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用户增长的知识点框架,《硅谷增长黑客实战笔记》读书笔记

边做边学,我读过市面上所有有关用户增长的书,个人推荐《硅谷增长黑客实战笔记》。和这本书没利益关系,自己还买了20本送同事。

我试图提取这几本书中所有真正有价值的部分,剔除那些不痛不痒、吹牛逼夸大、在国内无法落地的内容,发现大部分都是这本书里的。

总结完之后,发现算是知识点框架了,发出来给大家共享。都是点到为止,都没展开,做过的人自然会有用,没做过的大概会觉得都是废话。

一、为什么要做UG

  • 1.人口、流量、资本红利消退
  • 2.用户从被动接受信息到主动选择产品
  • 3.以增长为目标串联各条业务线
  • 4.打破传统分工的筒仓现象,提升协作

二、UG负责人的职责

  • 1.负责增长指标,构建增长模型
  • 2.指定追踪数据方案,收集用户行为数据
  • 3.定义关键子指标,构建数据看板
  • 4.组织每周增长例会
  • 5.设计和落地增长实验,分析结果并指导后续实践
  • 6.进行用户访谈和用户问卷调查
  • 7.探索新的用户获取渠道
  • 8.设计新用户引导的流程

三、UG工作方法

设定增长目标→确定聚焦领域→产生假设→排列顺序→开发→测试→分析数据→应用结果→产生假设

四、UG例会内容

  • 1.确定北极星指标和目前聚焦领域
  • 2.本周指标变化趋势、实验结果和进展
  • 3.下周实验计划
  • 4.主题讨论环节,确定主题的开放讨论

五、UG作战计划书

1.思路梳理:

方向标

  • 路线图:增长模型
  • 仪表盘:关键指标看板(定量数据)
  • 参考书:用户心里决策地图(定性数据)

时间计划:

第一周:了解工具箱→研究历史数据→与经理/CEO会谈→与团队协作→倾听用户

第一月:确定增长指标→找到聚焦领域→上线实验→与用户交流→基础设施建设

第一季度:搭建增长模型→设立实验流程→记录实验→组织增长会议→倡导增长文化

六、UG仪表盘

  • 1.北极星指标
  • 2.关键指标
  • 3.细分指标
  • 4.重要用户分组

七、选北极星指标的标准

  • 1.体现产品的核心价值
  • 2.可反应用户活跃程度
  • 3.指标变好,说明产品、公司往更好方向发展
  • 4.容易被团队理解
  • 5.定先导指标,不是滞后指标
  • 6.选可操作的指标

八、打造增长模型

  • 1.定义北极星指标
  • 2.设置增长模型:用户转化漏斗、用户生命周期、RFM模型、ROI/LTV模型
  • 3.定位问题或增长点,制定对应策略

九、选取合适的渠道获取用户

  • 1.认识产品特点(目标用户、产品形态、行业、盈利模式)
  • 2.了解用户群体(群体特征、画像、用户需求)
  • 3.列出全部可能的渠道
  • 4.筛选可用渠道(方法是给全部渠道评分,按照ROI排序,不断实验得出留存高、成本低的高性价比渠道)
  • 5.优化、运营、拓展渠道

十、用户激活

找到aha时刻,分四步:

  • 1.列出可能的关键行为
  • 2.数据分析关键行为与留存的关系
  • 3.通过定性用户调研印证关键行为
  • 4.根据行为定出aha时刻(只选择1个行为,定义出行为次数)

十一、新用户引导的四大原则

1.增强动力:

  • 广告素材和落地页一致;
  • 解释开通权限的好处;
  • 利用社会信任;
  • 用户先参与其中

2.减少障碍:

  • 推迟注册;
  • 移除多余步骤,隐藏多余信息;
  • 避免冷启动

3.适时助推:

  • 明确机会窗口;
  • 灵活采用UX模式引导;
  • 利用邮件等外部渠道提醒用户激活

4.私人订制:

  • 用户选择兴趣偏好;
  • 个性化推荐;
  • 根据用户不同特征给予不同指导;
  • 根据用户群组不同特征给予不同指导

十二、做好留存

1.留存主线:习惯养成和行为放大

2.理论依据:有粘性的产品=用户用的越多,积累好处越多+用户用的越多,离开后的损失越大

3.如何习惯养成:提升参与用户数→长期留住用户→自我持续

4.提升参与用户数的方法

  • a.正确使用
  • b.使用频率
  • c.使用不同功能
  • d.用多个客户端
  • e.合适时刻介绍新功能

5.习惯养成的要点

  • a.给用户单次行为奖励,随机彩蛋
  • b.让用户在产品投入努力,在产品储藏价值
  • c.外在触发和用户内在触发结合
  • d.打造参与闭环,让一个行为带来更多行为

6.如何放大行为

行为=动力*能力*触发,B=MAT

十三、用户推荐

三个概念:用户推荐打折红包、病毒传播、网络效应规模效应。我们要做的是提供弹药、工具,捅破窗户纸。

  • 1.口口相传
  • 2.展示相传
  • 3.补贴推荐
  • 4.社交网络用户推荐
  • 5.病毒传播
  • 6.产品内传播机制

十四、Hook模型

  • 1.触发(Trigger),吸引用户使用,内因外因
  • 2.行动(Action),用户是否可以顺畅完成操作
  • 3.多样性反馈(Variable Rewards),对于完成行动的用户,给予多样性反馈,激励用户继续
  • 4.投入(Investment),用户继续投入在你的产品

十五、触发推荐的三个场景

  • 1.用户感受到产品价值,体验愉悦,自发性分享给他人
  • 2.给分享者带来好处或利益
  • 3.深入到用户和他人的社交互动中

十六、高效增长团队的10个习惯

  • 1.追求影响超过一切(关注影响面,结果导向)
  • 2.让速度成为习惯
  • 3.有所为有所不为(违反规则、作弊、欺诈)
  • 4.学会聚焦
  • 5.明确指责,争取领导层的支持
  • 6.倡导公司增长文化
  • 7.投资基础设施(工具平台)
  • 8.第一性原则
  • 9.敢于探索新方向,突破局部最大化
  • 10.胜利式学习的态度

文:韩叙HanXu@运营狗工作日记(yunyingriji)

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