一年卖出6个亿,一撕得 邢凯:一个小纸箱的商业成长故事|水滴有声课

28岁当上最年轻的橡果国际高管,36岁成为年销千万的淘宝店主,38岁成为第一个在纸箱上装拉链的人!他靠不起眼的纸箱“一撕得” ,一年卖出6个亿,公司估值上亿美元。阿里、小米、杜蕾斯、欧莱雅、唯品会、三只松鼠、菜鸟裹裹排着队找他合作!

本期“产品高手的50堂商业实战课”将由全世界第一个给纸箱装上拉链的人、包装行业的最牛破局者——邢凯,为大家讲述如何让一家小企业蜕变成一家大公司。

01

如果商业模式本身不成功

那好的产品也没有办法取得足够的市场地位

很多同学会说,商业模式这件事情其实看起来是一个模糊不清的东西,而且很多产品经理是不太愿意去思考商业模式的。

但是在中国的商业社会里头,认真去思考清楚你的商业模式,是一件非常重要的事情。

如果商业模式本身不成功,多好的产品也没有办法在市场当中取得足够的市场地位。

所以在中国有一个特别特殊的现象,所有产品经理不光要会做产品,而且要懂得商业模式本身的思考,要懂得从用户中了解未来的商业模式可能是什么。

02

捡起大公司忽略掉的新市场创新机会

在大公司的碾压中分一杯羹

当你看待传统世界产品的时候,你会发现这个世界上原有的产品几乎满足了绝大多数的需求,只有一些偶尔或者是正在被新创立的需求还没有被满足掉。

而很多大公司往往会忽略这些新需求。因为新需求在早期的时候规模不经济,做这个事情的时候意味着有机会,但是有可能成本非常不划算,大公司往往会喜欢在一个有规模的生意当中进行奋斗而忽略掉新市场创新的机会。

对于一个小的创业公司来讲,进入一个规模性市场的时候,其实很难拥有独立的机会,往往会被大公司通过规模的优势碾压掉。这个时候对于一个新的公司来讲,捡起大公司忽略掉的新市场创新机会,或许可以找到一个机会能在大公司的碾压中分得一杯羹。

这个最重要的机会就是新市场的机会。

你要不断地低下头来观察用户在发生什么样的改变,去倾听用户的声音,去阅读用户的吐槽,在新市场里面,在用户的不满意当中寻找新的市场机会。

但是新市场创新风险极大,因为需求刚刚发现,机会就在一瞬间,一旦你过去了最早的时间点,再去进入的时候,将会非常困难。

一撕得邢凯:新产品成功的关键是更便宜、更方便、更简单

03

更方便、更便宜的产品

在低端市场上永远具有巨大的创新机会

人类有很多共同的价值观,比如说追求更便宜、追求更方便几乎是所有人类的共性。

如果有一种人或者是有一类产品能持续不断的在低端市场上寻求到新的突破,那么他永远就会有机会。

我们看到了历史当中有非常多的低端产品的创新,比如说最典型的就是电脑,从最早的大型机到小型机,从小型机到PC,从PC到移动,到笔记本,以及到今天我们的手持终端,计算中心发生了巨大的变化。

这是因为人类的需求在变。

再者,我们人类本能上更喜欢方便便宜的产品。所以更方便、更便宜的产品在低端市场上永远具有巨大的创新机会。一撕得邢凯:百年不变的行业,如何被一条拉链改变?

04

做第一个给纸箱装上拉链的人

在小纸箱中衍生出大公司

我们一撕得是阿里集团的战略供应商,也是阿里巴巴在包装业务上的深度合作伙伴。菜鸟大概至少20%以上的包装物料是由一撕得提供的。

一撕得不仅仅是一家纸箱公司,还是一个实体产品和数字产品结合的一家公司,准确来说,它是从一个纸箱开始的公司。

一个小小的纸箱如何在市场需求不断更新变化的环境中茁壮成长?

一年卖出6个亿,一撕得 邢凯:一个小纸箱的商业成长故事|水滴有声课

我想这其中最重要的原因是我们让小小的纸箱逐渐迎合了市场的变化,然后在这个新的需求变化里面找到了新的机会,逐渐拓展我们整个生意的边界,给纸箱装上撕拉条,改变它的黏合技术等。于是一家小小的创业公司演变成为今天初具一定规模的公司。

05

这个世界上所有的胶都是两边一样齐的

除了一撕得

这个世界上所有的胶都是两边一样齐的,而只有一撕得胶水一边是波浪,一边是整齐。

这是因为我们在应用的过程中发现一个问题,用户在去拿纸箱的时候,以前是要拿一个透明的胶带去粘,可是当你改变了透明胶带的粘合方式,变成双面胶去黏合纸箱的时候,一个新的问题产生了,双面胶本身非常不容易进行抠开。

打开一个双面胶的平均效率大概是要花三秒钟,因为用户没有办法正确的瞄准,而且在仓库里所有的人都要戴着手套保护双手。

我们花了差不多几个月的时间改变了这个叫做胶带的东西,我们研发出波浪双面胶,它是这个世界上关于双面胶效率最高的产品,你可以戴着手套一秒钟把它揭开。

06

如果再来一次,我们会做高分子材料公司

而不是纸箱公司

今天在市场上收到拉链纸箱的时候你会发现有两种情况:

一种是有一种纸箱从来不需要任何的辅助物就可以进行闭合。

但是还有另外一种拉链纸箱,需要持续不断地粘胶带。

原因是什么呢?

是因为胶水不过关,胶水没有办法保证变温条件下的黏合。

我们发现即使是找到了全世界技术水平最好的双面胶,当温域发生变化的时候,纸箱也有非常大的概率会被打开。

之后我们做出创新,开始进入高分子材料领域,创造出这个世界上温域最宽的双面胶。传统的双面胶大概的工作温域只有20度,而我们把它拓宽到了120度。

一年卖出6个亿,一撕得 邢凯:一个小纸箱的商业成长故事|水滴有声课

看起来原来并不重要的胶发生了巨大的变化。我们让这个胶拥有这个世界上最宽的温域、最强的黏合力,从而保证了胶带在变温条件下的黏合。

我们对外经常会说:“如果我们有机会做下一个公司,一定要做一个高分子材料公司,而不是再做一个纸箱公司。”

07

当你成长为一家大公司

你所有的专利都会成为与竞争对手博弈的筹码

到今天为止,我们已经拥有了差不多一百多项的专利。

这个专利其实没有用。但是当你成为一个大公司的时候,它们就会变得有用了。

专利是富人的游戏和大公司的博弈,所以当你要成为一个大公司的时候,你没有办法不研发专利,去建立自己的门槛。而这些东西帮助自己的公司变得跟传统的公司不一样。

我们在中国被称为“一个没有围墙的工厂”,我们不拥有任何一家公司,但是我们跟中国几百家的公司进行商业化合作,拥有了包装行业巨大的产能。

我们今天被称为这个行业的创造者,我们定义了一个叫“拉链纸箱”的东西,来自于一个小小的idea,来自于几个最简单要素的早期的快速验证。

一年卖出6个亿,一撕得 邢凯:一个小纸箱的商业成长故事|水滴有声课

最重要的是当我们进入验证完成了之后,还做了从生产技术、黏合技术、开启技术、材料标准、行业标准等一系列的连续性的创新,通过这些连续性的创新形成了这个产品在市场当中的竞争力和影响力。

08

科技创新给予企业定义行业的机会

甚至是企业未来的“护城河”

中国有全世界最完善的知识产权法律,但是我们中国有全世界最不好的知识产权法的执行。在中国当你发现一个商业机会的时候,一定要进入一个连续性的科技创新。你要在一个原来看似简单,能够快速被验证的产品之上快速叠加科技技术,形成竞争优势,甚至是“护城河”。

只有拥有这些东西,你才能在未来的商业竞争当中取胜。所以各位,很多时候一个好的产品是从用户的需求被满足开始,但是他的商业化成功并不是因为你满足了用户的需求,而是因为你在整个商业化的过程当中,持续不断的去建立了行业的准入门槛,通过技术创新建立了你的竞争优势,你才拥有商业成功的机会。 

创业公司跟大公司不一样,拥有几乎用不完的人力资源、财务资源,拥有几乎用不完的机会。

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