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小红书怎么投放?产品种草变现路径解析

我们都知道,近几年淘内做起来的美妆品牌,几乎都是靠小红书做起来的,小红书现在是美妆类目标配,如果只有淘宝或者天猫店铺,流量应该如何导流呢?

今天我们就从消费者视角,来看小红书整体的购物路径。

首先,小红书分为两种场景,一是逛街场景,二是搜索场景。小红书主要的投放,就是品牌方出钱,找小红书达人写文章,文章就好比淘宝的链接。

当我们去投放小红书时,也要分析在某关键词下,投放的笔记量,以及整体的算法、权重,这跟淘宝有些像,虽然内容形式上不一样,但整体逻辑一样,淘宝是商品链接,而小红书是种草文章。

逛是小红书比较主要的场景,就是在发现页看笔记,此时用户打开小红书后,是没有明确需求的,可能是看关注的博主最近在发什么内容,或是漫无目的地刷,就像刷抖音,一旦顾客看中了哪个笔记,点进去后看种草文章,里面说这个产品好,正好又是顾客感兴趣的,在这个阶段就开始有变现路径了。

小红书怎么投放?产品种草变现路径解析

我们来看下小红书的变现路径,首先可以植入品牌名,这是目前小红书最主要的变现路径,当顾客知道品牌名后,就会到淘宝等网站搜索,对比价格后购买。小红书在这个过程中只完成了种草,把这个品牌告诉了消费者。

又或者在笔记里只告诉了你品类,然后消费者会去各大网站搜索比价。如果有小红书店铺,顾客可以直接点击商品链接购买,或加入心愿单。小红书在整个发现页的变现逻辑上,跟淘宝差不多,只是呈现形式是图文、文章或短视频。

接着看第二个路径-搜索,搜索说明顾客对某产品有需求,会搜索品类词、产品词。顾客会在小红书搜索,是因为先要了解学习,比如长痘了不知道该买什么产品,也不知道本身肤质适合什么样的产品,有了问题后就去小红书搜。

顾客发起搜索的动机,其实并不是直接购买,而是了解应该购买什么,在这个过程中,商家可以做投放,投放的形式也是KOL品牌词的投放。顾客看完文章后,要么点击商品链接,直接跳转购买,或者转入淘宝搜索产品。如果顾客没有明确的品牌目标,只搜品类的话,就要通过京东,网易考拉,或者淘宝各种比价了。

小红书也可以@品牌官方账号,但是用这个的不多,因为商家自己做小红书运营的能力比较弱,大部分情况下,都是直接通过品牌词到天猫/淘宝店,完成搜索跟购买环节。如果本身的内容生产力较强,也可以@小红书的内容账号。

最后就是加入心愿单或购物车,这跟收藏加购类似,根据消费者行为路径,小红书是个标准种草平台,模式也很简单,就是根据消费者的行为路径,在小红书种草后,消费者再通过淘宝/天猫等平台去搜索下单。

小红书怎么投放呢?

分享个成本最低,但要花时间,同时效果最好的方式,就是自己去私信聊合作,找适合你产品的博主KOL,去分析评论、点赞、内容,分析她的粉丝是不是你的受众用户,如果是,直接私信找合作,通常报价比较低,还能还价,所以一个个去聊的效果最好。

有位学员是做度假泳衣的,价格较高,应用场景有温泉、海边、小岛,他就是通过这样的方式,一个个找小红的KOL谈合作,只要认真谈,认真找,每个博主都能带来可观的ROI。

如果预算充足,也可以找广告公司带头,相对来讲把控力比较低,但是效率比较高,所以,如果要运营小红书,是精细化运营投放,还是粗放的直接跑量,要根据自己的实际情况判断。

文:大王真

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