1. 增长黑客 Growth Hacker首页
  2. CGO圈子

关于STP分析方法的那些事儿

提到STP,自然而然的把它和营销联系在一起,把它当成企业产品策划和市场营销的主要工具。但是还有很多小伙伴还不了解这个工具应该怎么去用,所以今天主要就来扒一扒STP理论的那些你不知道的事。

STP是Segmenting、 Targeting、 Positioning这三个英文单词的缩写,分别代表了市场细分、目标市场和市场定位。

市场细分

首先从市场细分说起,顾名思义,市场细分就是企业根据自身的发展情况及营销的目的,把整体市场划分成若干个不同需求的顾客群体的过程。简单来讲,就像农户种地,把一整片土地进行合理划分,不同的区域可能会有不同的管理方式,如果有某一区域出现了问题,也能很快针对这个区域采取对应的措施。

从实践领域来讲,比如女性熟知的SK-II,他在市场细分的时候可以从受众人群、产品用途等对市场进行划分,针对不同的需求,开展不同的营销措施。彩妆相关的产品面向年轻的用户,通过外形、材质等可以吸引对应的客户群;而护肤品相关的产品则更多的对较年长一些的用户,他们在使用效果上可能会更加关注。通过对市场的细分,使企业能更快的发现市场机会,掌握市场动向,针对不同的产品制定适合的营销,才能紧抓客户的需求,提高自身的竞争力。

再比如外卖服务的雏形,美团和饿了么把市场细分为校园和上班族,通过分析上班族和校园学生的特点制定相关的营销措施。

目标市场选择

其次是目标市场的选择,在目标市场细分的基础上,根据企业自身的实力选择某一个或多个细分市场,制定差异化的战略。目标市场的选择看似简单,但实际上应用过程中要结合产品设计、组织能力、竞争对手等等一系列的问题。

拿风靡一时的神仙水来讲,宝洁企业在对SK-II做定位时,将受众人群锁定为年轻女性,鼓励全球女性勇敢改变自己,赋予现代女性新的光环,帮助消费者改善肌肤问题从而收获了大批粉丝。

但目标市场的选择并不是一成不变的,如美团和饿了么在早期都将目标市场选在了校园,因为相对于上班族,校园市场对外卖的时效性要求并不高,雇佣勤工俭学的学生作为配送员即可,同等条件下美团和饿了么之间产品和服务不相上下,但美团在第二年就把目标人群锁定在了白领上班族身上,同时建立自己的配送体系,通过团购等策略,在2013年一家独大。当然了差异化的战略意味着营销推广投入费用的增加,所以企业在目标市场选择上也要结合自身实际的资源情况,制定合理的营销策略。

市场定位

最后是市场定位,主要是指在前两部的基础上,塑造出本企业的特色产品,能在细分市场上占据强有力的竞争地位。这个层面主要是面对用户来讲的,用户为什么选择你的产品是该层面的主要问题。在市场定位的时候要注意避开较强的竞争对手,避免与龙头企业“对着干”的局面,结合自身企业特性从产品、服务、人员、形象四个方面展开差异化的营销。

同样以宝洁的神仙水为例,他在做市场定位的时候站在消费者的立场,不把品牌通过广告等方法强势的塞给用户,而是与用户产生相同的生活理念的共鸣,在帮助女性解决肌肤问题的同时,将女性面临的问题说出来,给她们提供一个表达自我的舞台,赢得了广大女性的认可。

在说到美团,在千团大战之后,美团彻底站稳市场的龙头地位,美团给自己的定位是生活服务类的电商,这曾经是被淘宝放弃的项目最后却成为淘宝的威胁,因为生活服务类电商是大众生活中最常见、最常用的,拥有巨大的流量入口。

关于STP分析方法的那些事儿

同样的如火锅的企业中,海底捞以服务著称,在味道或者形象方面他与其他火锅企业相差无几,但差异化的服务很快就让海底捞成为该行业中的佼佼者。

再比如说茶饮中的新晋小生“元气森林”,把茶饮按照有糖和无糖进行划分后,锁定目标群体,定位产品是无糖的碳酸饮料,满足很大众对碳酸饮料热爱的同时不用担心涉入糖分带来的身材走样问题,此举也让“元气森林”一战成名,从一众碳酸饮料中脱颖而出。

综上所述,STP作为关键的市场营销工具,在进行企业战略定位、产品设计、企业转型等方面都起着十分重要的作用,通过STP分析,对企业发展的市场环境进行全面的剖析,帮助企业在市场竞争日益严峻的时期抓住机会,在不断广大客户群体的同时稳固老客户的利益,才能在竞争者中脱颖而出,从而立于不败之地。

—— 如果觉得文章还OK,请转发 ——

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(GrowthHK.cn)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

本文经授权发布,不代表增长黑客 Growth Hacker立场,如若转载,请注明出处:https://www.growthhk.cn/quan/45000.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

139-1053-2512

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:kuko1028@163.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code