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3分钟看透《增长黑客》:增长黑客的概念,AARRR漏斗模型,AB测试

作为互联网从业者,你肯定要么听过或看过《增长黑客》,它属于互联网入门书籍。

我评了4颗星,不是因为写得有趣或实操性特强,它最大的价值在于开阔了一种互联网思维,像《精益创业》里的“MVP;小步快跑,试错快跑”,做零售的“销售额=流量*转化率*客单价*复购”,一样重要。

即使你是非互联网从业者,也能用这些思维框架来分析和实操,知道哪个环节有问题,应该如何去找解决方案。

《增长黑客》是范冰在毕业第四年时写的,既是产品经理,又会开发,设计,还是撰稿人,掌握的技能之多,令人惊叹!

 

作者简介

 

范冰,曾任职盛大创新院,担任”WiFi万能钥匙”产品经理。中国最早的个人站长及共享软件开发者,科技博客”同步控”创始人,资深自媒体及专栏撰稿人,网络营销机构顾问。业余是自由设计师与开发者。

《增长黑客》不是一本强硬的技术书,它有很多国内外互联网和APP的案例,但因这是2015年出版的,不少案例已经过时了,没有必要一一细读。

翻完书后,我发现整本书就3个核心要点:增长黑客的概念;AARRR漏斗模型;A/B测试。理解了这些,你就掌握了90%的精髓。

 

什么是增长黑客

 

增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。

他们通常既了解技术,又深谙用户心理,擅长发挥创意、绕过限制,通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。

金主爸爸获得增长最常用的手段是烧钱,而增长黑客更关注用技术手段来实现小成本地爆发式增长。

2015年,当传统商家还在发朋友圈点赞或线下大转盘扫码的时候,中粮健康生活利用了积分宝插件,在短时间内累计了100w粉丝;

2016年,有些商家才跟风做积分宝时,良品铺子已通过任务宝插件,2个月的时间,由350W粉丝一跃成为千万级大号。

他们的增长都是借用了技术插件的手段,实现短时间内大面积霸屏,成本最小化的快速增长。

范冰是最早把增长黑客的概念引入国内的,也由此滋生了一种岗位叫增长黑客或增长运营官。

一名优秀的增长黑客通常拥有5个特质:数据为王、专注目标、关注细节、富于创意、信息通透。

敲黑板,如果你是互联网从业者,尤其跟增长相关的岗位,圈子很重要,很重要,很重要!最新有效的玩法都是先在小圈子里开始的,时刻关注最新动向,有新的玩法不要只凑热闹,看看人家是怎么玩的,加入这样的圈子,自己也用起来。

前两年我很幸运地加入了简营,知道15年玩积分宝来量最快,16年玩任务宝增长最有效,并提前部署了个人号,18年是社交电商最吃香。这些前沿的信息通道,让我少走了很多弯路。

 

AARRR转化漏斗模型

 

增长的对象不仅包含用户量的累加,更囊括了产品生命周期中的各个阶段的重要指标。

根据不同阶段用户参与行为的深度和类型,我们可以将增长目标拆解为“AARRR”转化漏斗模型。

  • Acquisition:获取用户
  • Activation:激发活跃
  • Retention:提高留存
  • Revenue:增加收入
  • Referral:传播推荐

这些用户就像漏斗一样,在每个环节都会被流失,通过层层深入和筛选,才实现了最终的转化。

 

通过前面的技术手段,只引来大量粉丝是远远不够的,还需要不断提高转化率,让留到增加收入和传播的客户最大化,达到营收增长的最终目的。

举个例子,如果你有一家舞馆,该怎么用AARRR模型来思考呢?

A获取用户:上架到美团,学员评价,展示这是一家环境很优美、老师很专业,对待学员很用心的舞蹈馆;在当地活动群,跟群主合作,举办公开课,以较低收费的课程来吸引群员参加等等。

  • A激活用户:有用户来参与了公开课,过后要回访用户,好或不好的地方,耐心为她解答该领域的问题,不好的地方就改进。
  • R提高留存:对于体验效果好的用户,就可以引导报名会员课或会员卡。让这些用户可以持续留下来。
  • R增加收入:除了办会员卡,还可以继续挖掘,比如对于要求较高的学员开私教课,对于不同舞种有喜欢的开启该舞蹈的额外班级等。
  • R传播推荐:一个人的最大限度是办了会员卡和私教班,那怎么还可以再提高营收呢?让学员做传播和推荐,可以是借助她的朋友圈发图文消息,也可以设定两重奖励机制,比如推荐一位朋友过来,两个人都可以多学一个月等。

无论线上还是线下,都可以用这个思路来分解,通过记录数据和分析数据,了解到哪些环节有问题,逐一击破,而不是在家打苍蝇坐等生意上门。

 

A/B测试

 

回忆你平时的工作中,有没有哪些展示的东西是对外的?一个活动、一段文案,一张图片。最后,你们是怎么选出来的呢?

传统的方式是由设计师审美来决定,要么是一群人共同表决,有么由领导拍板决定。这些方法都很容易受到个人因素的制约,并不代表广大用户的意见。怎么办?最合理的方法就是A/B测试。

A/B测试,简单来说就是针对像调研的问题提供两种不同的备选解决方案(比如两个下单页面),然后让一部分用户使用方案A,另一部分使用方案B,最终通过数据观察对比确定最优方案。

A/B测试的基本思想包括:提供两个方案并进行测试;不同方案之间只存在一个变量,排除其他干扰因素;以某种标准判定结果优劣,筛出最优方案。

这有点“MVP”的意思,当你有一个想法或活动要大规模投放前,先在目标群体中做一个小范围测试,找到最适合市场的方案再大力推广。

A/B测试则要更细致一点,不断筛选到只剩两个方案,一张活动海报,它们的区别可能只是几个文字或不同的风格展示,利用A/B测试的手段,不断修改和追踪数据以得到一张传播力最强的海报。

比如,这张切糕王子的活动海报,它的文案和图片至少被改过10遍。采用A/B测试,不断修改图文,达到裂变12层后,才开始大规模宣传。所以活动一出,立刻被刷屏了。(没找到清晰图,像素渣渣)

《3分钟看透《增长黑客》:增长黑客的概念,AARRR漏斗模型,AB测试》

具体的A/B测试还是比较复杂的,但是我们可以学习这种不断打磨细节的精神,通过数据化来追踪和改善,改一遍的文案和根据市场反馈修改过十遍的文案在效果上肯定是天差地别的。

关于《增长黑客》的核心重点就讲完啦,如果你看过或有质疑的地方,欢迎留言评论~

文:迷洛克(muzijia2016)

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