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实现产品市场匹配(PMF)的七个步骤

大多数初创公司没有成功的原因有很多,但绝大多数失败的原因是他们无法达到产品市场匹配(PMF)。

但是,导致这么多公司倒闭的 PMF 是什么?

虽然 PMF 有很多定义,但它只是意味着为潜在客户试图解决的真正痛点提供解决方案,并创造足够的价值来迫使潜在客户成为客户。由于 PMF 对初创公司的成功至关重要,因此我决定通过七个步骤创建一个关于如何实现产品市场匹配的指南和清单:

「妙手数评」实现产品市场匹配(PMF)的七个步骤

1. 找出痛点

在 Think+,我们每年筛选大约 1,300 家公司,每周与十几家公司交谈。我们经常会遇到一些创始人,他们正在浪费宝贵的时间来构建具有酷炫技术但需求不明确的产品,并且没有解决任何明确的痛点。因此,通过询问以下问题来开始这个过程至关重要:“我是否正在解决一个庞大的潜在市场中的真正难题?”

企业家通常对他们所创造的东西感到非常兴奋,以至于他们忽视了市场需求/需要,他们建立了“寻找问题的解决方案”。大多数成功的公司都确定了巨大的痛点,然后才构建解决方案,以可持续和盈利的商业模式来解决它。这就是为什么能够将注意力从技术/解决方案转移到潜在问题上的能力对于建立一家伟大的公司至关重要。

当您确定一个痛点时,请确保它通过深度/广度/频率测试(有多大、有多少人受到影响,以及影响的频率)。例如,找到一家好餐厅或一个好医生是三个因素的痛点,但在办公室停车场通过移动服务洗车可能不是一个大痛点。

2. 解开痛点

阿尔伯特爱因斯坦说:“如果给我一小时来拯救地球,我会花 59 分钟定义问题,一分钟解决它。”即使您不是爱因斯坦,这种方法也绝对至关重要,因为理解问题及其因果关系是解决问题的第一步。

理解这个问题需要你提出很多问题。例如,丰田采用著名的“五个为什么技术”来帮助他们剥离问题的症状,找到故障/缺陷的根本原因,并实现他们的六西格码过程改进计划。这种技术要求您根据需要询问尽可能多的连续“为什么”,以找到问题的根源。

3.分析痛点

我们都擅长将我们发现的想法或解决方案合理化,因此必须与您的目标受众交谈以更好地了解疼痛的深度、呼吸和严重程度。分析痛苦的一种常见方法是采访潜在客户。您可以研究许多资源来了解如何进行客户访谈,但最全面的是“妈妈测试”。

这里的关键是制定问题,帮助您了解用户对问题的看法,他们是否意识到并寻找替代方法/解决方案来解决它,以及他们对此有多恼火。

请记住,此练习的目的不是验证您的解决方案,而是了解客户的痛点和优先事项。

您还必须意识到,大多数人无法想象尚不存在的技术,他们以渐进式而非颠覆性的方式思考,因此不要问客户想要什么,而是弄清楚他们需要什么。就像亨利福特曾经说过的那样,“如果我问人们他们想要什么,他们会说更快的马。”有关如何了解客户痛点的更多详细信息,请点击此处。

当您采访目标客户以分析痛点时,绘制出您对潜在客户(他们的年龄、性别、需求、收入水平、职业、可自由支配的预算、优先事项等)了解/了解的所有信息也很重要知道如何设计您的产品。这通常称为客户细分。有关这方面的更多信息,我建议遵循 Steve Blank 此处提出的准则。

4. 检查你的市场时机

如果产品与市场的匹配失败是失败的最大原因,IdeaLabs 的 Bill Gross 认为“时机”是初创公司成功背后的最大原因。但要衡量市场时机,您必须了解影响目标客户采用您的解决方案的意愿和能力的因素。使这变得更加复杂的是,客户与技术交互和解决问题的方式会随着时间的推移而发生变化,而且并不总是以可预测的方式发生变化。随着这些互动和行为的变化,市场类别的生存能力也会发生变化。如果时机把握得当,一家初创公司可以成功,甚至看起来正在改变消费者的行为,但实际上它可能受益于一系列事件的汇合,例如前任(失败者)的重任和市场的拐点。所以问问自己“为什么现在是推出您的解决方案的好时机,现在市场准备好迎接颠覆了吗?”

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5.建立你的MVP

你的 MVP(最小可行产品)应该有足够的功能来解决问题,一个非常基本的解决方案和最小的,甚至是粗糙的设计。 MVP 旨在让早期采用者对其问题的新解决方案感兴趣。 核心功能是现阶段的主要目标,高级功能将在稍后推出。 但是,如果产品即使具有核心功能,也有可能吸引大量用户群,那么这是一个好兆头,表明产品市场契合已经存在。 例如,Facebook 在其基本产品发布的头几个月内就达到了 70,000 名用户。

就时间和资源而言,MVP 是帮助确定产品潜力的最有效工具。 它允许您快速衡量关键指标并进行迭代。 在构建 MVP 时,不要使解决方案或设计过于复杂,而是专注于捕获足够的数据以提供可操作的见解。 有关如何最好地构建 MVP 的更多详细信息,请参见此处和此处。

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6. 衡量结果并修改您的解决方案

当你模拟你的假设时,考虑正确的指标是至关重要的,这些指标可以帮助你评估你提出的解决方案的共鸣,并快速找出有效的方法并丢弃其余的。净推荐值、参与度和流失率等指标是需要考虑的几个关键项目。此步骤不仅可以帮助您衡量成功和失败,还可以帮助您制定产品路线图并构建有助于增加客户的功能。

7. 最后,检查 LTV >> CAC

产品市场契合度不是凭空存在的;它高度依赖于解决方案的价格以及以利润出售的可能性。

如果您的解决方案正在解决一个痛点,您能否通过可持续的单位经济来赚钱?尽管可能存在痛苦并且客户可能愿意使用您的服务,但您必须能够以具有成本效益的方式接触他们并为您的产品定价,以便采用它的经济学为客户服务,同时为您带来丰厚的利润。

在过去的十年中,我们目睹了许多按需公司最终失败,因为他们的客户 LTV(基于他们愿意支付的费用)不支持积极的单位经济。一个这样的例子是 Washio,一家按需洗衣公司,今年早些时候关闭,因为它无法盈利地扩展其服务。尽管 Washio 正在解决需求,但它专注于渗透 CAC 高于 LTV 的细分市场。

「妙手数评」实现产品市场匹配(PMF)的七个步骤

创建 PMF 不是一个事件或一个神奇的事件。相反,它是勤奋和有条理的过程的结果,大多数公司都可以将其发展为一种能力,而不管其战略方向如何。许多成功的公司并不是从完美的产品开始,但他们最终可以在资源耗尽之前修改他们的解决方案以满足市场需求。

创始人通常被最初的吸引力鼓舞,并可能过早地得出结论,他们已经达到了 PMF。结果,他们将资本从产品开发转移到增长,结果发现这个著名的鸿沟无法与现有产品跨越。因此,了解您何时达到 PMF 至关重要。

根据经验,当用户开始有机增长并且牵引力变得自动时,因为您的客户正在推荐他们的同行,这是一个好兆头,您可能已经达到 PMF。其他关键指标是参与度增加、依赖性增加和销售周期缩短。

一旦实现 PMF,您的重点应该从确定客户想要的产品转移到分发您的产品并扩展它以服务于您不断增长的客户群。

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