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打折营销时代,产品运营既要保证产品价值,又能提升销量的正确姿势

现在商店的活动就像毒药,不去沾染它,体会不到那种快感。一旦参与了那些打折促销、聚划算、满减等活动,那种上瘾的感觉完全停不下来。

如何做出这种让消费者上瘾的活动?看下文详解~

《打折营销时代,产品运营既要保证产品价值,又能提升销量的正确姿势》

我们在做产品运营时,打折促销是一种常见的营销手段。但假如打折促销方式用得不够好,很容易带来价格战、品牌形象受损、产品价值贬低等副作用。

比如,你是一个刚上线的线上教育平台,如果经常简单粗暴的免费送课程——关注公众号就送一节体验课,下载APP注册就送一节体验课,参加活动就送一节课······那我能预测到的是,你的课以后收费的话,会很难卖。因为你已经能给消费者留下了“免费”的标签,而且消费者会产生“他们平台的老师质量肯定不好,老师水平不高,进入门槛低······”等认知问题,所以营销战要慎重,打错牌,付出的代价将是巨大的。

所以不要太简单粗暴的打折,推荐大家一种更高级、效果更好的打折方法——“隐形打折”,即利用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折,让消费者感觉占到了便宜且认为是合理的。

比如以下两种打折方式,你认为哪种更划算?

  • 第一种:“餐厅吃顿饭,消费200以上,可享受8折优惠”;
  • 第二种:“若充值1000元,本次消费的200元可免单!”

以上问题经过实验验证,大部分人的会选择第二种打折方式,因为“划算”。

但仔细一想你会发现——这两种方式的折扣优惠度是一样的!

  • 第一种:满200元打折8折,也就是8折的优惠;
  • 第二种:充1000元免200元,200/1000=8折!

那为什么我们会觉得第二种更优惠呢?

其实,它利用了人对“免单”的判断错觉,进行了“隐形打折”,让人感觉比较划算。

所以建议大家在以后的产品运营中多用“隐形打折”的方式做活动,效果更佳!

下面总结5个 “隐形打折”的具体操作技巧,供参考。

1、错觉折扣

利用心理错觉,让消费者看起来更能占到便宜的打折方式。

(1)低价高购

一件产品200元,直接说“该商品打7折优惠”,不如说“只需花140元就可以买到店里价值200元的商品店中任何一件原价的商品”。同样是打折,后者的“低价高购”做法更能让消费者有占到便宜的感觉。

(2)充值免单

即充一定数额的钱,可免费享受当下的消费。前文提到的“充1000元,200元饭钱免单”,就是充值免单的做法,它会让消费者产生一种错觉,心里想:“What?还有这么爽的事?”

注意:这种“错觉折扣”的隐形打折技巧,最好结合一个促销理由,比如店铺3周年、感恩节等噱头,这样做不仅能更好保持产品的价值,还能减少消费者对打折产品质量的顾虑,从而吸引更多的用户购买。

2、单品特价引流

即把店里某款商品低价打折,吸引更多用户流量进店,为其他商品/产品引流,它是一种此亏彼盈的隐形打折策略。

经常在外边就餐的小伙伴,相信你会经常遇到这种打折店,即周一到周五,每天分别有款平时价格20元以上的产品,在当天只需10元。

虽然当天此款产品没有盈利甚至亏本,但有些消费者进店以后发现自己更想吃的,即使没有优惠,也会原价付费购买,这种营销手段在一定程度为其他菜品带来流量。

3、赠而不折

指不打折,送现金券给消费者的方式。

例如麦当劳的优惠券,美团外卖的红包,滴滴打车现金抵扣券等。

还有知识付费平台“得到”APP,也经常推出这种产品购买优惠券的打折方式。这也是一种不让用户感觉知识被打折,又可以促使更多用户购买平台产品的促销方式。

《打折营销时代,产品运营既要保证产品价值,又能提升销量的正确姿势》

4、概率型打折

即用概率的大小来决定打折多少,分以下两种方式:

(1)随机式打折

打不打折是随机的,这种类型的打折,最常见的就是抽奖了。

常见的方式是在某个店消费后,可以参与刮奖、砸金蛋、幸运大转盘等抽奖活动。

春节的期间,微信支付推出消费支付后即可参与微信摇一摇免单活动,虽然不是每次都能免单,但吸引了很多用户去参与。就像买彩票,明知中奖概率几乎为0,但依然会买,这正是利用了人的侥幸心理——“彩票还是要买的,万一中了呢”。

《打折营销时代,产品运营既要保证产品价值,又能提升销量的正确姿势》

注意:这种打折方式容易被人怀疑暗箱操作,建议在促销活动后让消费者抽取中奖名单,或利用电脑等工具的随机方式,增强其公平性与透明度。

(2)确定式打折

这种打折做法是100%确定可以享受打折的,但为了控制成本,需要以时间或消费次数等来分段打折。

例如,之前看到有家餐饮店,成为该店的会员后,立即送2000元到用户的会员卡里,然后每次消费可抵扣消费金额的30%,仅限当月使用。如,今天在该店消费了200元,用卡就可免掉了200元的30%,即优惠了60元。

这给消费者的感觉就是:“我竟然少给了60块钱耶!好值!下次还来这家店,顺便叫我老公也来开会员卡!”每次只能抵扣30%,虽然和直接打折的优惠差不多,但消费者的感觉天差地别,这种方式还可能绑定了该消费者本月的消费选择。

还有我们常见的中国移动/联通/电信公司常做这种活动——充50元送400元,分20个月返还。本质差不多,效果却很好,都是这种“确定式打折”的做法。

5、正当理由打折

如果实在想不出那么多的高级打折方式,那就试试较为简单的隐形打折技巧——正当理由打折,即找一个消费者认为是正当的理由来打折。

(1)数量满减

达到一定购买数量就打折或减免。如奶茶第二杯半价;衣服第二件8折、第三件6.5折等。

(2)金额满减

即达到一定消费金额就打折。如,满100元可以送一张价值20元的现金券,或者给一个小礼品等。(最好是送现金券,这样可以绑定消费者,下次可能还来你这里消费。)

某宝就经常有这样的“势力周”、“聚划算”等满减活动,满150减10元等,刺激用户购买更多产品。

(3)完成任务

即完成某个任务的消费者才可以打折。如,集够N个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

《打折营销时代,产品运营既要保证产品价值,又能提升销量的正确姿势》

(4)会员打折

即成为会员才能享受折扣。

比如我在超市买一件商品,普通价100元,会员价90元。所以,因为我是会员,那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而优惠了我10元。像亚马逊网站、Costco超市等,都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

(5)其他特殊理由

如身份证末位数是1或今天是生日、O血型、头发盖过肩、你是学生、妇女节的女性等,这些理由都可以打折。营销人可以根据实际情况去使用。

总结

打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式,但它是一把双刃剑,会玩的人杀敌无数、所向披靡;不会玩的人,误伤自己,损失惨重。以上分享打折方法,大家在运营的时候不要生搬硬套,结合自身的产品策略使用,效果更佳,否则容易弄巧成拙,得不偿失。

你认为还有什么样的打折方式,是不容易贬低产品价值感的?欢迎在留言区写下你的想法。

文:小师妹@51COO(ID:COO-51)

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