01
背景介绍
作者说明：
肖恩·埃利斯，是“增长黑客之父”，美国最大的增长黑客网络社区Growth Hackers.com创始人，曾带领云存储软件公司Dropbox用一年时间，实现500%的用户增长。摩根·布朗，是Growth Hackers.com创始人之一。
名词解释：
黑客：是指擅长计算机，技术超级牛的人才。
增长黑客：是指擅长通过低成本获得用户增长的人才。
产生背景：
美国从2010年7月开始提出这个概念，流传着“用户增长秘籍”，依靠这套秘籍，facebook从默默无闻到收获到20亿用户，Airebnb、Uber用短短几年就成为价值几百亿美元的公司，这些公司之所以能实现爆发式成长，都因为掌握用户增长的秘籍：增长黑客理论。
无论从事什么行业，吸引用户最重要。在以前，中国的传统公司主要通过推广、广告、软文营销实现增长。随着互联网时代的兴起，传统行业的成本不断升高，企业更多迫切需要通过低成本可以获取用户增长的人才。
也因此，中国互联网行业出现了一种新型职业，专门负责用户增长，这些人被称为“增长黑客”。
内容拆解：
1、增长黑客发展史。
2、如何成为一名优秀的增长黑客？
3、如何获得低成本高效率的增长？
02
增长黑客发展史
分成三个阶段：
2.1思维启蒙
2.2奠定框架
2.3系统化工程
思维启蒙
2010年7月，某天凌晨5点在小酒吧，三个人硅谷的人才：Sean Ellis +Patrick Vlaskovits +Hiten Shah，一起讨论新型营销人才的事儿，聊着聊着，聊出了“Growth”这个概念的词。
Growth是什么意思呢？
指新型的营销人才是增长型的，就是，所有注意力都集中在核心业务增长上，而不是“品牌形象”之类的虚无概念。需具备能力：每天观察和分享指标+用户思维和产品思维+跨职能的多面手，掌握多种技能，只要跟增长有关的工作，自己都能顶上；
以前的Traditonal Approach是指用户的增长程度，取决于给的预算程度。现在的Growth Approach是通过研究用户的生命周期价值，以最低成本获得用户的爆发式增长；
2012年4月，Andrew Chen，一个创业者/投资人，前Uber司机端增长负责人，写了一篇博客，大概意思就是说，Growth会替代传统营销人。后续他又写了些文章，表明说，增长黑客的前提是有好的产品。是一定要确定你的产品在市场环境中受到欢迎后，再大规模的做用户增长。
2013年~2014年，Neil Patel，一个数字营销网红，四家Saas公司合伙人，博客每月600万访客，视频有20万粉丝，写了一本电子书，阐述增长黑客怎么定义，里面有什么流程化的框架，自己写书推广自己的平台。是个“我秃了，但是我很强”一个典型代表。
2015年，Sean Ellis增长黑客社区，每月几十万人的一个访问量。
2015年7月，国内出版中文版的《增长黑客》；
2016年12月，国内举办第一场《增长黑客大会》；
2018年1月，Alan创办增长黑盒；
奠定框架
框架四要素：基本原理+增长流程+平台规则+战术技巧；
基本原理
a）先精益创业，创业三步骤：从MVP找到RMF然后再增长黑客；
b）再用AARRR模型，也叫海盗模型，分析用户生命周期价值；
c）最后有增长公式，就是找到核心指标，进行不断拆解；
举例子。
比如：亚马逊网站，已经通过基本原理的（a）和（b），然后找到了（c）=垂直细分领域x细分领域内产品数x每个产品的流量x购买转化率x每单购买价格x复购率；
就是说，影响用户增长的核心要素是（c）当中的6项，只要通过调整其中的核心素质，找到最佳点就可以实现用户增长了；
增长流程
a）目标制定
b）产生想法
c）排优先级
d）测试分析
f）优化重复
平台规则
每个渠道平台的机制不同，这个要根据具体情况进行具体分析；
战术技巧
就是方法和技巧了，比如说：SEM、SEO、微信裂变、AB测试等等；
系统化工程
增长黑客，其实是个“增长冰山”，借用下“冰山模型”图来解释下：
从物理学角度来讲，浮在上面的占比是15%（显性，看见，一般），沉在下面的占比是85%（隐性，看不见，非常非常非常重要）。
就是说，这个东东是系统化的，我们能看到的是浮现在冰山上面的部分，更多需要的能力是冰山下面的部分，我们看不到的。
举例子。
比如：“网易系列”在朋友圈的刷屏文章，冰山上面的15%，就是我们微信看到的刷屏，知道很多人都关注、点击，但是下面的75%，是我们看不到的，我们不知道造成这个结果背后是通过什么样的方式去做到的。
03
如何成为一名优秀的增长黑客？
通常增长黑客团队是由一群人组成的，需要：增长负责人（负责战略和目标）+分析师（负责数据分析）+工程师（负责设计和改产品，帮团队搞实验）；
如果用类比，就是一艘船上的船员，任务就是把船开到对岸。增长负责人是船长，知道目标和航线，把握航海节奏；分析师是导航员，需要手机、分享数据，来判断方向对不对，航线有没有偏，给出修正建议；工程师是舵手，需要根据建议进行具体调整，把团队的想法付诸行动；
因为每个公司情况不同，所以增长团队的具体构成会有所不同，具体根据每个公司情况而定。
那如何成为一名优秀的增长黑客呢？
Sean Ellis提到增长黑客是属于“T型人才”，需要掌握的两项能力分别是：内容营销能力和用户生命周期的营销能力。再具体点来说，就是：
a）找到起点，找到产品的“Aha（啊哈）”时刻，就是让用户眼前一亮的时刻，成为产品的忠实粉丝；
举例子。
比如：微信，Aha时刻，就是，马上看到家人朋友的马上用户。
比如：滴滴，Aha时刻，就是，在手机上点击约车，车就能来了。
b）找到方向，找到增长公式，用户增长过程中的核心指标。
举例子。
比如：滴滴，增长公式，就是“司机数量”+“用户数量”，所以，滴滴在一开始，公司会疯狂给补贴，就是这么个道理。
比如：亚马逊公司，增长公式，就是“扩大商品类目”+“扩大每个子类目”+“提升商品的浏览量”+”提升转化率”+“增加购买频率”；
04
如何获得低成本高效率的增长
掌握原理和框架和四个环节。
1）原理框架：基本原理+增长流程+平台规则+战术技巧；
2）四个环节：获客+激活+留存+变现。
获客
实现用户增长意味着大规模获客，获客的重点有两个：一个是“语言-市场匹配”，一个是“渠道-产品匹配”。
“语言-市场匹配”就是说，广告要能打动用户，要确保用户第一眼看到文字内容就能get到传达的信息。人类的平均专注时间是8秒，所以，如果在8秒没有引起用户兴趣，基本上就失去这个用户了。
比如：乔布斯推出第一代iPod时使用的广告语就非常简单，但很经典。就是“将1000首歌放在你的口袋里”，就凭这句话，征服了一大批粉丝。
激活
这个部分就是让吸引过来的用户真正的使用你的产品。在这个环节，增长黑客的任务就是让用户更快地体验到“Aha时刻”。
留存
这个部分就是让用户长期留在你的产品里。在这个环节，增长黑客的任务就是让产品发挥更多价值，继续为用户带来更大价值，让用户不断重新认识到产品的不可或缺性。
比如：微信，一开始是通讯工具，后来有了朋友圈和公众号，就变成社交工具，再后来又有了支付功能，这就是不断发现产品价值的一个过程。
变现
这个部分就是让用户购买你的产品。每个公司的商业模式不同，变现方式也不同，但无论如何，所有的环节最终都是为最后这个点服务的。增长黑客是应该通过一个最基本的判断过程来提高变现能力。
比如：印象笔记，需要用户升级购买高级版套餐服务，实现变现；
比如：今日头条，需要找更多的供应商来发广告，实现变现；
比如：快手直播，需要在视频内插入广告，实现变现；
最后总结下，内容分4个部分：
1、增长黑客发展史。
思想启蒙+奠定框架+系统化工程；
2、如何成为一名优秀的增长黑客？
成为“T型人才”，掌握能力：内容营销能力和用户生命周期的营销能力；找起点“Aha”时刻+确定方向“增长公式”；
3、如何获得低成本高效率的增长？
掌握原理（基本原理+增长流程+平台规则+战术技巧）和框架和四个环节（获客+激活+留存+变现）。
文：董董 / 框工营上海框区
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