要分析客户的R(Recency)最近一次的消费,F(Frequency)消费频率,M(monetary)消费金额,通过大盘数据,沉淀用户重要,还是一般重要,还是一般,还是需要维护的客户。

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“↑”表示大于均值,“↓”表示小于均值(图片来自网络)

RFM模型会把客户分为几个类型如下:

重要价值客户:最近消费近,消费频次和消费度都很高,KOL级别

重要保持客户:最近消费时间较远,但消费频次和金额都很高,说明这是个一段时间没来的忠诚客户,我们需要主动和他保持联系。

重要发展客户:最近消费时间近,消费金额高,但频次不高,忠诚度不高,很有潜力的用户,必须重点发展。

重要挽留客户:最近消费时间较远,消费频次不高,但消费金额高的用户,可能是将要流失或者已经流失的用户,应当基于挽留措施。

关于RFM的模型,涉及的方面比较多,以后我也将整理撰写一份更详细的RFM模型,或者各位可以百度:RFM模型,可以进行自学。有了以上3个模型的学习,那么你就可以在用户营销方面找到自己用户的特征,正对不同的用户做社群矩阵的模型。

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做自建流量池之前,我们需要准备IP号,朋友圈内容体系搭建,把IP号包装成KOL,以及后续社群的定位,社群怎么运营的规划,社群是建立用户关系的过程,往往好多社群在前几天就死掉了,根据经验的终结,社群做之前有几个需要注意的方面:

  • 提前和用户做好沟通
  • 社群长期运营的玩法
  • 社群能带来什么价值(例如:你是做会员制共享衣橱的,像衣二三这样的平台,就可以做精准的垂直定位,变美,女性,搭配,会员制)
  • 内容体系搭建,我在知识星球里面做了一套社群的玩法和方案,想要的朋友,可以加入之后自行下载。

社群运营模型:

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同好:顾名思义,社群的基本前提,把已经付费,或者高消费,或者重要的客户拉进一个群,不同的社群,运营的方式也是不一样,并不是很活跃就会来带二次复购,但二次复购一定是需要深度运维护。

结构:组成成员、交流平台、加入原则和管理规范。

输出:持续的输出有价值的东西是社群生命的重要指标之一。如定期的分享好的商品,好的课程,”输出“要衡量群员的输出成果,好的社群力所有成员都有不同层次、不同领域的高质量输出,能够释放出强大的能量。

运营:没有运营管理的社群很难有比较长的生命周期,一般来说,从始至终通过运营建立如下“四感“:仪式感、参与感、组织感、归属感。如果一个社群通过运营这”四感“有了规范,有了质量、有了战斗力,有了凝聚力,就可能持续运营。

拉新:商业的归属,最重要的就是价值的产出,如果你一直运营,没有带来新增,不如不运营,在运营过程中,要配合拉新方案,营销方案,等一系列手法,带来流量。

从架构方面,就可以把平台的用户分析的非常的精准,加上社群营销的驱动,就可以分析出哪些用户不活跃,哪些用户在平台长期未消费,定期的导入,种草,引导以及教育,在加上节日的活动,传播,能降低很大一部分获客的支出,如果平台或者品牌有社区,一方面也可以引导,增加app的活跃。

最后给小伙伴们推荐IF的裂变三大法则

1.挖裂变源

产品要裂变,首先要有一批种子用户,其次要有社交分享,通过种子用户在社交媒体上的分享,使用户数达到几何式的增长。如瑞幸咖啡通过APP买二送一、买五赠五、朋友圈分享免费赠饮等体验式手段,达到刺激裂变的目的。

我自己营销的感悟“一切产品皆要可裂变、一切创意皆要可分享、一切效果皆要可溯源”。

2.用裂变玩法

通过时下最聚集流量的社交平台——微信、APP,小程序、抖音,快手等短视频进行病毒传播,传播方式必须要有可分享的价值,如:

线上常以拉新福利、分享红包、IP传播、团购等方式;

线下通过O2O积分或现金红包、设计包装玩法等方式达到社交传播的目的。

3.造裂变闭环

流量进来后,为避免用户流失,需要制造闭环沉淀用户。如瑞幸引导用户下载APP,沉淀用户数据,再持续推出社交玩法保持用户活跃度;星巴克的会员卡需要用户达到一定的购买量和保持持续的消费才可升级,以此促进用户的活跃度。

人若无名,专心增长,建议所有的运营增长小伙伴,想成为高阶运营或增长黑客,你必须先得学会一项专场技能,学好扎实的运营基本功很关键。

文:51增长官@51增长官(buerbang007)

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