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DTC经营究竟是什么?和一般传统的电商有什么不一样?

DTC的全名是Direct to Customers,顾名思义它代表的是「直面消费者」。

DTC是需要一个品牌从上到下整合,才得以可能的营销模式。现在最常见的DTC就是品牌官网,相较于将产品放到电商品牌销售,自己架设品牌官网,不需通过其他渠道,而是可以在专属于自己的平台上,售卖自己的商品。这就是一种DTC的操作模式。

而DTC之所以崛起,是因为在下面几个层面上,赢过传统的销售模式:

一、利润

在传统的电商或品牌经营中,一个产品从研发到交到消费者手上,中间可能会经过许多层,如批发商、代理商等,这中间一层层的分润,往往使得品牌利润回收变少,中间成本转移到消费者身上。但DTC可以省去这些利润的外流,提升品牌收益。

二、受众

在以往,品牌与批发商或代理商合作,最主要的原因是为了让产品可以被更多消费者知道,增加受众范围。然而,在社群崛起的时代,只要将社群操作得好,品牌其实不用再借着中间商,去抢占更多销售机会,而是可以靠着自己的社群操作,把握到更精准的受众。

三、沟通

无论中间的平台和消费者的沟通再怎么完善,他终究不是品牌本身,无法真正代表品牌和消费者沟通。但在DTC中,品牌就是直接以品牌和商品和消费者接触,他们可以直接知道消费者的需求,获取消费者的回馈,以利于后续的产品优化。

上述这些大方向的原因,都是为什么DTC越来越流行的因素,简言之,就是可以卖得越好,赚得越多,何乐而不为呢?

DTC的具体优势

和顾客零距离,才可以抓住顾客的心

这里的零距离,具体展现在几点上面,第一是需求传达的零距离,这是指消费者对品牌的。在DTC的模式中,品牌可以借由官网的数据、社群的互动等,直接接收到消费者对于任何在品牌中的具体反应,诸如他们在页面上停留多久、他们的点击率是多少,这些数据其实正是代表了消费者的喜好,和对内容的接受度,也同时反映了其需求。因此,当品牌可以通过这些数据深入了解消费者的需求后,就能借着优化内容或使用体验,提供更优质的服务,借此抓住消费者的心。

第二是反向的传达,展现在品牌对消费者的沟通上。现在的消费者,看重的不再只有商品本身,品牌的理念、故事也都会是影响消费者购买行为的关键。在DTC中,品牌有足夠的空间和机会,向消费者传达理念和故事,这将会直接关系到消费者对品牌的观感上。而如若品牌没有采用DTC,在传统的电商经营模式中,这部分常常是较缺乏的。然而,除了产品力外,在众多的品牌之中,故事说得越好、理念传达得当的品牌,越是容易被市场记住。

第三是双方的直接沟通。在以往,消费者很难真正直接地接触到购买产品的制造方。但在DTC中,消费者可以很轻易地通过社群、通过电子邮件,与品牌产生连接。无论是询问与产品有关的问题、售后服务,都是直接地接洽,当品牌和顾客之间有更多一对一的实际互动与交流时,也可以提高顾客对品牌的忠诚度。

DTC经营究竟是什么?和一般传统的电商有什么不一样?

DTC让品牌掌握更多控制权

DTC的核心,就是降低品牌对经销商和代理商的依赖,将对供应链的控制权掌握在手上。

当品牌对整个销售的模式有完全的掌握力时,其实也有更大的弹性,去企划销售策略、促銷手法等,也更可以玩出不一样的营销方式,如善用UGC(User Generated Content)使用者创作内容,让消费者也可以通过社群内容直接反馈给品牌,并借此强化彼此的互动连接。

相对于传统的电商营销模式,只能通过在大型电商平台上做广告,或借由经销商做营销以达到宣传目的,DTC模式在降低营销成本的同時,因为是品牌不间断地搜集市场反应和顾客回馈,摸索自己的体制,而拟定出专属于自己的营销策略,因此无论是看到成效,或者是发现也什么问题要修正方向,都更快速,也更符合网络时代的需求。

然而,虽说好像不但可以更省钱还可以看到更多成效,但其实并没有这么简单!DTC的背后,其实十分依赖品牌对营销的敏感度。DTC等于品牌从研发到销售都一条龙地包下来,因此任何一部分都非常重要,也需要花费更多心力和时间在策划策略和观察成效之上,这也意味着,品牌其实要更有意识地思考或执行所有的面向,其中当然仍是有很多需要琢磨和学习的地方。

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