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营销方案总是被拒?深度解析杠杆借力之愿景模式

做涂料的张经理想与做水泥的、做装修的等关联商家合作,通过杠杆借力的方式,达到多赢。然而,他屡次出击,屡次失败。今天,我们通过杠杆借力之愿景模式,来给大家拆解这个案例。

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杠杆借力表述之愿景模式

在杠杆借力过程中,大家很容易忽略了客户,而不停地去满足杠杆借力对象提出的一个又一个的要求,把所有的精力去满足借力对象,结果弄得既疲惫又毫无所获!

这是一个杠杆借力的陷阱,请大家一定要小心!

别人与你合作,看重的不一定是你手中的筹码。假如你的借力对象看重的是你手中的筹码,那么,你就糟糕了,他会想要越来越多的筹码。

所以,在杠杆借力的时候,我们追求的是双赢!而且我们是在帮助杠杆借力对象,让他把自己的利益变得更大。

因此,在杠杆借力时,当你要把方案描述给借力对象时,最好的方法就是愿景模式!你需要先把对方想要实现的愿景展示给借力对象,那么,他将心甘情愿地沿着你的借力方案的道路去走。对方想要的不是你手中的东西,对方想要的永远是属于自己可以实现的愿景。

我们再回到张经理的案例中来思考:

张经理跟我一番交流后,再去找他的借力对象,在找借力对象前,他先分析了对方目前的状况。

张经理找到了水电设备的销售店,跟他们说:“你好,进你们店的人好多啊,生意不错。但是我看到了一个小问题。进店10个人,成交一般只有4个人。”

老板说:“是啊,这个我们统计过。”

张经理又接着说:“假如你们可以从进店10个人,成交6个人,你想想,一年不增加成本的情况下,多赚多少钱?(对方愿景)”

老板说:恩,是啊,我也很想。张经理说:我看看我可不可以帮助你实现这个目标,我具体的方案是把我的产品代金券做为你店的赠品。进来了就送,购买后还送!

老板开始跟着张经理的思维一起想象……最终谈成了杠杆借力合作方案,并且,那个老板心甘情愿地合作,还表示十分感谢!

看到了吗?你理解到了吗?愿景描述就是杠杆借力里面很重要的临门一脚!

由此,我们得出杠杆借力重要定律:把愿景描述给别人,帮助别人实现愿景,从而利用别人的愿景撬动自己的愿景。

我们来理解一下杠杆借力下的愿景模式。杠杆借力愿景:通过双方的配合,在杠杆作用下,双方都可以轻松实现的美好期待。杠杆借力愿景具有如下特征:

  • (1)美好的结果,这个结果双方都想拥有;
  • (2)目前还没实现,如果实现了就不是愿景;
  • (3)可以轻松现实现, 实现这个结果只需要轻松地付出;没有什么风险。

那么,如何发现别人隐而未现的愿景呢?从本质上来说,只有两种因素,那就是:

  • (1)发现别人潜在的需求(如想多赚钱,想更多的客户,更多的成交等等)
  • (2)发现别人潜在的痛苦(如客户成交不利,客户挑剔,客户不关注等等)

由于篇辐有限,大兵老师在这里先简单地给大家三个发现对方愿景的出发点:

  • 出发点一:发现对方可以做好但没有做或没有做好的一个价值点。
  • 出发点二:发现对方可以运用但没有运用或运用不彻底的资源。
  • 出发点三:发现对方可以解决但没有解决或解决很困难的困扰。

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愿景模式表述流程

杠杆借力对象的愿景你已经挖掘出来了,那么到底怎么描述给对方才是合适的呢?

假如张经理一进门就说:老板,我发现了我可以帮助你实现进门10个成交6个,那么结果会如何呢?那个老板很可能把他当神经病赶出去。

那么到底该怎么描述?什么样的描述能够直达别人的内心需求?我们来分析一下!

(1)引导借力对象进入愿景;

你不能一见面,聊几句话,就直接地把愿景展示给对方。因为这个时候,对方的思维还处于自己的世界里,任何人的思维在平常状态下都是以自我为中心的。此时你需要引导他们进入我们设定好的愿景。

例如张经理说的:“你好,进你们店的人好多啊,生意不错。但是我看到了一个小问题。进店10个人,成交一般只有4个人。”这是一个引导语句,前半部分是在对方的世界里,后半部分引导他进入你的世界。

(2)引导对方想象并认可愿景;

当对方开始进入愿景时,你不能够直接地去给出愿景,因为你给的,永远不如他自己想象与勾划的!所以你要做的是引导他自己去想象与勾划!

例如张经理的那句:“假如你们可以从进店10个人,成交6个人,你想想,一年不增加成本的情况下,多赚多少钱?”张经理并没有说出一年会多赚多少钱,只是让老板自己去想象。

对方已经进入愿景时,你需要清晰地把愿景展示给对方;愿景必须是可以触摸,可以感受到的!

如何让借力对象清晰地感受到愿景?这里有两个重要的因素;

  • 一是数据化;只有数据的东西才会让人有概念。比如我跟你说,我给你很多钱,你想象不到我到底给你多少钱,假如我跟你说,我给你1万块钱,你就会想象得到我给了你多少钱。
  • 二是对比;没有对比,就不能突出愿景的价值。你可以看到张经理使用的一个对比:10个进店成交4个,与10个进店成交6个。这是一个对比。通过对比,展现价值。

(3)引导对方进入愿景实现线路图(杠杆借力方案)

在对方已经在自已勾划愿景的时候,此时你应该引导对方进入你的实现线路图中。你必须让对方的愿景慢慢变得可以实现!

如张经理的那句:我看看我可不可以帮助你实现这个目标,我具体方案是把我的产品代金券做为你店的赠品。进来了就送,购买后还送!

当你把对方带到愿景实现线路图中时,你一定要记得把自己的愿景给捆绑进来!在这里,张经理的潜在愿景是让更多的客户拿到他的代金券,并到他店里购买。

(4)引导对方给出杠杆借力方案。

在这里,还需要跟大家再强调一下,任何人都喜欢拿主意,任何人对别人的主意都会有潜在的排斥。因此,如果你想让借力对象心甘情愿,又十分主动地去执行借力方案,你就不要给帮他制定方案。你所需要做的就是,把愿景提供出来,把实现愿景的要素提供出来,然后引导对方给出你已经想好的方案。

我们来总结一下,大家可以看到这里的一个核心是:引导!

因此,在这里我为大家总结了三条杠杆借力方案描述时的铁律:

  • 铁律一:永远不要向对方展示思路,永远在引导对方自己想象!
  • 铁律二:永远不要向对方展示利益,永远在引导对方自己计算!
  • 铁律三:永远不要为对方解答困惑,永远在引导对方自己给出答案!

文:成智大兵俞培斌@营销策划与市场营销(yxch528)

文:营销痴狂者Jackie@2分钟营销

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