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快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)

增长黑客是初创公司的流行语。 对于那些已经听过几千次的人来说,这几乎是令人讨厌的,对于那些不知道它是什么的人来说,它会让人感到困惑。 无论喜欢与否,增长黑客正在发生。 这也是我们每年看到一些新创业公司的绝对荒谬的增长率的原因。

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(Facebook是一个很好的例子)

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(或者,作为一个更近的例子,看看Airbnb)

增长黑客只持续了几年,但它已经火上浇油,每个初创公司都在寻找增长黑客。 原因很明显:每个人都希望快速增长,并获得数百万用户和收入。 但是,怎么才能成为一名增长黑客呢?这篇文章将通过八个步骤带你入门!

定义

Sean Ellis(原始增长黑客)在2010年试图描述他的新工作时创造了增长黑客这个概念。

他作为顾问帮助许多初创公司快速增长业务(例如Dropbox:美国最受欢迎免费网络文件同步工具,已上市)。

然而,每当他结束一个项目后,他都会很难替雇主找到替代他职位的人。 他需要一个负责创业公司增长的人。 在查询了数百个应用程序的招聘,所有应用程序都为营销人员提供了一份工作,但纯粹的营销人员无法做到增长黑客的要求。

现代软件产品与传统产品是完全不同,他们的营销增长要求也不一样。

营销人员认为他们必须考虑预算,费用,转换等。 增长黑客并不关心这些事情,肖恩正在寻找  “a person whose true north is growth.”(专注增长的人)。 由于增长是初创公司的成败指标(要么它们增长得足够快,要么已经死亡),这是增长黑客关心的唯一指标。

工程师可以像营销人员一样成为增长黑客,重点在于他们的所关注的方向。

创业公司经常不得不使用分析,低预算,有创意的创新方法来增长他们公司的用户。 这也是增长黑客所做的唯一事情。 要真正了解增长黑客可以实现什么增长以及您的思维方式需要什么,这篇文章将展示一些正确的增长黑客行为的例子。然后,你可以将相同的原则应用于你的业务。

总览

现在的营销人员可能都会线下增长黑客套路,4P理论,6C概念,定位,整合营销等。 例如:20世纪50年代麦当劳在美国每个州际高速公路出口都会出现增长黑客。传统的线下广告投放,大炮,路灯,展板,易拉宝等。 他们意识到州际高速公路将变得更广泛,所以广告出现在他们知道客户大量的地方。

然而,增长黑客概念主要适用于创业公司,因为他们没有大的营销预算,所以他们没有实力冠名“向往的生活”或时代广场广告牌,霸屏智能电视开机广告。

增长黑客就是初创企业找到的更便宜的市场营销方式。 选择一个潜在市场很大的产品。 例如,Dropbox的云存储服务提供的基本上只是可通过Internet访问的服务器上的磁盘空间。 他们只需要购买或租用更多服务器,为新用户提供更多空间。 再比如滴滴出行提供一个(普通人使用他们自己的汽车来接载位置A的人安全地带到位置B )打车付款应用程序。

2016年在中国拥有超过2千万辆注册汽车,这也是非常可扩展的,他们提供应用程序,无数用户可以通过网络下载和使用。 传统产品,如肥皂,不是很容易扩展,每当你用完肥皂,就必须买新的肥皂。 比如每当更多的其他用户注册淘宝或者微信时,你的体验就会随着平台用户群体的增多而变得更好。

产品的运营方式使其能在市场自我传播,你在周五晚上打个滴滴去你朋友的家,他们问你如何到达那里,你回答:“我打了个滴滴。”于是,“滴滴”这个词会传播开来。 这就是增长黑客大规模使用口碑营销来实现我们所看到的指数增长率的方式。

本文不只向你展示很好的例子,还将为你提供一个简单的八步流程,你可以按照该流程尝试在您自己的业务中应用增长黑客。

第1步:确保您创建人们真正想要的产品

你认为这对任何公司来说都是显而易见的,对吗? 好吧,如果你只是推销产品,你有时可以认为公司的产品不是平庸的,是有市场的。 回想可口可乐公司多年来推出了许多其他软饮料,如Sprite和Fanta,这些产品中的大多数的味道都不如可口可乐。

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(还有,你们还记得新可乐吗?上图)

是的,通过广泛(和昂贵)的广告,可口可乐使他的产品受欢迎,但是现在呢?新可口可乐与可口可乐其他产品一起乱扔于杂货店饮料过道。

现如今这样做会更加困难做营销,因为有关新产品的好坏消息都传播的极为快速。 如果你的产品不好,世界将比你想象的速度更快地了解它。 例如,当联合航空公司的工人在2009年将行李扔到另一个地方时,他们粗鲁的打破了顾客的吉他。 他们承认了这个事故,但他们拒绝赔偿这个人的损失。 结果是什么?关于联合航空公司服务的负面,不是一个,而是三首歌,包括视频传播开来。

到目前为止,第一个已经有了1500万次观看次数,这对联合航空来说是非常糟糕的公关。 如果你的产品或者服务很糟糕,它可以在比你花费构建它的更短的时间内消失。

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必须尽快将产品摆脱这种负面影响,开始收集反馈并定期改进产品对市场的适应性。 这一阶段是非常难和痛苦的,但是办法总是有的。

必须采取两个步骤以确保产品达到市场预期:
  • 1.首先提出问题并回答问题,而不是开发令人敬畏的产品来适应市场。
  • 2.一旦有了想法,就开始获得反馈。
不要躲在你的地下室,开发六个月的东西,然后出来,挥挥手,问道:“你们都在想什么?”而是先立即征求反馈意见。想象一个场景,一位朋友在晚餐时告诉你她公司的问题,在一起,你在餐桌前勾勒出一个解决方案,你有这个概念的那一刻,你可以把它展示给其他人。
Instagram是实践反馈实验的很好例子
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(Instagram的增长一直很疯狂)

最初,创始人做了个威士忌饮用者的社交网络应用程序Burbn,他们意识到应用程序最常用的功能是他们的照片共享机制。 这时他们才开始关注摄影应用,但是他们认为这已经是一个饱和的市场。

在与用户不断的沟通中,他们最终意识到,对于市场上的摄影应用程序,共享照片要么太复杂,要么不是主要功能。

于是他们只采用了他们所知道的所有应用中最好的部分,比如Hipstamatic的照片滤镜  和Burbn的分享方式,删除了其他所有功能,然后呢!他们制作了一款每个人都想要的精彩应用。

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结合天时(Instagram与iPhone 4同时推出),Instagram在第一天25,000用户安装,两个月内达到一百万用户。

验证你的想法,以确保它不会完全失败

制作出色产品的另一部分是验证你的产品理念。 如果你想创建一个应用程序或者公众号,向人们展示上海最好的咖啡和蛋糕,你知道它需要3万来开发,从50个朋友(或30个朋友1000美元)获得600元将解决您的开发成本问题。 并且,您将100%确定:

  • 1.你的朋友希望你开始该项目(所以其他人也可能对它感兴趣)。
  • 2.如果它没有成功,你不会浪费很多自己的钱。

在你有产品之前要求钱似乎违反常理。 但是,如果您考虑一下,您需要提前支付费用:电影票,航班,音乐会,活动,健身  房会员资格以及各种各样的事情。 无论你最终是否消费,你都要支付所有这些费用。 收费验证你的产品是有市场是一个好的选择,在某些情况下,如果您最终没有建立它,您可以退还款项。 作者Ryan Holiday  提前售出了他的书“The Obstacle is the Way”的2000多份,在他写这本书的时候支付了他的生活费,并确保一旦他出版书籍就会成功。

是否想要另一个成功的产品市场适合性案例?看看Airbnb?
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(这是Airbnb历史的发展信息图)

Airbnb这个想法也是被逼出来的,创始人Joe和Brian无法支付租金,因此,他们觉得可以出租公寓的地板上三张气垫来赚钱。(都是穷逼的,难怪说韭菜都是最好的肥料) 当三个人出现时,他们每个人付了80美元过一晚,于是Joe和Brian想:“嗯,这可能值得探索更多。” 然后他们在South by Southwest(SXSW)推出,他们认为会不断有预订。

但他们只有几个预订单子,每周约200美元。 然而,他们知道这里面的市场,他们所要做的就是改进产品。

如果您没有任何创业点子,那就从提供免费内容开始

如果你没有想法,那就免费开始吧。 创建自媒体或短视频账户,并围绕你希望建立的业务提供内容,在社交媒体上分享你的内容。 这是了解人们喜欢和不喜欢什么以及他们想要什么和需要什么的最简单方法,这是获得你的想法反馈的绝佳渠道。

更重要的是,如果你收集到电子邮件或者微信好友,你甚至可以建立一群渴望和忠诚的粉丝群,创立一个小圈子,他们是十分渴望你真正推出产品的那一天的。 你可以通过赠送电子书,教程,专业知识,开发测试版,让人们有机会访问你的一些最佳内容以换取他们的电子邮件地址等联系方式,然后立即开始构建受众群体吧,比如微信公众号,微信群,线下分享会。 这是迄今为止开展业务最简单的方式,而且绝对没有风险。 好吧,让我们假设你有一个想法,你已经验证了它。

接下来,我们将看看如何避免一些错误,比如Airbnb制造的部分错误阻碍了他们的初期增长。

第2步:不要针对每个人,聚焦客群

看看他们最初租用空气床垫的三个客户 :他们是一名30岁的印度男子,一名来自波士顿的35岁女子,以及一名来自犹他州的45岁的四个孩子的父亲。

交互点在哪里?什么连接这些人?他们分享了什么? 你知道,每个创新的产品都必须经历一个生命周期,它被称为创新扩散规律,它看起来像这样:
《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》 为了覆盖大多数人,你的产品必须首先成功通过创新者和早期采用者。 这些是你需要明确聚焦的群体,杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)写了一本名为“Crossing the Chasm ”的书,讲述了这一现象。

“ 产品要么占据市场的前15%,要么就会死在那里”

如果你的目标客户是“每个人”,就没有办法通过前15%的增长来破解,因为你甚至不知道该说服谁购买。 那么,你如何找到自己的客户群体呢?

如何获取精准客户

(那些从产品中获取最大收益的少数人)

你应该创建一个客户档案,考虑产品的所有方面,然后问问自己:

Q:谁能从我们的产品中获得最大收益?

请明确点,尽可能描述一个真实的人。

案例:Dropbox
如果Dropbox告诉你他们理想的初始客户,他们可能会说:一位22岁的白人男性,精通技术,住在旧金山或湾区,很瘦,只有几个真正的好朋友,穿着XYZ品牌服装,并且大部分时间都在网上度过。

这才是详细的客群画像。 而且,一开始,你实际上只是想满足这部分人的需求。 像传统出版商出版的书籍等传统产品,在发布之前必须引起足够多的关注才能确保发布成功。

现在的互联网产品,在发布之前事情便不像产品发布后那一样重要。 Dropbox没有举办一场巨大的邀请发布活动,他们只是在2008的TechCrunch50上向公众宣布产品。

他们更明智的举措是在发布后仅提供服务邀请。 那很聪明,对吧? 他们在每年都会聚集目标客户的活动中推出它,然后围绕产品创造了一种独特的氛围。 想要加入Dropbox的人需要现有用户的邀请才能进入,由于每个人都想知道Dropbox是关于什么以及它是如何工作的,期待客户很快就会被引爆。

但是,神秘几乎总是带来怀疑主义,为了让潜在用户了解Dropbox的内容,他们制作了一个简短的演示视频。 他们为当时非常受欢迎的社交新闻网Digg的用户定制了一个产品演示视频,同样,用户都是他们潜在目标客户:互联网极客,技术人员和书呆子。

创始人之一德鲁休斯顿在整个演讲中放置了大约12个内部笑话。在24小时内,视频有10,000个赞,这个词就像野火一样蔓延,他们的预约客户从5,000个增加到75,000个用户。

与在Google AdWords(国内的百度竞价推广)上每次花费300美元点击广告费销售99美元的产品相比,这对他们来说似乎是更好的策略,Dropbox现在拥有5亿用户了。 这些案例的快速增长对于创业初期来说至关重要,以突破产品需要的15%的市场份额边界才能成为站在风口飞起来的那头猪。

案例:Hotmail
另一个更好的精准客群增长例子:Hotmail

如果你是Gmail用户,Hotmail似乎老了,你可能早就忘记了。但是,自微软收购Hotmail以来,他们已经发展到超过4亿用户,他们领先于Gmail,直到2012年左右。

Hotmail的团队在讨论营销选项时,他们的投资者有一个想法:为什么不在用户发送的每封电子邮件的末尾添加一条说明,“PS:我爱你。在Hotmail上获取免费电子邮件“? 这绝对值得一试,这个想法每天为Hotmail增加注册量为3,000,在六个月内将用户群增加一倍 – 从50万增加到100万。

在那之后,增长变得更快,仅仅五周之后,他们就有200万用户。

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(1200万用户 – 这意味着互联网上每五个人有一个是他们的用户)

通过在他们的系统中保持“要求分享”,他们确保他们找到了正确的目标客群。 Hotmail电子邮件用户向他们可能与他们相似的朋友发送了电子邮件,这些收邮件的也是理想的客户。 优步做了同样的事情,他们等了整整一年的时间来参加南西南(SXSW)这个受欢迎的节日,为赶时髦的人和技术人员提供免费乘车服务,推广他们的服务,而不是依靠广告。 但所有这些成功案例都提出了一个重要观点:

你怎么能发现自开发的项目最终成功?一个好主意和坏主意之间的区别是什么?

此时,我们开始讲pirate metric模式 PayPal 黑帮是一群PayPal前重要员工组成的企业家和投资者,Dave McClure是PayPal的营销总监,后来他也开办了几家公司,但最引人注目的是科技孵化器/加速器500 Startups。 Dave了解增长黑客思维与品牌营销理念之间的重要差异。 大约十年前,戴夫发表了关于startup metrics的观点,衡量一些关键的增长驱动因素而忽略其他一切-AARRR 横空出世!
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《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》 他用每个指标的首字母缩略词AARRR通过漏斗模型概述了增长原理,用户亲切地将其称为“Pirate Metrics”。

增长阶段包括:
  • ⊙获取:如何让人们通过名字了解你。
  • ⊙激活:如何为用户提供愉快的第一次体验。
  • ⊙留存:你如何让他们多次使用产品。
  • ⊙转化:你如何通过用户获利。
  • ⊙推荐:如何让用户告诉其他人。

你可以为每个阶段选择一些关键指标,并准确了解项目(和想法)取得的成果。
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基于这些知识,你会知道创业理念是否具有发展前景,或者是否应该转向其他发展方向。

第一个阶段是获取用户。

你可以查看新网站或应用流量,甚至可以估算产品的覆盖率。 有多少人在接收你的消息?在这里,你将看到付费广告,公关,搜索引擎优化等的表现。

务必不惜一切代价避免虚荣指标。 例如,如果您在百度广告上花钱,但所有这些访问者立即跳失,那么开始时就是不合格的流量。

这意味着你的广告计划可能针对错误的客群。 这表明你需要再次分析客户画像。 你可以为获客指标添加新要求,例如至少访问两个页面或至少保留十秒的所有网站访问者,这反映这些人实际上对你所提供的东西感兴趣。

第二步是查看激活,这是访问你的网站或应用程序后留下的人数。

Dave McClure称这是“快乐的第一次访问”。 有时,这意味这些人可能选择使用或注册你的产品。但除此之外,它还可能是有人在访问应用中使用关键功能或花费超过一分钟浏览网站页面的高质量访问。

Google Analytics(百度统计等)可能会告诉你有100人访问了你的主页,如果你正在用SEO或者SEM分析像这样的获客策略,这会很有帮助。 但如果您想弄清楚这100个人在您的网站上做了什么,那就无济于事了。 你真的不知道他们是否发现这个页面有用,是否产品能很好地为他们提正在寻找的信息,或者他们是否有兴趣注册。 而这些事情最终决定了他们是否成为付费客户。

通过大量付费广告可以轻松吸引用户访问你的产品,获得高质量的精准客户比较难。 如何让精准客户使用和注册又完全是另一回事。 在获得这些激活或第一次访问后,下一步是如何长期让这些用户活跃。 我们拿使用移动应用程序做个想象:

你很兴奋并渴望下载每个人都在谈论的新应用,你前往应用商店,点击下载,期待之心跃然纸上,你使用它几个小时,这很有趣,但随后使用出现了问题,吐槽一下然后你把它卸载了。

你永远不会再登录了! 你不是一个人,说真的,每个人都这样做。 今天我们的手机比台式电脑更多,而我们的时间84% 花费在手机的移动应用程序内。 然而,很多的应用程序的平均保留率非常糟糕。
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(这张图告诉你几乎80%的用户会在下载后的三天内离开并且永远不会返回)

这个数字在几个月内变得更糟,上升到高达95%。 这就是客户留存如此重要的原因,你在广告上花钱或创造了令人兴奋的第一次启动,但是客群流失会扼杀大多数创业公司。 你失去客户的速度可能超过获得客户的速度,而且你很快就会失去现金和业务。 哈佛商业评论和贝恩公司发表的一项旧研究 表明,大多数新客户在一段时间内无法变现。
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这个表格的数据现在可能不一样,但相同的基本原则仍然适用,许多新客户一开始就无利可图,因为你必须在广告,人员,办公空间等方面花钱。 更糟糕的是,大多数SaaS公司每个月只收取其产品价值的一小部分,这意味着你需要将客户留存三到六个月(或甚至一年)去获取更多收入。

大多数营销博客帖子都集中在获得新客户渠道或者策略上。他们谈论“钱在列表中”如何通过电销或者邮件营销让第一次购买他们产品。 他们在某种程度上是正确的。

但真正的增长黑客知道钱在现有客户名单中,通过专注于提高客户保留率而不是专注于新的客户获取,这通常可以更快,更轻松地增加收入。 除非移动应用程序产品中,用户在活跃1到2次后就不再使用是一个非常坏的现象。 没有多少公司能够建立 像Dropbox或Facebook这样的病毒式推荐循环。

你需要时间,好的产品和正确的网络营销方式,当一个人使用该产品推广另一个人的时候,就会发生1 + 1 = 3的情况。 无论哪种方式,你仍然希望尽可能多地通过用户推荐获取新用户,这些是付费的用户,向他的家人,朋友和同事推荐你的产品。

为你传播信息的用户越多,你在获取新用户上花费的就越少,这意味着你越接近盈利。 但是你必须继续阅读下面的内容,看看如何正确使用它。 到目前为止我们所做的一切都有一个目标:获得盈利。

最终,人们给你人民币是最好的产品验证形式。 到达这个阶段可能需要一段时间,可能需要一些迭代或支点才能获得成功。 但是,如果你正确地执行前四个步骤,那么变现就水到渠成了。 现在你了解了制定增长黑客决策的框架,你看到每个指标在帮助你定义成功方面扮演着不同的角色。

接下来,让我们开始深入挖掘。 我们将使用历史上一些发展最快的公司使用的具体策略,技巧和增长黑客来研究其中的每一个。 我们通过分析具体的AARRR模式开始。

第3步:获取客户

Sean Ellis可能已经创造了增长黑客的概念。 但Eric Rie帮助将其推广到群众。 在Eric的书“The Lean Startup”之前,技术和软件社区是人们了解许多核心增长黑客想法的唯一地方。 埃里克建立了一个通用的模式适合所有类型的企业,该书中最重要的主题之一是关于增长的三个引擎。 这些是公司可以采取的三个最可靠的途径来扩大客户获,但是,一次做多于一个几乎是不可能的。

三大增长业务的引擎

  • 1.病毒 – 想想Dropbox。你主要通过将你推荐给自己的朋友,家人或同事的其他人来增加使用空间。
  • 2.粘性 – 微信。为你创造了一种令人难以抗拒的社交体验,让人们尽可能长时间地使用 这个工具(因此,你付出的时间代价越来越大)。
  • 3.支付 – 淘宝或者美团,拼多多。花费少的钱获取更高价值的产品。

这三个“引擎”中的每一个都有效,但是适用程度在很大程度上取决于你的业务。

病毒营销 – 是时候拔出大枪,传播病毒与瞄准每个客户不同。

这一套路意味着利用更大的系统和更多的用户群,并利用其他产品的覆盖范围真正渗透到大部分市场。 你的目的仍然瞄准精准的客户群体,但你要发展聚集在同一个平台或者社区的精准用户,到英文系找女朋友肯定比去计算机系要更加有机会。

激励分享案例:Dropbox病毒营销策略

给人们免费存储空间通过向朋友推荐产品这种营销方式真是天才创意,因为它做对了了两件事:

  • 1.它激励Dropbox用户更频繁地分享产品的共享文档服务。
  • 2.它让从未听过产品的人获得一点免费样品而为该品牌引入了更多人。

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当这个推荐朋友的策略开始获得用户转化时,这种增长策略就到了炉火纯青的地步了。 这也是Dropbox的另一个关键特点。 在市场上许多公司营销策略分散太多,他们在这里投入一点,那里投入一点,导致他们的投资回报率只有1%或者更低。

所有创业公司都是资金紧张的,甚至是那些经过多次融资的企业,原因是你经常与拥有数十亿美元的大型企业集团竞争。 小公司初期是不能多元化发展的,他们需要握紧拳头,集中所有火力于一点,重点突破,找到企业发展的引爆点。

产品爆发流行的现象归因为三种模式:个别人物法则、附着力因素及环境威力法则,详情可阅读马尔科姆·格拉德威尔的《引爆点》。 如果经过市场测试反馈你所专注的方法不起作用,那么尽快更改路线并尝试其他方法。

Dropbox通过几不同的方法测试,直到他们发现推荐朋友的病毒式传播,当他们看到病毒营销的效果后,他们购买更多的空间来留存用户。

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通过描述感觉这一步像是AARRR模式的底部Refer自传播,但是要记住:这是他们领先的获客增长方式,因为订阅量增加了60%。 再加上其他操作,比如连接社交帐户以获得更多存储空间,这些就是锦上添花了。 他们花了一段时间总结出来这种策略。 在采取这种策略之前,他们尝试了广告活动和付费公关策略。

根据创始人德鲁休斯顿的说法,这些都没有奏效,所以他们一直在迭代,直到他们发现病毒传播模式获取客户。 激励用户自传播吸引更多人的措施是启动病毒式营销活动的好方法,但能让产品本身在市场自我传播更好。

自传播案例:ipod

产品自传播案例:ipod黑色轮廓和白色耳机的流行广告

从2004年到2008年,这些广告无处不在。

耳机通常是黑色的,Aplle 设计了一款白色的耳机来做出差异化竞争,通过调整这个功能,他们将所有苹果耳机使用者都变成了行走的广告牌。

嵌入案例:YouTube

YouTube通过嵌入代码到MySpace

在Facebook出现之前,MySpace是全球最大的网站平台(国内的人人网和博客)。 MySpace有着巨大的流量池,YouTube通过用户嵌入代码分享视频在MySpace,来获取自己平台的流量。

这使YouTube的内容几乎不花费广告费用就显示在每个人面前,使得获取客户成本更加几乎为零。 比如之前抖音的视频一键分享到微信朋友圈,这也是为什么微信屏蔽淘宝不让淘宝分享流量。

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首先,YouTube和抖音获得了品牌曝光度,用户开始熟悉他们是谁以及他们做了什么,创造用户认知。 它通过获取网站的权限来帮助创建反向链接进行流量导入。

通过这样的几年发展,YouTube现在每天处理超过30亿次搜索,使其成为第二大在线搜索引擎。 最受欢迎的在线社交平台Facebook,使用嵌入作为早期增长黑客方法,以确保他们在一年内获得2亿新用户。 他们让用户可以选择通过为他们嵌入Facebook标志显示在博客,网站和论坛。

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该方法每月为Facebook创造了数十亿次展示,数亿次点击以及数百万次注册。 这并不是唯一使用这种策略的大型公司,你曾尝试在博客上分享YouTube视频吗? 它们使嵌入视频非常容易,因此很多人都这样做,比如腾讯视频,他们创建整个代码并为您突出显示它,这样您只需按Cmd + C(如果您在Windows上,则按Ctrl + C),然后将其粘贴到编辑器中。

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但这并不是它如此受欢迎的唯一原因,也是因为YouTube视频非常有分享的价值,平台内容也很重要。

专业提示:让人们有理由深入挖掘你的嵌入物,YouTube播放器会自动播放下一个视频,或在每个视频结尾处为你提供一系列相关视频,这使您很有可能在观看嵌入视频后切换到YouTube。

当你决定是否要将产品嵌入时,请确保客户有理由嵌入,易于操作,并且您可以吸引他们深入挖掘你的嵌入。

然而,有一些东西甚至比嵌入更强大,特别是如果你做对了:集成。

集成案例:PayPal

你是否知道, 只需允许人们使用QQ,现有邮箱或微博,微信上现有的一个帐户注册你的服务,您就可以将注册次数增加多达50%? 将您的服务与其他服务无缝集成,可以让您轻松访问数百万潜在客户。

PayPal早期努力拓展他的市场,但是很少有零售商提供PayPal作为支付选择。 后来,他们与eBay达成协议并且eBay在支付选项Visa和万事达卡外提供了PayPal,那么风口就来了。 PayPal的支付额 在过去几年甚至翻了一番。

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最终,eBay在2002年以15亿美元的价格收购了PayPal。 PayPal现在不仅仅比eBay更值钱,而且还比美国运通更值钱,拥有一个强大的集成对他们来说足够了。 但PayPal和Facebook都是旧闻,那些最近的创业公司怎么样? 集成在今天也同样有效。 现在,像Facebook和PayPal这样的公司才是你想要整合的公司(淘宝,微信,各大内容分发平台)。

(Spotify界面) 与Facebook整合是一个非常有针对性的举措,Facebook已经是一个分享兴趣的平台,尤其是音乐(例如视频形式)。 Spotify通过显示你的朋友在应用程序和Facebook中收听的内容,让你的体验变得更好,其他人从而发现这些内容,比如微信公众号最近出的朋友阅读文章排行推荐功能。

小明在Spotify上听了古典音乐。嗯,我想知道那是什么,我来看看吧,这是免费的流媒体。真棒!

与嵌入一样,确保你的集成对用户有意义,并确保你的增长流程顺利,以便使平台和你双方受益。

案例:Airbnb的Craigslist推荐列表

Airbnb没有这样做,这就是为什么他们的增长黑客最终停止工作。幸运的是,他们在那时不再需要了。 当他们开始创建他们的列表时,他们真的想要利用Craigslist 的庞大用户基数。 但Craigslist没有公开他们的API端口,所以Airbnb的人不得不创建一个非常困难的技术解决方案。 最终方案发挥作用,人们可以通过一个简单的点击交叉发布他们的Airbnb列表:

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当时,每月约有5000万独立用户使用Craigslist,这样为Airbnb提供了很长的用户增长周期。

后来Craigslist屏蔽了这种操作。最终Airbnb不得不停止整合。

Powered by badges徽章支持

类似于嵌入和集成的另一个概念将是“ 由徽章支持 ”。

然而,这需要大量的测试和优化,因为不可能立即知道什么可行。 例如,通过Kissmetrics,我们发现“Analytics by …”比“Powered by …”工作得更好。 集成,嵌入和徽章无疑是你最好的选择,它可以帮助你获得病毒式传播并获得足够大的市场份额,从而使你的产品成为爆款。 随着越来越多的公司开始利用这些方法,增长黑客有时候不是很容易起作用了。 因此,不要试图复制这些示例中的每一个,而是尝试进入正确的思维模式,以便看到未开发的机会以及使用类似策略推销产品的新方法。

粘性增长 –  Facebook

Facebook也具有内置病毒式传播的增长基因,但他们以几乎完全相反的方式追求新的用户增长。 他们不开放注册端口给所有的人。 Facebook最初只针对特定的常春藤联盟学校。你必须在接收到邀请邮件链接地址才能注册访问。 从那里,他们慢慢扩展到其他知名学校,这种限制供应,助长了需求。

Facebook具有病毒性,随着更多用户的加入,用户的体验逐步增加。 但是,该平台具有非常强的用户粘性,病毒传播几乎没有什么可比性。 普通人每天在Facebook上花费大约一个小时,这几乎是人们白天吃饭的时间。 这些趋势数字只会增长! Facebook确切地知道他们的用户喜欢和不喜欢什么,他们操纵木偶一样让人们每天花费很长时间在平台上面。 这意味着他们已经有了粘性产品的神奇配方:

高保留 +低流失 +网络效应

Kissmetrics的前任增长总监Lars Lofgren表示, 流失可以(并且将会)侵蚀新用户的获取:

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他引用了Eric Ries的粘性产品的简单经验法则:

《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》管理增长粘性的规则非常简单:如果新客户获取率超过流失率,产品将会增长。

David Skok在他关于SaaS指标的帖子中写了称之为Churn Bible的内容,他认为流失率是有上限的,看下图:

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Negative Churn也可以改变现状:这是因为新客户的收入增加所带来的收益超过了旧客户的流失损失。
《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》 David Skok概述了两种增加这种方法的方法:

  • 1.首先是使定价随着产品使用调整。这样,客户使用您的产品越多,他们支付的价格就越高。例如,根据他们发送的电子邮件数量收费。
  • 2.另一种选择是将产品分级别。这在B2B中特别有用,你可以在其中添加部分定制产品针对有经济实力的企业。

不可否认,营收是一个比较不受喜欢的话题。 但坚持产品绝对必要考虑的。 Churn可以决定你的产品最终会取得多大成功。

付费增长 – 硬件公司

病毒,粘性在软件中很常见,然而,硬件互联网怎么增长呢? 还有许多其他类型的公司无法只做线上增长。 像Nespresso咖啡机这样的硬件公司不能轻易“病毒式传播”,也不能简单地创造粘性产品来实现增长。

这些公司如何发展呢?

他们使用广告,补贴。

Groupon通过有偿增长策略在短短几年内上市,他们卖的是硬商品和服务。

诀窍是在任何竞争对手发展之前尽快增长,这样他们就可以达到规模,上市,并占据市场。 也许他们的股票价格或业绩你可以有不同意见。 但是他们的增长策略绝对值得了解。 他们在一年内增长了228%。 就在上市之前,他们向美国证券交易委员会披露他们的财务状况。其中一个最有启发性的项目是,他们花了1.79亿美元在一个季度内获取了3300万新用户!

“在线营销”是迄今为止最大的花费,他们直接付钱购买新用户。 他们的商业模式表明,在广告宣传上花钱是一项积极的投资。他们能够在用户每次注册时获得一定的保证金。 这个增长套路很简单:花尽可能多的钱! 获得客户的终身价值(LTV),这是每个客户的平均价值。 因此,如果某人每月支付100元两年,那么这是一个2,400元的LTV。 你可以尽力增加这个数据基数,将该数字与客户获取  (CAC)的成本进行比较。 加上购买单个客户所需的一切,可能包括设备,销售人员,营销人员,广告活动等。

因此,你在营销和销售上花费的数字几乎总是比您想象的要高。 中间的某个地方是你的投资回收期,这是你收回初始成本所需的时间。

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亚马逊Prime会员每年花费超过1,300美元,这是非Prime客户花费的两倍,每月总计近1亿美元。

额外的利润使他们可以重新投资于未来的增长。 例如,亚马逊的产品销售利润率较低。 但最近,他们开始创造,销售和分销自己的产品。 最重要的是,他们只是只看一个类别中最畅销的产品。,所以他们已经知道什么是最好的。 前亚马逊员工雷切尔格里尔透露亚马逊如何利用他们的自有品牌增加每单位销售利润:

亚马逊能够跟踪人们购买的内容以及他们搜索和找不到的内容,从而使电子零售商在小卖家中占据巨大优势。

他们正在研究哪些商品化产品已经表现良好,然后只是削弱了竞争对手:

付费增长始于广告或公关。 但正如你所知,它还涉及降低成本,同时增加利润以获取更多市场。 引起用户更多关注和兴趣始终是第一步。然而,如果没有引起注意,你将永远面临一场艰苦的战斗。 以下是如何激活访问站点和应用程序的用户,以便留存用户。

第4步:激活

您想尽快增加转化次数吗?  这很简单。 您所要做的就是在选择加入页面上删除一些表单字段。 通过从注册页面中删除一个表单字段,可以将转化率提高26%。 它不能那么简单,可以吗?不幸的是,事实并非如此。 在注册时要求人们提供信用卡会增加注册难度,客户不确定他们是否想要你的产品,删除多余要求使其更容易。 这是Totango  研究发现的:

  • 研究发现,不要求信用卡带来更高的激活(~10%)。
  • 要求信用卡带来较低的激活(~2%)。

每个不同产品的应用场景不同,重复这项研究可能会给你不同的结果。 不断的获取客户,然后客户不断的跳失,是比较失败的激活表现。 你希望高质量用户注册留存,这是个好的开端,但是一步运营人员心中没有完整的思路,这里介绍个获取客户的三个不同阶段。 Fraser Deans强调了成功获取用户的三个不同阶段:

  • 预注册:有人在选择使用产品之前体验过。
  • 第一用户体验:这些通过指导让他人了解您的产品价值。
  • 注册后:这是确保买家在付费后的所有行为没有不满意。

第一阶段概述了用户到达你的产品注册页面所需的所有步骤。 例如,也许他们谷歌搜索了一个痛点,发现了一篇博文,并点击了该页面。 也许他们首先看到一则广告将他们引导到着陆页,或者他们可能只是直接输入您的品牌名称。 这里的技巧是优化用户流程 ,以加快每个用户流程。

然而,引起用户的注意只是成功的一半,下一步是确保用户有第一次愉快的产品体验。 这是获取客户阶段使用教程帮助人们如何充分使用您的产品。 Claire Suellentrop 概述了三种不同的方法,  包括:

  • a.自助服务(智能客服)
  • b.小组演示(群课程讲解)
  • c.一对一通话(人工客服)

服务和关注程度也在很大程度上取决于产品类型。 例如,像Canva这样的简单产品,通过拖放小盒子来裁剪照片非常直观。

他们可能只需要使用自助服务教程,该教程使用标注和工具提示向用户显示下一步点击的位置。 产品越复杂,你最初需要做的就越多。 问题不在于如何让用户了解产品的功能,那些产品特性。

问题是让人们了解如何从体验产品中能获得利益,该产品对他有没有帮助,这通常需要一段时间才能融入其中。 像HubSpot  和Infusionsoft这样的复杂产品 ,甚至要求你在使用产品之前进行正式培训。

显然,对于大多数产品而言,一次性收取用户3,000美元几乎是自杀式表演。 但它的作用是筛选出高质量刚需用户。 HubSpot对他们的产品足够自信到你付费后的体验能够物有所值。

因此,你将成为长期的忠实粉,比如小米粉。 通过本文的套路审视自己的获客流程可以检测自己营销中遇到的问题。 例如,请查看Bingo Card Creator每个步骤的以下转换:

《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》

从登录仪表板和创建列表的人数看起来不错!但是下一步(从创建列表到定制它)并不是那么顺利。 这总数据表格显示转换过程中的问题隐藏在哪里,从一个阶段到另一个阶段的转换对运营人员来说似乎会变得更容易把握。 但是,客户数据描绘了另一幅画面。 LinkedIn通过展示你的个人资料  在0到100的范围内是如何“完整”来做另一种同样的策略。

唯一能看到效果的方法就是测试,这就是增长黑客思维对成功至关重要的原因。 你需要假设潜在的解决方案,测试,测量影响,并继续迭代,直到找到答案。

例如,Buffer的Leo Widrich告诉Chargify  不要强迫用户在激活过程中分享内容,这会提高激活体验。 这完全违背了产品的核心功能,因为Buffer主要是改善人们分享内容的方式。 所以,在测试不同的方法之前,你根本无法知道哪些会起作用。

接下来,在整个用户体验中调整你的消息。 例如,自动化营销工具可以帮助你定制消息。 因此,你可以查看是否有人使用了特定功能,如果没有,请向他们发送完全不同的提醒电子邮件,以便轻松推送内容给他们。 大多数自动化平台允许你为所需的操作设置事件,如下图:

《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》

然后,你可以根据用户是否执行该操作来更改后续消息。 如果LinkedIn上有人上传照片但没有填写他们的技能,专业知识或以前的就业情况,请猜猜他们即将收到哪条消息? 像这样的滴水式电子邮件不仅仅是为了帮助激活。 事实上,在留存阶段,你可以从中获得更多价值,通过邮件不断地唤醒用户一次又一次地使用产品。

第5步:客户留存

获客和激活两个部分,我们对流失做了深入研究。 我们看到它是什么,它是如何工作的,以及它如何影响你的底线。 为什么我们花了这么多时间呢? 因为留住现有客户是成功的最快捷途径。 据Adobe称,回头客更有可能再次转化并花更多钱。 你回顾自己的营销经历,都是基本相同的故事。 重复客户更有可能购买。

(客户重复购买可能性) 最好的客户也会花费最多。

那么这显示了什么问题呢?大多数公司都完全错了。 他们将预算中的大部分份额分配给获取新客户,而不是挖掘老客户。 一份报告称公司平均花费高达80%的预算用于获取新客户! 我们应该简单地称之为效率较低且利润较低的营销方式。 今天,消费者在最终购买之前,会货比三家,不同的渠道购买价格,不同的产品差异。 谷歌将此称为零时刻真相,它描述了在您意识到客户之前,客户如何与你的品牌互动。

《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》

ZMOT心理模型

他们访问不同的网站并咨询不同的信息来源。 这就是为什么在客户和你正式之前,通常需要至少五次隐藏性接触。 诀窍是将这些客户的接触欲望变得随时随处可见,可以随时把握计划。

Facebook和Salesforce的一项研究证明,当你结合使用电子邮件和Facebook广告等策略时,投资回报率就会出现。

想想Facebook的留存方式。 如果你一段时间都没有登陆Facebook,接下来会发生什么? Facebook运营团队会通过电子邮件向你发送发生在Facebook上和你相关的内容信息,谁加你为好友了,你的好友最近发了什么新内容了,谁生日了,你和谁在去年的这个时候一起做什么了。 每封电子邮件都提醒你的社交圈在发生什么 ,从而通过邮件里面的按钮链接将您带回到平台去。 为什么社交网络在使用电子邮件方面投入如此之多? 因为他们知道它仍然有效。 聪明如你当然可以结合一些技巧来复制他们的方法。 Facebook广告最近宣布与MailChimp进行集成。 这意味着你可以直接从应用内部发送你的电子邮件广告。

但更好的是,你也可以从MailChimp列表中创建自定义受众。 在Facebook上同步你的帐户,创建新的自定义受众群体,选择列表选项,您将在底部看到新的MailChimp选项。

你甚至可以将您的MailChimp列表用于感兴趣的受众群体。 你可以根据每个列表中的人员增加帖子甚至创建一个相似的受众群体。

除了MailChimp以外,AdEspresso有一个数据同步功能  ,可以让你将Facebook广告活动连接到大多数其他大平台,如HubSpot,Infusionsoft等。

这使你可以完全按照Facebook和Salesforce之前的说法进行操作。 你可以连接平台,让再营销广告系列和自动化电子邮件营销相结合。

您可以在Google AdWords,LinkedIn和Twitter上投放这些再营销广告系列。 不过,不要只是做电子邮件营销。 应用内消息可让你积极响应当有用户点击进入你的网站。 客户喜欢实时聊天,因为它可以帮助他们在几分钟内解决问题,而不是可能需要数天的电子邮件。

事实上,您只需42秒即可解决大多数实时聊天问题。 MongoDB使用Drift 在三个月内将其新潜在客户增加了70%。 最重要的是,在这些消息平台可以保留已经测试过的策略。 你可以根据某人之前的访问行为自动生成新消息发送给他。 你可以根据功能交互或获客流程更改发送给潜在客户消息。 你甚至可以自动定位位置或切换语言。 您所要做的就是编辑用户触发特定广告系列的条件。

想想所有这些创意序列的可能性。 你可以在潜在用户还没有进入你的产品产生数据信息之前创建广告系列。 你可以避免那些用户在早期激活期间遇到的访问障碍。 因此,提醒消息可以预先发出,在帮助客户在使用之前以及之后,提示用户下一步要采取行动。 你可以根据用户实际访问行为提前计划整个广告系列,然后,你可以自动化运营整个流程。 你可以花更多时间去思考怎么转化现有客户群,产生利润。

第6步:转化变现

新SaaS公司的资金总是很紧张。 这就是为什么他们需要如此大规模的融资。 你需要一个团队和产品有朝一日能够处理数百万个订单。 就算早期每小时才收费10块钱你也要持续投入。 这让你在前几个月处于亏损状态,你陷入负现金流,试图坚持足够长的时间来收回你的投资。

转化案例:WPEngine 电子邮件营销

这就是WPEngine  (Wordpress主机提供商)融了4120万美元的原因。 这也是为什么他们创建了一个特殊的电子邮件活动来促进你包年主机。 首先,他们开发出速度工具作做为获客的杀手锏。这对于一些网站运行非常慢的用户来说是具有非常大的吸引力的。

在你提交自己信息后,WPEngine将在接下来的几天内向你发送一系列电子邮件,以提供更多信息并阐述其产品的价值。

该序列中的最后一封电子邮件是直接销售产品。 通过一系列的技术解析邮件,获得客户的信任,帮助客户解决问题。 最终目标转向变现。 最后的电子邮件相对简单,因为他们已经完成前面艰苦的工作。 下面是购买一年赠送两个月的优惠文本(自己翻译哈,或者看看收到的优惠折扣邮件)。

WPEngine的首席执行官杰森科恩表示,“这些电子邮件套路在发出一周后就会永久性地引发客户注册。这种营销方式很容易衡量转化结果和改进策略“ 年度计划帮助WP Engine预先获得资金,以消除负现金流问题。 因此,完善这样一个简单的营销是一个巨大的胜利,它可以帮助公司健康发展。

这说明了为什么增长黑客花费这么多时间来到AARRR漏斗的底部。

你经常可以找更快的ROI(投资回报率)增长方式。

你需要不断地假设新的想法,测试,再改变和重复,直到你达到收益递减的程度。

第7步:推荐

弗雷德里克F. Reichheld 在2003年12月的“哈佛商业评论” 杂志上发表了“ The One Number You Need to Grow ”。

他的观点很简单但很深刻:大多数公司用错误的方式衡量客户的满意度。 企业花费时间,精力和金钱来创建复杂的系统来衡量客户的幸福感。 然而,单个问题可以为企业提供更好的绩效指标。 更重要的是,这个简单的问题可以更好地预测收入增长: “你会把这家公司推荐给朋友吗?” 是不是听起来太容易吧? 但弗雷德里克花了数年时间开发这项研究,验证并改进它。 他将其应用于各种行业得出了同样的结果。

大多数产品公司使用净推荐分数,  因为它是预测推荐的最简单方法。 你所要做的就是向人们提出一个简单的问题来衡量 你的产品: 你有多大可能将此[产品/公司]推荐给朋友或同事? 你可以给它们一个简单的1到10的比例,并根据它们的总分来衡量指标。

三个不同的人群分类:

  • 促销员(得分9-10):这些人会向强烈推荐你的产品。
  • 被动者(得分7-8):这些人对你的产品很友好,但是不排除会使用其他的替代产品。
  • 批评者(得分0-6):这些人觉你的产品没什么用,而且会对你的产品产生负面评价。

常规营销套路是被动者这组是你关注的对象。 理想情况下,您希望在他们离开之前与他人保持联系并尝试留存这些用户。 但是,出于Net Promoter的目的,请完全忽略它们。

相反,你从顶部的人(推动者)中减去底部人员(批评者)的百分比来得分。 现在,这个数据比较武断,当是随着时间的推移跟踪这个数字,按照下图看看你正朝着哪个方向前进。

《快速入门增长黑客可以采取的八个步骤(收藏)》

这些可以显示你的产品在更广泛的行业中所处的位置。 你和竞争对手之间的差距越大,你获得成功的机会就越大。你们越接近,说明你的的产品创意就越有可能不够突出。 如果出现更容易或更便宜的东西,人们会离开你。

Facebook和Dropbox等具有强大网络效应的产品也密切关注其病毒系数。 根据David Skok的说法,这个比率告诉你“每个现有客户能够成功转换的新客户数量” 。 您所要做的就是将邀请数乘以转换率。 例如,“邀请”是指从推荐计划发出的消息。 你创建一个简单的病毒循环,像Dropbox那样提供分享的动力。

然后,您可以使用像ReferralCandy这样的平台 来跟踪每个人的结果。

虽然比率本身很简单,但实时分析需要做更多的工作。 你必须随着时间的推移跟踪这个数字,它本质上是一个移动目标。 幸运的是,David Skok创建了一个小型电子表格模型来处理繁重的工作(联系后台获得表格)。

有了它,您可以跟踪每个用户或新人群体的数量。 病毒产品需要大于1的病毒系数才能自行生长。 这是一个很好的验证产品创意是否有市场的方法。 如果你的增长模型依赖于病毒性而不能产生超过1的病毒系数,那么你可能需要一个新的增长模型。

第8步:持续改进您的产品

你必须迭代,迭代,迭代。

为什么?

因为即使拥有数百万用户,大多数创业公司也需要数年时间才能盈利。 要么是因为他们的产品不那么昂贵,要么是因为他们需要长时间才能向客户收费。 像Birchbox这样的异常现象,每年仅以1200万美元的资金迅速赚取1.25亿美元的收入,实际上只是异常现象。 令人震惊的是,44%的公司更加注重获得新客户,而只有18%的公司专注于保留。

研究表明,向现有客户销售要容易得多。

从现有客户那里获得新订单的可能性是60%-70%,但对于新客户来说只有5%-20%。 Twitter早期就遇到了这种问题,他们在没有使用这个策略就获得了数百万用户。 这是因为随着增长流程,您产品的感知价值会上升和下降。 想象一下,注册一项服务,收到一封欢迎电子邮件,但没有收到有关如何使用它的说明,然后再也没有收到他们的回复。 那是一次非常糟糕的经历,对吧?我也不会再使用他们的服务。

案例:推特提升新用户后期活跃度

Twitter后期从经验中学到了这一策略,早期Twitter会在用户首次注册后就不理了,新用户的活跃度比较低。 当Twitter再对新注册的用户做了点指导后,新用户的活跃度大大增加。 这是怎么回事?

Twitter在新用户注册时,促使用户关注5-10人。 如果你花了10分钟在Twitter上找到一些朋友或名人,并开始关注它们,那么你已经进行了时间投资,这会使你更有可能成为活跃用户。

一旦你的公司规模变大,用户体验就是产品成功的重要组成部分,这就是为什么像Apple和Facebook这样的公司花费数小时讨论字体,颜色和按钮大小的原因。

永不停止改进。否则,市场将给你上一堂昂贵的课程。

所以,不要和程咬金一样只有三板斧来增长黑客。如果你想要创建可持续发展的业务,那么增长之后的情况同样重要。

结论

Facebook仅花了八年时间才达到500亿美元的估值,这种增长是前所未有的,那是当时的历史。 但优步在5年内达到了相同的估值。 我已经听到你找借口了。 “这些增长黑客将不再适用。” “这不适用于我的行业。” 借口永远都有,为什么不尝试走出第一步。

记住增长黑客不是一个固定的策略。

这是一种思维方式。

我希望这篇文章能帮助你快速入门增长黑客。

以下是您可以采取的八个步骤:

1.确保你创建人们真正想要的产品:

  • 免费在社交媒体上分享你创造的内容
  • 提出问题并解决,产生好的创意
  • 立即收集你的创意的反馈
  • 在构建完全的解决方案前,通过获取客户来验证你的想法

2.专注于细分市场:

  • 让产品成为用户的独家体验
  • 口碑营销-使用户在他们的圈内主动宣传
3.选择最适合你产品的增长模型
  • 通过激励用户共享来实现病毒式传播(用户的体验会随着用户的增长变的更好)
  • 通过粘性功能长期保留用户
  • 增加每个客户的终身价值,这样你就可以有钱获取新用户了哈
4.通过为客户提供“快乐的第一次体验”来激活客户
  • 简化用户流程,使人们快速进入产品
  • 为客户创建产品教程
5.通过跨渠道组合消息来保留用户
  • 将付费再营销广告系列添加到你的电子邮件营销中
  • 提前计划广告信息,根据客群对产品的印象不断切换消息
6.永远不要停止尝试提前收费
  • 大幅增加营收可以像让客户预付款一样简单
  • 这可以消除公司面临的现金流问题
  • 购物车营销以挽留可能在没有购买的情况下离开的人
7.使用简单的指标来预测产品的推荐潜力
  • 净推荐分数预测人们是否会向他们的朋友或同事推荐产品
  • 比较该数字随时间在行业的位置●病毒产品需要大于1的病毒系数才能生长
8.通过以下方式改进产品:
  • 不断迭代和发布更新
  • 测试每个细节
  • 优化入增长流程

文: 牧人&Neil Patel@狼羽网络

首席增长官CGO荐读:

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