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心理因素是如何影响购买行为的?|辉哥@营销航班的创始人

营销的工作,最重要的核心,就是改变顾客的购买行为,使得这种行为对自己更有利。

为了要达到更好的改变顾客的行为,用心理学的知识做现象背后的行为的归因就显得很重要,知其然又知其所以然,在制定营销策略时,是顺应顾客已有的行为还是设法改变顾客不利的行为,以及怎样改,就显得特别重要了。

而了解顾客的行为及背后的心理,是对解决这6个问题有很大的帮助。

那么,这一篇,我打算从5种常见的行为及其背后的心理,跟大家做一个讲解,希望能给你启发。

  • 01. 看见了价格标签却还问价格的心理
  • 02. 货比三家的心理
  • 03. 商超价格字号大小的背后
  • 04. 装修总超预算的背后
  • 05. 女生买数码产品的心理

好,那我们现在开始。


01看见了价格标签却还问价格的心理

你观察一下自己,以及观察一下周边的人,无论去逛超市,还是网上购买大件的商品,价格明明标得很明显,字号还非常的大。

那么,为什么你在购买前,还会找导购或客服问一下这个多少钱呢?你不知道有没有观察过自己的内心,如果不问清楚,一般你是不会贸然买单的。反正大概率你会去先问一下,确认一下。

这是不是很熟悉的场景?

对,如果你是一个懂心理学的营销老手,是会经常在日常去捕捉这样的行为,并尝试去归因,假设,验证的。然后用于指导每一个营销环节的优化和改进。

那么,为什么会出现刚说的明明看见了价格标签却还问价格,就好像他眼睛是看不见似的,他这动作背后有原因吗?

有这4种可能的原因:

第1种可能,顾客眼花,确实没看清楚价格。

因为对于每一个人的关注重点不同,很容易导致眼光,这并不一定是生理问题,就像有些人戴着眼镜找眼镜。这种心理,之前讲过,是鸡尾酒会效应。也有一部分人的确看眼花。

第2种可能,他想买,其实是为还价开个话茬

他得起个头,起了头,你说完价,他就可以趁机开始还价了。这种其实是要贪便宜的心理,顾客要的就是那一种买东西,就要讲价的征服感,他不一定真要便宜,只是要便宜的感觉。

第3种可能,对你公开标价就缺乏信任

您这就是给别人那么一看的,从来都不按这价格把东西卖出去的。这种情况很常见,就是怕吃亏的心理。

第4种可能,他没话找话

他平时就缺朋友聊天,他没人聊天,他给你没话找话,看着价格就问多少钱,他知道你会回复,甚至以为你会买,你会对他热情。这种,是刷存在感。很多人,真的是活得很孤寡孤寡的,他们的生活极有可能就是寂寞孤单冷,需要你一些温暖。

那么,你看完之后,是不是觉得这么一拆开,原来挺有意思的对吧。

怎样应对?

第4种可能这个就看你的价值观以及有效的利用了,比如可以利用起来做做人气。如果遇到第3种可能,那你就要得重视自己的过去的营销策略了,如果是第2种可能,你就要给他一点心理安慰,懂得撩。第1种情况,就要检查标识,找陌生人测验,改进,尽可能减少这种情况,降低售前的成本。


02货比三家的心理

你买东西会货比三家吗?

我会。

你观察过货比三家这种消费行为背后属于什么样的心理?估计你并没有真的认真对待过,但作为一名营销专家,你是需要抓住这些细节的,你了解顾客是怎样比较你和同类产品的,你才能真的懂得你的位置。

在现在供大于求的时代,你是什么不是你自己定义的,而是顾客认为你是什么,你就是什么。你能做的,是在顾客的视角去看自己,才能更客观,也才能知道自己如何改变在顾客的心智里不利于自己的认知,巩固优势。

那么,顾客为什么要货比三家呢?

货比三家,主要目的是消除对产品和价格之间对应的认知误区。

消费者不是专家,他对绝大多数的产品都是陌生的,是存在天然的误区的,你做销售,你做营销,你不也是得经过专业培训,你对产品的知识才有深入的认识是不?

所以,顾客货比三家,目的是消除两个认知误区:

第1个认知误区,顾客认为你销售的东西,他认为是一样的,而价格不一样,他就困惑了。所以要比较几家搞清楚。

第2个认知误区,顾客根本不知道产品价格包含了什么。要比较几家找到哪些价值才是值得花钱的。

这两个误区的出现,就是信息透明和价值感知的沟通的特别重要的工作,营销活动和营销文案做得越好,误区就越小,顾客下单的决策效率就越高,你的现金和货物周转率就越快。

所以,千万别小看。

那么,这两个误区的背后的心理是信任度。顾客就信三样东西:信一家店的历史,信一个靠谱的销售或老板,信品牌。

德鲁克说,市场营销的目标是使销售变得不再必要。那怎么做到?那你就只有做品牌。

品牌,首要解决就是消费者的价值认知和信任的问题,相信你能持续不断的兑现承诺。接受监督。


03商超价格字号大小的背后

进了超市,或网店首页,又或者是逛街看见橱窗的展品上,你不知道有没有发现一个规律,就是你总能在第一眼就能发现标得特别大的价格标签。

心理因素是如何影响购买行为的?|辉哥@营销航班的创始人

那么,你想想,为什么会这样?

难道只是为了告诉你这货就卖这个价格吗?你再细想一下?

做为一个营销专家,你必须懂得,每一个成熟的商业体系里,背后都藏着普通人不知道的专业秘密。所谓衡量是专业人士还是普通人,最核心的标准是专业人能看见那些现象背后的道理,普通人只能看见表象。

所以,你能不能解释大号字为什么是价格标签的原因,也是衡量你是不是营销专业人士的其中一道考题。

那么,究竟是为什么呢?

在跟你讲原因之前,辉哥先给你普及一个基础知识。我问你,营销的目标都是怎样实现的?

请先思考一下营销的目标是怎样实现的?

实现任何一个营销目标,实际上就8个字:传播信息,影响行为。

对!

你可能恍然大悟了!

目标就是影响你。

那么,影响了你什么呢?

在心理学里,有一个效应,就叫锚定效应,目的,就是影响你对价格的敏感度,目的就是让你提前感知价值。

比如,像超市里,基本你一进去,不出意外,满眼都是黄黄的,红红的打折热卖的促销价格,悬挂在头顶上,贴在货架边。甚至在门口,你就收到超市的设计得很low的促销价格海报。

目的,就是让你在还没开始购物时,就在你的心智里,认为在这个场景里,有优惠,便宜,划算的感觉,所以这种影响心智的信息一但成功植入,你大概率会有很多冲动的消费,越买越多,比预算多。

这也就是为什么你去逛一次超市,很少空手出来的原因。

那么,在那些高端的商店,也是有同样的应用,就是在玻璃橱窗上的展品,进门第一眼,店中间的核心区的产品,价格都标得巨贵,为什么是这样?

因为,老板希望你觉得这店的货不便宜,然后突然间你发现很多产品价格低很多,这时因为最显眼的高价格的已经植入你心智,你再看见比那便宜的,你就会在潜意识里觉得划算,便宜,就它了,这样的信号,从而在潜意识里影响你的购买决策。

你看,是不是很有学问?你回忆一下,你是不是也曾经意识到这么被影响过?

这些大号字的价格标签的背后,其实就叫先发影响力!给你植入一个有目的性的心锚。所以,做营销,你需要懂得给还没在你这里消费的顾客一个有目的性心锚,做人,你也需要给陌生人一个关于你希望别人如何看你的人格心锚。


04装修总超预算的背后

你经历过装过修没?

只要你是经历过装修的,你都会发现,无论你怎样管理预算,总是能超,而且会超出不少。中国社会科学院2013年就这个事儿,认真严肃做过一个社会调研,了解的就是居民消费的满意度情况,特别具体针对的就是家庭装修。

调研结果97.8%的家庭装修用户,最后用于家庭装修的钱都超过了最初做的预算,绝大多数家庭装修价格区间在8万到20万之间,最终平均花费超过3.8万元,无论你是做的8万预算还是10万预算,反正平均都超了3.8万元。

这种现象的背后,又是为什么呢?

这中间,也是有4个可能的原因:

第1个原因是新的想法增加了成本。第2个原因是当时没有测量用料,用料量增加,增加了成本。第3个原因是施工队一天到晚影响你增加了成本。第4个原因是消费者自己光看早期的设计图案,对实际用的材料没感觉,装的时候才发现这材料不好,不想用,换新材料增加成本。

其实,这四种可能,都会有,归纳起来,就是两个原因:

  • 1、因为顾客缺乏专业知识导致信息严重不对称。
  • 2、被商家采用了钓鱼策略,陷进去了。

所以,这一数据表明,在信息不对称的领域,在顾客缺乏专业信息的时候,会非常容易引起一种心理:后悔。

这种事后的后悔的心理因素,对一个商家的后续的口碑的影响那是相当大的,那么,你的营销策略如何帮助顾客达到他想要的效果,减少事后悔,是一门既是科学又是艺术的学问。

很有可能,你的品牌,你的产品的客户满意度不高,就是因为你的营销策略和销售策略使用了钓鱼策略,让顾客深陷,严重超预算。

要解决这个问题,没有特别好的办法,唯一要做的,就是你自己要有一支专业出色的销售团队,不断改进与顾客的沟通,然后等待知识普及,市场成熟了。

所以,一个不成熟的市场,教育成本是巨高的,要注意这个隐形的,特别大的成本千万不能忽略,理想主义要不得,得现实点。


05女生买数码产品的心理

这篇最后一个现象,不知道你有没有发现一个现象,买单反相机,买电脑,打印机,或者买车等,女生总是要找一个男生一起去。

如果你是女生,你是不是也有这种情况呢?如果有,很正常哈。如果你是男生,有没有被女生拉着帮忙的呢?如果没有,O(∩_∩)O哈哈哈~(你懂我笑什么了)。

那么,请问这是为什么呢?

答案是:女生自觉不专业、怕被骗,所以没有自信是主要原因,如果顾客对自己不自信,她就不会购买产品。如果顾客没有朋友可以当参谋,她又不自信对这产品了解,她就不会走进卖这类产品的商店。

所以,在她心目中男生通常都懂科技产品,男生也愿意献殷勤。这就成了一种购买的现象。

我们思考一下,这背后对于我们做市场,做营销来说,这又揭示着一种什么样的道理呢?

我先上答案,如果一个产品的营销,并不能做到让女生都有自信购买的程度,那么,这个产品的营销,就不容易普及,就不会做得很成功。毕竟,女性,才是消费的第一主力。

所以,你会发现,现在在淘宝天猫,广告上,很多产品,都以女生演示操作为主,很多的产品设计,都以女生也能轻松驾驭为出发点。

比如,你看到那些工具类的,需要组装的架子之类的产品,演示都使用女性,目的就是增强女性的信心。

这一点,对于我们营销人的启发是什么呢?

如果你想普及产品的用途、功能,就需要花上时间培育消费者,了解您这产品,通过试用的方法、体验的方式,加强对产品的了解,当顾客有把握驾驭产品的时候,特别是女顾客都能轻松有自信的驾驭的时候,顾客才敢于下决心购买产品。

所以,信心,才是力量!让顾客自信,是营销获得市场的力量推动销量增长的不二法则。


06总结一下

那么,今天用了5个例子,给你讲解了心理因素对顾客购买行为的影响的,并扩展给你讲解了在营销中的应用的应对。
这样的例子还有非常之多,欢迎你加入营销航班的社群一起精进和学习,因为这真的太有趣了,背后真的有很多道理。

成为专家,就是要看到别人看不到的道道,发现里面的机密,特别是隐藏在里面的财富和风险。取财有道,风险要规避。

而心理学与营销的结合,是营销航班一直都没有停止过努力的,只是可能你还在局外,不入局,没找到道道,没感觉而已。

运用好心理学,不论在营销,还是在任何工作和生活,你能更多的掌控自己的人生。

运用好心理学,不论在营销,还是在任何工作和生活,你能更多的掌控自己的人生。

文:辉哥

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