王智远：积分层级体系

对于零售行业，或者电商（社交电商）行业来讲，基本是离不开会员体系的，做会员体系的目的是为了更好的建立平台品牌与用户之间的黏性，更精准的了解用户的消费潜质，没有用户会员体系的平台是难以驱动用户黏性的，今天我们来细分盘点下市场有哪些会员体系。

从市场调查来看，大概可以分为以下的7种会员体系：

积分/层级体系
服务订阅体系
共享合作体系
社群运营体系
实体订阅体系
慈善体系
TOKEN型体系

01 积分/层级体系

最近几天，我会将这几种体系进行拆分分享，今天主要分享积分和层级的体系，在稍微有规模的平台可以看到，比如：京东，天猫，淘宝，斑马会员，美团，滴滴打车，爱奇艺，优酷，腾讯视频，信用卡，衣二三平台等都有积分和层级体系。有的用户比较关注积分体系，有的则不太关注。

通常的手段是，用户每月消费多少，会到达一定的等级，而对应的等级中，可以享受更高的用户体验的权限，比如：优先发货，闪电退款，打车7折等，下面举例衣二三平台可以看到关于等级的设定。

用户在花费299元开通平台的会员后，同时为了做黏性，又把用户进行分层。在衣二三APP中可以看到，平台将用户通过后台大数据消费情况，分为了6个等级，即V1-V6级，每个等级对应的权限有所不同。

V1级别，“时尚菜鸟”，只需要有阶段性消费，或者注册会员，就可以达到V1，V1相对应的权利也有所不同，生日礼包和3个衣位。

根据后台用户习惯，只需到达到500积分，即可解锁V2等级的权限，V2等级明显可以看到给用户增加了“升级券包”，用户消费就可以享受打折的优惠。

V3级别，就有了相关的门槛，需要达到1000积分，当然给的权限也不同，4个衣位，购衣折扣，生日礼包等。

时尚达人，V3-V4有一定的差距了，2000积分，这个设定分值要在大盘后台看整体数据，就能分清哪些是平台的中间力量了。

V5-V6属于高层级，把用户分为低中高三档，V1-V2为低档，V3-V4为中档，这样，运营部门在每月数据分析的时候，清晰能看到哪些用户是忠诚用户，哪些是一般用户，对比AARRR模型，更有利于做用户活动。

最高等级V6，包含了平台所有至高权限，5个衣位，购衣折扣，专属VIP客服，线下活动，生日礼包，以上通过这个案例，可以清晰的看到积分体系和用户的分层。

02 积分任务的目的

平台积分任务的设定，是为了增加用户和平台的黏性。通过积分用户可以兑换虚拟商品，积分的设定主要有以下3个方面的优势：

提高用户的留存：

通过积分体系促进用户的活跃度。签到送积分，购物送积分，让用户心理总觉得“得到了便宜”，为下次的登录和消费提供了潜在的激励。每日登陆获得奖励，连续签到获得奖励；比如滴滴出行的积分商城，累计打车获得积分兑换好礼。

刺激用户的消费：

例如，这次100积分可以换20元的无门槛优惠券，很划算！再比如，很多奶茶店使用的促销策略，满十杯赠一杯，本质上也是一种培养用户忠诚度的积分体系。

筛选出忠诚用户：

主要目的是通过积分的多少从而划分出用户的不同层级，从而区隔对待不同用户，有针对性的进行用户管理。比如芝麻信用分，就是通过对用户的综合信用进行评价，划分不同积分的用户，有着不同权限。

拉新的辅助手段：

消费中，如果推荐新人注册会员，会赠送推荐人一定额度积分，同样在一些App中，邀请码注册，会向邀请人赠送定量积分，只要积分足够吸引人，就会成为拉新的重要手段。

03 积分玩法设定

以衣二三平台为案例，可以看到平台共计将获取积分分为20个步骤，这些积分的用户行为，都可以让平台清晰的了解到用户的消费潜质，比如说绑定淘宝，轻松了解到用户的芝麻信用，填写个人尺码，了解到用户的身材比例数据，填写风格偏好，了解用户的穿着喜好等。

04 积分商城的目的

积分商城的“积分”概念，指的是用户（更多指的是经过注册验证的用户）在消费后获得的一种奖励，通过平台，从而实现客户关怀、客户忠诚度提升的目的。

积分商城运营理解可以分为三个板块：

1.第一种理解，偏重于“积分”。即积分商城是专门为消化“积分”这一奖励而特设的网上商城，会员可以使用积分兑换商城陈列的礼品，整个兑换过程用户除了消费积分而不会另外产生新的消费成本。在这里，商城是为了“积分”而存在。

2.第二种理解，偏重于“商城”。即积分商城是一个可以在网上消费这一过程产生“积分奖励”的商城。在这里商城的存在意义并非是为了消化这些积分，而是作为一种体现客户关怀的辅助手段。
如衣二三平台商城积分、VIP卡及会员规则，商城的积分，用户通过付款购买商品交易成功后，商城对买家的一种返利活动。用户获得的积分可以在下一次购物中，直接作为现金抵用。用户获得的积分，可按本规则在下一次购物中，直接抵用现金购买商城内的商品。积分情况以“我的帐户-积分明细”记录为准。

3.第三种理解，将“积分”与“商城”中和在一起，两者互补关系。一方面，平台可以产生积分的“积分奖励”规则，另一方面，平台也提供商品的展示平台，会员可以通过积分购买商城上的商品，同时也可以按正常价格出售。如果会员对商城内的商品不满意，还可以申请积分转化成现金兑换。