光年实验室国平:「品牌DTC增长力」快速获得免费流量|增长黑盒

哈喽,好久不见,今天呈上的是我们【品牌DTC增长力】栏目的番外篇,这一次我们邀请到了光年实验室国平老师,一起来聊聊获客之道。

首先我们有必要来了解一下“增长黑客”的历史。2010年的一个晚上,加州某地,有三个人在一家酒吧喝酒,他们很疑虑,当下创业公司中有很多精英做增长,但公司业绩不增反退,这是为何?

探讨一番,三人总结出原因,原来是这些精英习惯了凭经验拍脑门做决策,但问题是创业公司没钱给他们烧。于是,三位借着酒劲儿达成共识,是时候寻找新型人才了。“Growth hacking”也就此诞生。

这三个人分别是硅谷的创业大佬肖恩.埃利斯、希登、帕特里克。后来这个词在2016年时被翻译引入国内,引起一时轰动。

国平老师认为,“增长黑客”一词从来没有消失过,只是到了今天,很多方法开始适应了新的平台。这也是这次分享的重点,国平老师将结合一些案例来说明,“增长黑客”的理念从未过时

以下是国平老师的自述,我们一起来看看吧~

1、知乎

我今天分享的第一个案例是知乎,知乎其实是一个比较容易忽略的平台

我们当时写了个爬虫,申请了500多条宽带,大概20 台服务器,做了个系统。这个系统监控知乎上的所有问题,每个帖会去定期访问,观察右上方浏览量的增加数。由此我们可以知道平均每个帖子每个小时增加多少流量,以及现在是不是又增加了一个回答,或者可能没有人回答。

事实上,知乎有80%的内容无人回答,但是知乎的推荐算法规则是,有人回答的问题才会推荐给用户。我们来设定一些条件,比如回答数是0的,但是7天内的平均浏览数大于5000的这些问题。大家想象一下,一个问题没有人回答,但是一天的流量增量有5000。这里面其实有非常大的流量洼地。

为什么会造成这种现象?因为知乎的很多流量来自百度,知乎中某个问题中的某个关键词可能在百度中排得很靠前,于是大家搜这个词,也就造就了这个帖子每天 5000 的流量。

不过,知乎上的这些问题是有生命周期的,如果是 SEO 引导的流量,它的长尾周期是半年多。

那么,如何利用这些流量进行推火呢?由于正文和标题中都可能包含关键词,我们必须采用语义识别把最相关的内容找出来。这其实是有一定技术含量的。

2、抖音

第二个案例我们来谈谈当下热门的抖音。

首先面临的一个核心问题是,抖音的广告和内容如何起量?事实上,当用户在后台上传了一些广告创意计划,第一关就是能否拥有体量,也就是是否有很多人浏览这个内容。

我们是怎么做的呢?在投放后台,大部分人只上传一个视频就结束了,但我们在上传那个视频之前,在本地写了一个软件。这个软件是模拟抖音判断内容的标准,进而把该内容进行量化。

其实在抖音系统或者其他的投放系统里面,一直都有量化用户的素材,只是结果不会反馈给用户。我们现在做的就是,在一个内容上传到系统之前,我们自己先将它量化。

下面是一个失败的案例,这是一个推销卷发棒的视频,在右边有对该视频的识别标签,但首先对场景的识别就搞错了,它将之识别成一个搞笑、趣味、吐槽的场景,这个与KOL的演讲风格有关。抖音的算法是,当用户上传内容以后,它会对整个音轨进行识别,把音轨识别成文字,进而还会对画面和场景进行识别。

我们大部分人有个误区,以为自己的内容只要写得足够动人就可以了。可惜我们面对的是一个机器、一个系统,他的智商还不足以像一个人那么聪明,用户是按照人的标准做出的内容,但是机器或许不是这么理解的。

如果在一开始关键词就识别错了,那么很大概率上这个视频在推给用户的量上并不会多。但也有例外情况,如果视频无意中经过某个大 V 的转发,获取了几万流量,每个人都给视频点赞,传播率很高。那么即使系统一开始对该视频的判断很糟糕,但是用户行为将会拯救它。不过这只是例外,对我们大部分人来说,一开始识别错了也就意味着失去这个机会。

3、私域流量

接下来是大家关心的私域流量。

这里是我们做的一个工具,叫“多好”,它的作用是在私域里面进行种草拔草,也是为了应对现在的群折叠。我们一直在思考能否不再维护群,而是在一个超级大群里让用户给用户种草,同时让用户来拔草。

我至少见过 20 家公司自己开发了这样的工具,它解决了好几个问题。比如说做过私域的朋友都知道,每天发朋友圈,把所有的产品卖点、创始人的创业历史几乎全都分享完了,但一方面又不断有新人进来,另一方面老人还在群里,这个时候面临的问题是,怎样留住老人,同时又要带给新人新鲜感?于是我们会发现,内容生产光靠自己是不行的。

所以解决的第一个问题是,我们需要发动用户来种草。我们会发动那些有时间、有热情的粉丝,让他们写自己的使用体验,甚至还有粉丝会展示自身使用的物品。

此外,这个工具还有一项能力是,用户在其中写的内容,全国人民都可以在搜一搜中搜得到。

除了类似“多好”这样的私域分享工具,在私域里面,还有一个很实用的方法。现在大家很多都有潜私域用户的手机号码,但拿到这些号码以后,如果公司没有采取相关措施,转粉率仅在 1% -5%之间。

那如何提高转粉率呢?关键一点是及时性,也就是任何两个触达的动作,中间连接越短越好。比如AI电话挂机了之后立刻补智能短信,挂机短信之后再立刻补自动发起好友请求。

此外,场景和文案也很重要。比如我们曾有一位做代餐的客户,他们在用户刚买完代餐后提出为之提供一个食谱的想法。这个场景非常合理,用户也不会产生被骚扰的感觉。

值得注意的是,频繁加人并不会被封号,前提是需要自己养号,以我们自己为例,我们现在一个号一天主动加400多人是没有问题的。

4、KOL&KOC

KOL&KOC实则就叫流量主整合。

它是一种理念,我们对于流量有很多种分类方法,比如说免费流量和付费流量、图文流量和视音频流量、私域流量和公域流量。但还有一个角度,就是我们按照流量的所有权来进行分类,具体分为自己建团队获取流量和整合别人的流量。这里要提到SHEIN,它的流量密码就是整合别人的流量。

其实流量主一共有7类:APP主、网站主、MCN、KOL、淘客、微商和私域流量。KOL是其中的一类。

这是我们统计出来的抖音上的一组数据。对比第三方数据,我们数据的优势在于,在第二列有个得分,这得分是通过分析和匹配度加权计算出来的。

这组数据是当时给一家公司做的一个挖掘,当时他们需要把抖音上所有适合卖琥珀蜜蜡的人都找出来,而这个24分的相对是个高分,也是我们最终的目标对象之一。经过反复验证,我们数据的准确度高达99%,因为我们分析过每个人最近发的内容,看它和什么东西有关。

我们通过这个系统在抖音上找到了几千个适合卖琥珀蜜蜡的 KOC和KOL,实际上,我们既可以批量采集,也可以批量沟通。抖音蓝V一天可以发4000条私信,这意味着一天可以批量沟通10万个KOL和KOC。目前这个系统分布在9大APP上。

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