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黄彬:华为销售全套打法|笔记侠

在生活中,我们有各种各样的关系:亲戚关系、同学关系、夫妻关系、朋友关系、客户关系等。

其中,客户关系相比其他的关系有一些特殊性,具体体现在三个方面:

第一,客户关系是基于商业目的协同关系。客户关系好不好,体现在商业目标是否能够达成。

第二,客户关系体现在支持度上。客户关系区别于普通的商业合同买卖,客户不会因为和你关系好,就与你签协议或者私下承诺把项目给你。

第三,客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约。在客户关系拓展的过程中,客户也会追求信任度更高、更放松的沟通方式。

可以说,客户关系就是企业与客户之间基于商业目标构建的心灵契约

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为了构建好这个心灵契约,首先,我们要做到“有趣、有亲和力”;

其次,要“有用”,要带给客户有价值的东西;

最后,也是最重要的,要有诚信,一定要让客户觉得你值得信任。

前 言

“精英销售” VS “流程型销售”

接下来,我们一起来看下“精英销售”模式和“流程型销售”模式。

1.“精英销售”模式

现在有些公司,特别是初创公司,采用“精英销售”模式与客户建立关系,往往会出现四个常见现象:

现象一:公司业绩过度依赖于销售精英,优质客户都被销售精英掌握,客户信息高度集中。一旦精英销售离开公司,就会严重影响公司业绩。

现象二:老板自己就是销售精英,客户关系牢牢掌握在老板手上。即使他想交出去,也难找到很合适的人,使得老板很疲惫。

作为“销售精英型”的老板,需要用80%的时间处理项目以及与客户会面,没有足够的时间静下心来做更重要的事。

并且很多老板自己本身就是销售出身,客户关系做得很好。但最后发现没培养出销售梯队,很多项目交不出去,即使勉强交出去也达不到预期效果。

现象三:客户只认个人品牌,不认公司品牌。因为所有承诺和承诺的兑现,都是由销售精英个人完成的,所以在客户眼里,只有个人品牌。

现象四:业务不连续或业绩不稳定,客户随销售人员的流动而流失。流失一个人不可怕,可怕的是因为没有很好的晋升通道,造成整个销售团队的流失。

根据以上现象,我认为采用“精英销售”的方式会在客户层面、组织层面、运作层面分别出现一多、二少、三无的问题。

“一多”,指的是过度依赖销售精英,造成客户关系私有化。

“二少”,“第一少”是缺少立体式的销售支撑体系,“第二少”是缺少有效的管理和评价机制。

“三无”,指的是打法无套路、信息无沉淀、无基于大客户的解决方案和销售能力。

① “一无”——打法无套路

客户关系有艺术部分,也有科学部分。

在项目运作层面的即科学部分,如果打法无套路,只能叫“游击队作战”。

不可否认,有些人是销售天才,但大部分销售人员都是一般人。千万不能把一个公司的前途放在少数的销售天才身上。

因此,我们要不断总结科学部分,赋能普通销售人员,让普通的销售人员能够达到销售天才80%的水平。

不断总结和赋能,再通过经验的固化形成标准动作和流程应用到实践中,进而不断循环归纳总结,最终实销售团队质的飞跃。

② “二无”——信息无沉淀

任正非曾经说过:“一个没有纪律的公司,迟早是要垮掉的。”

客户信息无沉淀,就是所有的信息都在销售人员的脑袋或电脑里,没有在公司形成一个完整的客户关系管理信息库。

这时候,如果遇到大项目需要运作,就无法有效地管理客户的决策链,对客户决策力的了解也不清晰,就会成为大项目的绊脚石。

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③ “三无”——没有基于大客户的解决方案、营销能力

无解决方案和销售能力,容易陷入“价格战”。

没有解决方案,最后只能提供标准化产品,而标准化产品最后肯定要陷入价格战,即产品同质化的竞争。

“价格战”在以制造为核心的公司中是不可避免的问题,但是解决方案是可以呈现出差异化的。

比如,华为理解的解决方案差异化为:同质化产品+差异化的小创新+软服务能力,组合起来成为差异化解决方案。

那么,实现解决方案差异化的前提是什么?

充分理解客户的需求和痛点,围绕客户做贴身服务。而要想准确地捕获客户痛点,就需要把客户界面做得很“厚”,形成立体式的客户关系支撑。

2.“流程型销售”模式

企业到了一定规模以后,建立“流程型销售”模式势在必行。

① “流程型销售”模式的好处

“流程型销售”对比“精英型销售”模式有哪些好处呢?简单总结有四个方面:

一是客户关系。客户关系在谁的手里?“精英型销售”模式中,客户信息掌握在个人手中,而“流程型销售”模式中,客户关系是在公司里。

对于“客户关系在谁的手里”有个简单的判断标准:销售人员的轮岗对区域销售的影响程度。

比如,把在北京的销售人员调到上海,对北京的销售有没有影响,影响大不大?根据影响就能判断客户关系在谁的手里,客户是认可个人还是认可公司。

二是激励手段。激励手段是否多样化?“精英型销售”模式大部分采用提成制(低薪+高提成)。手段单一,领导不愿意放单和培养下属。

但“精英型销售”模式也有好处,比如,在公司发展的前期,它相对而言比较简单高效。但是一个公司要做大,就必须要采用“流程型销售”模式,使用区别化、多样化的激励。

公司需要有提成制,也需要有项目制的项目奖金;需要即时激励,也需要有延时激励手段;需要的激励手段,不仅包括让销售有晋升通道,还包括像股权分配这样的事业激励手段,比如成为合伙人。

越往高层,我们越不建议采用提成制,而是使用多样化的激励手段。

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三是销售流程。是否有严格的销售流程?“精英型销售”没有流程,靠销售自己的经验,强调销售的艺术性。

而“流程型销售”建立了严格的销售流程系统,把销售动作标准化,强调销售的科学性。

因为销售工作大部分是科学系统,公司不依赖销售天才,也不依赖于领导的指示,而依赖于流程化的方式来运作项目。

如果按照这样的科学方法运作项目,成功的概率会非常高。

四是团队管理。是“团伙”还是“团队”?

“精英型销售”的团队管理,是“各自为战,武装割据”的团伙格局;

“流程型销售”的团队管理,有明确的团队素质模型、人员能力互补、讲究方法和科学培养,是“胜则举杯相庆,败则拼死相救”的团队氛围。

公司想要做大做强,就需要进行团队管理,而非团伙管理。

如何才能形成真正的团队呢?明确跟单员、销售人员、销售经理、大区经理的素质模型是前提。