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老板,你要的增长是收益增长,还是用户增长

最近一年,可能听到的最多的是互联网进入下半场,增量转存量,市场饱和,人口红利消失殆尽等一系列的言论,互联网圈的老板们忧心忡忡,似乎下一秒即将破产。

在这种焦虑中,却又持续出现了像小黄车和摩拜这样的新秀,也出现了像抖音这般的异军突起,更是有许多打着“新零售”名义冲锋的无人货架…那么真的是没有红利了吗?其实不然,只是野蛮生长的时代已经过去,随随便便给几块钱或小礼品就下载APP带来流量的世界已经一去不复返。

在新的时代场景下,怎样突破增长难题,为企业带来新的流量或维持流量,甚至更重要的是带来转化和付费,都是十分重要的。

身为创业者,创业一定会有着明确的营利方式的,否则创业这件事本身也就不成立。因此,在讨论老板们的“痛苦”时,我们也必然要考虑同样的问题,我们在做的事情,可以怎样为老板带来营利,或者说用更少的成本带来营收。

收益增长

做互联网,最不能离开的一个词即是流量,流量一般指用户访问数量,也可以更细点指单个用户单个页面的访问次数,通俗点说就是该站点或网页被看了多少次。

基于流量,需要明确的就得明确基于互联网的几种营利方式——广告、增值服务和佣金。

而这三种方式都有自身对应的流程:

  • 广告,广告最为核心的是在信息传播的流程中,借助媒介——信息传播的渠道进行营利;
  • 增值服务,是在享受已有服务之上,提供差异化服务标准,为更优质的服务而付费;
  • 佣金,指的是在电子商务过程中通过连接不同商业群体来整合价值,提供平台交易,并从中提取一定的佣金而盈利;

从这三个角度上讲,三种商业模式所处阶段不同,针对的人群不同也会早就不同的收益方式;而作为收益增长的同志,也大抵都是分析现有业务模式,在原有的流量渠道和使用方式上创造新的付费点。

举几个例子:

增值服务+佣金+广告:爱奇艺的会员——用户可自动关闭广告、可选择不看广告、可看一些必须VIP才能看的节目、获得代金券等——这里面多种收益模式交叉,借助人们对生活体验的不可逆心理,创造了体验更好的增值服务收益替代体验差的广告收益。

广告+佣金:淘宝和京东的商品广告——为广告主提供更有效的曝光位置——过程中平台不仅仅收取了商家曝光的渠道费用,还收取了商家交易成功后的佣金费用——过程中商家与平台的收益方向一致,平台准确把握商家的核心痛点,并为商家提供倒流的渠道(分类排行榜、节日活动)和工具(优惠券、团购等),共同造就高收益。

增值服务+广告:游戏视频广告——游戏视频广告一般都是会在视频、游戏、直播中进行投放,借助标签的精准匹配,主动寻找符合用户画像的玩家——过程中广告投放者、投放平台和被投放渠道,三者角色分离,信息不对称,平台的价值在于更丰富的数据参考,在更高维度上为双方进行匹配,找到契合的合作渠道。游戏付费在国内大多都是增值服务付费,很少有直接付费购买作品的,但同时作为内部付费,怎样以降低用户氪金数,同时保持收益,维持游戏环境内的玩家梯度,都是游戏平台要考虑的。

所以,互联网并不是免费的,随着信息时代的前进,营利方式的相互组合,更加多元化。作为后互联网时代的线下店创业者们,随着新零售的开启,也会开启新的收益模型,这也是必然趋势。

但希望各位做老板的一定要心里明白,并不是所有的营利方式都可以随便用,合理分析自家数据,根据自身数据模型,选用该阶段最有效的营利方式,及时调整收益模型,都是非常重要的。

《老板,你要的增长是收益增长,还是用户增长》

很多时候,低成本尝试MVP,对于很多老板来说很重要,正是如此,外包大师的定制化开发可以很好契合老板们的需求。有着行业专家的产品经理们以极高的同理心为老板梳理业务模式,理解老板们的意图,针对需求做定制化的开发工作,为老板们低成本跨出新的一步提供了可能。

用户增长

要做到收益增长,这个过程中还有订单增长和用户增长,其中每个环节其实都有着很多玩法,但要想着可以做好,都应当满足以下流程。或者说,增长源自满足,只有用户在产品上得到服务的满足,达到自身期望,那么这款产品便是合格的,而想要持续增长,便是需要让用户感受到激情,对产品的每一次迭代都怀有激情与期待,这样一来,自然便会增长。

商品营销转化流程:认知-好奇-信任-说服-期望-满足-激情

从AIMDA逐步演变成的AISAS,再到现在可能运营人常说的AARRR模型,怎样借助数据掌握用户全生命周期,让用户产生复购,进而持续转化,这与刚刚再说的收益增长是不冲突的。

阶段性总收益=单个收益点*付费人群*付费次数

在完整LTV中用户的总收益,经过不断拆解ARPU,将不同的用户画像模型区分开,针对性运营,则是在游戏和直播等增值服务中常见的。

做好这些的前提是整个流程的完整,其实很多广告投放和营销转化率低下,其中最重要的一部分原因是在“创意”上,无法引起用户好奇,或者无法短时间内说服用户,以此取得用户的信任。

正因如此,借助一系列行为,扩张用户有效时间内的关注时长,抓住用户同理心和好奇心,增强用户对产品的信任,进而说服用户,在可控范围内增强用户期望,进而促成付费满足用户,并在用户再次遇到特定场景时唤起用户激情,达成口碑传播。

在这之中,需要的不仅仅是对市场活动的感知,还需要对产品全流程的掌控,所以…真的全都懂还愿意帮你做增长的…你真觉得钱是小事么?

而且其中最为重要的是怎样用产品打动用户,并且将大量用户留在自家产品上。而这一点也正好和外包大师的产品咨询工作有着极高的契合性。

所以老板,你要的增长是哪一种?

本文作者:徐盛辉/外包大师(waibaodashi001)

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