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数智营销的增长引擎是什么|任小东

究竟怎么样才能把数智营销应用落地?

几个月前,东哥在品渠会联合创始人会上,讲个了个核心概念,要把数智营销落到应用上,有三个要素要形成一个增长引擎:

  • 1、商业思想。
  • 2、商业技术
  • 3、商业资源

这三个,我觉得是新商业操作系统的的基石。

数智营销的增长引擎是什么|任小东

商业思想有哪些呢?比如跟商业操作系统有关的就有

  • 1、TOC:制约理论,寻找突破瓶颈
  • 2、MTO:触点理论,聚焦关键时刻
  • 3、MBO:目标理论
  • 4、PDCA:执行循环理论
  • 5、IMC:整合营销传播理论
  • 6、4P:品牌利益系统
  • 7、HBG:品牌大渗透理论
  • 8、杨三角:组织力
  • 9、5A模型:顾客行为
  • 10、认知,交易,关系一体化:顾客消费行为闭环

……

所谓理论呢,就是一个分析框架,一个分析角度,一个透视的眼睛,是关于情景和问题的假设。理论就是庖丁解牛的那把刀,能让我们游刃有余地对于商业系统的操作,形成抽象能力和具象能力。理论是我们做商业行为设计的基础。

举个例子:

快消品领域的拜访八步骤是如何来的?为什么一定要执行这8个步骤,可以优化到四步吗?你看,这就是第一性原理,回到为什么的层面。

我的回答:

1、拜访八步骤是在路线管理的基础上,形成的对业务员门店作业流程的闭环设计。

2、为什么说是对业务员门店作业流程的闭环设计呢,因为经过调研,这八步骤都是基于小店场景下的生意机会,顾客触点,信任推荐也就是从认知,交易,关系三个角度来设计最核心的业务行为。

3、不理解的话,请看魏庆老师的《终端销售葵花宝典》一书对于这个武功的表述。

4、请根据我这个描述自动对号到MTO,,TOC, PDCA, MBO.

只是商业理论和思想,会有新旧之分,流行和经典之分。

比如讲营销的分析框架,传统的科特勒架构足够经典,刘春雄老师的新营销分析模型也很好用,IMC的角度理解传播和数智营销的逻辑,也特别棒,但还是有HBG的分析框架更加简洁,直击本质。

比如讲管理,大家都知道PDCA的循环,这是做事的议程设置,但是很多人不知道TOC,这个制约理论是高德拉博士创建的,目前我看到在配销模块,,也就是在经销商的应有,效果可能比单纯引进互联技术的公司好用多了,以烘培大商圈子的东哥调研数据来看,更加受到经销商们认同。

商业技术呢,很好理解,基于代码系统的互联网技术。

我理解为提高立体连接能力,产生网络效应的工具包。

有商业基础设施:比如微信互联网,消费互联网,支付,四通一达等。

有提高企业立体连接的技术:有PAAS,SAAS,BI,二维码等。涉及到企业内外部的信息流,订单流,推广流,资金流,物流等模块的在线,交互,耦合。

这个技术是表现为一个商城,还是一个H5,还是一个小程序,还是一个网站,还是表现为一个AI,或者VR, 看应用的场景和需求。

从链路企业主体的角度,强烈建议把互联技术当作一个工具,而不是模式,不是平台,这是虚妄。你可以通过率先做到互联技术的引进和赋能,形成自己的新的商业生态,更加高效的全链路效率,从而赢得竞争的主导权。

毕竟平台是少数人的商业结果,而更加高效的链路企业是多数人的商业结果。

啥叫商业资源?

  • 1、认知的资源:比如媒体关系,比如媒介投放,比如不同账号的新媒体 比如小圈子
  • 2、交易的资源:不同的渠道及其组合。比如全国N多个经销商,N多个KA,N多特通。
  • 3、关系的资源:1)人脉,地位,区域;2)低成本的资金

我把商业资源理解为供应链和弹药库。能推动高效的供需匹配的一切事物,都是资源。所有,提高商业操作能力的前提就是,心中有很多把切肉刀,剔骨刀,大砍刀,能指导和设计商业资源与商业技术的耦合力,通过力,转化率。

一个常见的场景是

技术公司缺乏商业思想

专家缺乏应用工具包

两者可能缺乏组织化的商业资源

三者缺带货。

这是一个窘境。

知道为什么你家企业数字化营销不成功了吧。

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