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从《我不是药神》到保险营销,价值体现了吗

山争大叔的完美选材与演出,让大家关注到了印度抗癌药“代购第一人”陆勇,保险营销又双叒蹭了一波热点。

与徐峥饰演的印度神油小商贩“程勇”不同,这个故事的现实版本是,2002年陆勇查出患慢粒白血病,生病需要钱。3年后的一天,61岁的父亲不幸在陆勇的工厂附近出了车祸,抢救7天后,去世。

针对慢粒白血病患者服用的正版格列卫药品每盒售价23500元人民币,正是他发现并为病友代购最初价格为3000元人民币的印度仿制药,让很多吃不起天价药的人看到了希望。

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陆勇在电影发布会上说,“你看我已经16年了,还很健康,我还站在这里。”

电影是经过艺术塑造的,而现实题材的严肃性,让人笑着笑着就哭了。

保险终究是个商品,产品好,营销卖出去就可以了。

但保险这个商品特殊了一些,有钱也不一定能买。

那么重新思考,为什么保险要选择追这样的热点呢?

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其实现在的消费观念在发生改变,消费升级与降级在同时发生,换句话说,人们既担忧错过美好生活而消费,又省吃俭用回归简单的生活。看似矛盾,却是人们趋向于理性消费。越来越多人认同并购买保险,又将闲钱抛向投资。

比如保持健康很重要,但和朋友聚餐相比就不够紧急,短期刺激更容易消费。消费观念干扰的因素有许多,归纳起来有三点:

  • 1、缺乏决心,不断地拖延——提供号召力
  • 2、缺乏能力,觉得目标高远——需要阶段实现,提供可达性
  • 3、注意力被分散,难以做想做的事情——排除干扰,节约注意力

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1、缺乏决心,不断地拖延——提供号召力

从上面这张时间管理的象限图可以看出,做某些事情可以提供长期的幸福感,拥有更美好的人生,但长久下来很容易行动搁浅,甚至带来大量的焦虑感。

  • “越来越胖,我才工作2年就已经变成油腻大叔了!”
  • “买了好多书,一本也没看完,读书计划变成读封面计划。”
  • “私教又催了,一起上课的小刘天天去,她气质这么好而我……”

保险实现的效果很简单,【1】杠杆账户以小博大,【2】换取稀缺的优质医疗资源,是来保障美好生活的。

如果拖延下去,胖子变成了三高人群,很有可能买不了保险,不能交易还能叫商品吗,只能消费者自己承担风险。所以保险营销需要提供号召力,进行短期刺激,追热点(有限认同,要有度),炒作停售(本人不认同),7.8保险宣传日(认同)等都是这种方式。

2、缺乏能力,觉得目标高远——需要阶段实现,能及时达成

美好的生活毕竟有门槛,比如绘画艺术、红酒品鉴、定制旅游、海外医疗。

去体验少数人才能享受到的东西,为消费者提供一些可达性的产品和服务,更能刺激消费。

免费的短期赠险、海外健康产品、话剧门票等都是不错的营销,不过营销也有成本,保险业务员依靠自己支出费用来操作,往往变成简单的答谢宴、送粮油的产品说明会,反而被薅羊毛……

保险是对未来不可预期的筹划,着眼于现在要做的事情,比如社保还没呢先上社保,生个小病磕磕碰碰的要把医疗险补足,然后考虑小概率大风险的事情,分步完成。

3、注意力被分散,难以做想做的事情——排除干扰,节约注意力

减少注意力分散,把资源打包是最常见的办法,比如为知识付费的得到APP和FO学院,海外优质医疗与健康管理的综合服务商,一站式美容机构,集合数码科技产品的小米米家。

节约了消费者的注意力,这样的产品与服务升级会越来越有市场,同时也促使优势资源集中。

个人和保险事务所不限于佣金的单一营收,将咨询、核保、方案等服务有偿化,发展上也趋同于律师、猎头、会计等律所合伙人。还借助新媒体进行付费传播,扩大影响与营收渠道。

说白了,现在的8090后是互联网泡大的一代,在互联网中生长的00后已经成年,信息壁垒越来越弱,虽不至于消亡一个行业,但绝对会冲击一个行业。专注专业是永恒,致胜是何处,请想办法走到前面去玩一玩。

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PS:真的是特别欣赏宁浩、徐峥及其他的团队贡献出这样一个具有社会温度与效益的商业电影,其实我们每一个人都需要关注,正如你只是孩子的父母,爹妈的孩子。

文:努力的豆森丨漫漫谈保

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