首席增长官:如何有效的构建增长循环

增长阶段通常看起来像一串 S 曲线,本文讨论了在初始增长放缓之后寻找下一个增长来源的问题。

首先我们需要就“增长”的含义达成一致,公司的规模、客户、员工或其他因素,都会造成一定的增长趋势。在这种情况下,有多种方法可以增加收入:更多的客户、更低的成本、更高的每位客户收入。然而,这里讨论的目标是增加收入的增长,而不是增加总收入。

从战略角度来看,这里有 4 个基本杠杆:

  1. 增长发展循环
  2. 国际扩张
  3. 新功能
  4. 每个用户的收入增加
首席增长官:如何有效的构建增长循环

增长发展循环

你可以在病毒循环之上构建另一个增长循环,从而解锁第一波增长。

几乎所有初创公司都从一个病毒循环开始成长,这其实在产品/市场契合的定义中是本来就存在的, 因为当产品真的很好时,你的用户会告诉其他用户。但是有一种方法可以将增长循环叠加在一起,例如,在病毒循环之上的 SEO 循环。

在最初的病毒循环之上堆叠的正确循环取决于企业的业务模型,模型决定了到底哪些渠道适合。拥有大量用户生成内容的市场可以很好地利用 SEO 循环,而使用 Sales 循环甚至 Ad 循环,SaaS 业务可能会做得更好。

随着时间的推移,每个企业的关键词几乎都会出现在所有渠道中,这对于成熟的公司来说是有意义的,但初创公司必须在投资渠道方面做到灵活与聪明。

国际扩展

另一种增长方式是扩展到其他国家。

但这是一个矛盾的事情,做得太早,你就会顶着极大的风险,你的员工底子太薄,你的基础设施无法承受负担,你的品牌在当地市场不够强大,你的成本会让你失望。

而做得太晚,你可能会失去一个机会,这个机会经常被当地的竞争对手占据,然后这些竞争对手突然开始在各地迅速成长。

国际扩张的影响力是强大的,但你需要付出高昂的努力,因为在大多数情况下,你的内容或网站依靠纯粹翻译是不够的。你需要建立:

  1. 本地化内容
  2. 本地库存
  3. 本地销售渠道
  4. 一个本地品牌
  5. 具体的付款方式和货币

其中,需要考虑的一个重要因素是当地边际成本,因为每种商业模式都有所不同。

因为你需要为物流、客户支持和其他成本付费,所以将库存或部分库存扩展到其他国家/地区的成本更高。但是,如果你提供短租等服务,边际成本可能会低得多,甚至接近于零。但并非所有产品在其他国家都有相同的需求,也并非市场的所有方面在其他国家都遵循平等的情况。

一个典型的话题就是当地文化。在美国,这不是一个大问题,因为它是一个大多数同质语言和行为的大市场。但在欧洲,这是一个非常不同的问题,在某些情况下,法国的用户行为与德国、波兰或意大利的用户都不同。要理解这些差异,不可能通过代理或团队在本地进行呈现。

进入其他国家的市场有很多事情要做,这就是为什么你必须系统地、一步一步地做。在你进入一个新的市场之前,先测试一下,例如,用一个等候名单,或者通过你的品牌在当地市场的有机搜索量来衡量它们,在不提供具体信息的情况下收集的数据越多,准备得就越充分。

新功能

新产品特性,如果处理得当,可以带来更高的参与度、更长的保留时间、更低的 CAC 和更高的收入。

新特性如果处理的不好,会导致特性膨胀。特性膨胀会导致产品的死亡,因为它很难逆转。你通常会得到很多分散的客户群体,他们都喜欢产品的不同部分,但没有人真正被它打动,所以情况就会变得越来越复杂。

有几种方法可以帮助你理解,到底要构建哪些特性。

  1. 客户细分是一种按属性对客户进行分组的分析,可以帮助你了解最重要的客户或潜在需求最高的客户的哪些特性。
  2. 有机搜索量是一种了解某些功能背后的需求的一种方式。
  3. 典型的客户反馈是通过 NPS、直接反馈或调查了解新特性需求的有力方式。

每个用户的收入增加

增加现有用户的收入比获得新用户更具成本效益。

  1. 将客户提升到一个更高的价格类别,或向他们收取额外的功能费用。
  2. 增加客户与你保持关系的时间。
  3. 在用户帐户中添加更多的场景实例。

增加留存率,是一个好主意,因为它不仅仅意味着通过更高的 LTV 获得更多的资金,它还意味着获得更满意的用户,从而带来更多的推荐,以及更高的业务稳定性。

提高保留率本身就是一门科学,但简而言之,它是关于识别保留良好的客户用户行为,理解他们从功能中获得的价值,然后尝试引导其他客户获得该体验。

对于 SaaS 企业来说,增添场景实例是一种非常可行的方法。

发展过快是危险的

综上所述,要意识到下一个阶段的增长也是一个需要思考的问题。添加“更多”总是很诱人的,但更明智的做法是在采取另一个步骤之前,应该确保当前的增长源是满意的,并且你的增长率(月复一月的增长)正在放缓。

因为,缩小规模这件事真的很难,尤其是在投资者压力很大的情况下。

文:研如玉@用户行为洞察研究院(SDResearch)

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