B2B外贸开发客户难,领英LinkedIn高效营销获客秘诀了解下

大家好,我是Fun哥。
LinkedIn(领英)是全球最大的职场社交平台,月活已经达8.5亿以上,公司主页400多万,覆盖全球 200 多个国家,拥有 24 种官方语言版本。
会员覆盖各行各业,汇聚了大量高端人脉圈,超过 2.5 亿企业决策者使用这一平台,购买力是普通互联网用户的 2倍,B2B业务决策团体中领英用户占比 4/5。
有数据显示,对海外做B2B的从业者来说,有80%的社交平台客源是来自Linkedin,近8成的营销人员也将它视为搜集潜在客户名单的有效来源。
和Facebook、推特等无明显行业特征的大众社媒相比,领英是B2B外贸企业开发高质量的新客户、扩充行业人脉的绝佳平台。
对比其他社媒,领英在B端用户群体中的优势是得天独厚的:
商业氛围更佳:与Facebook的休闲社交不同,领英更强调商业氛围。平台倡导用户以真实的职场身份讨论职场上的内容。
客户群体更精准:领英活跃着大量企业员工、企业高管,能更容易发现目标行业具有决策权的客户群体。
建立联系更快捷:根据平台的人脉规则的算法推荐,用户可以在领英上与他人成为好友,添加好友后,则能直接获取对方的邮箱地址等联系信息。
那么B2B外贸企业应该如何做好Linkedin的营销呢?Fun哥将从账号注册、付费推广形式、推广时间、客户挖掘等跟大家展开聊聊。
一、Linkedin账号注册
Linkedin账号分为企业账户与个人账号,企业可以在自己的Linkedin主页上发布公司介绍、主营业务、联系方式等资料,也发布企业动态;个人可以发布自己的就职公司、教育情况、专业技能以及个人动态等信息,个人可以“加入”企业,成为企业员工。这也使我们可以更方便的通过Linkedin来寻找可以合作机会,以及通过平台认识更多的感兴趣的职场人士,同时也能开展业务。
www.linkedin.com进入,填写姓名,邮箱及密码。
此时要特别注意中文界面的领英注册时要求使用真实的中文姓名,填写邮箱时最好填写个人邮箱,尽量不要使用企业邮箱注册,尤其是那种像info@, support@, sales@等企业邮箱,都很有可能导致收不到验证邮件。
填写完上述信息后,会要求你填写所在国家和地区,并且你会收到一封验证邮件。
在我们注册的邮箱中找到验证码,填写并点击通过验证完成验证,回到领英主页就进入到刚注册的帐户中了。注册完成之后,我们就可以开始运营我们的Linkedin专页了。
二、付费推广及广告形式
领英上当然有免费发布内容的方式,我们这边重点讲付费推广的方式。
领英广告的素材形式分为图片和视频两种,他们有各自的优势,比如B2B企业图片广告目前转化数据比较好,视频广告比较热门且转化趋势逐渐上升。
1.图片广告
图片广告在整个B2B广告投放中,数据表现比较好,这里面的关键因素是,图片需要突出核心的营销点,视觉上要有冲击感。怎么操作呢?比如现在是一个设备的图片,图片和文字内容要醒目,考虑到领英广告流量大部分来自移动端,所以广告尺寸要适配,还有尽量使用原创图片,不要去抄袭使用网络图片,这样图片才会有创意。2.领英视频广告视频广告是目前比较热门的广告形式,通过视频广告的展示,用户可以快速了解公司产品信息,再加上一些创意的元素,视频的吸引力会更强。
在使用视频广告的时候需要注意时长。
数据显示,视频长度在90秒是一个很好的平均时长。但是在品牌认知阶段和获客阶段有一些小的区别,建议在品牌认知阶段视频长度在30—60秒之间,尽可能多的吸引用户,而在获客阶段视频时长可以增加到2—6分钟,虽然视频长度越长观看率越低,但是那些一直保持观看的人成为潜在客户的可能性也越大。在实际操作中可以通过测试来搭配不同长度的视频确保效果最佳。
PS:除了以上时长建议,在视频制作中尽早吸引用户的注意力,比如在视频前2秒吸引观众的眼球或者在视频开始添加一些总结建议,提起用户兴趣,还可以添加字幕,视频一般是默认静音播放,很多人喜欢观看字幕,所以字幕的添加也可以吸引一部分用户,提升观看率。
对于领英投放来说需要有3个阶段的推进,认知阶段,互动阶段最后是转化阶段。
在品牌认知阶段主要是以增加粉丝数量,和增加品牌曝光为主;
经过第一阶段的推进,就可以进入互动阶段,网站访问量和曝光了;
最后是获客转化阶段,获取销售线索。
不同行业对于三个阶段的时长需求不同,比如智能锁行业,已经有品牌知名度,认知阶段就可以缩短,直接进行后两个,去做一些转化类广告目标;比如重型机械,没有知名度也没有进行过领英广告,可以前期做增粉和曝光,收割一波粉丝,刷新用户认知。对于没有品牌知名度,而急于求成直接进行获客部分的客户也不是不可,但是效果上可能没有分阶段好。
三、推广时间
发布内容的最佳时间的关键点是你的受众行为。这里我们需要根据自己的目标对象做一些市场调查研究。
如果我们的目标是行业人士,我们需要考虑他们的上班时间。他们一般会在上下班的途中,或是午餐时间查看他们的社交媒体。这样我们可以估算出发布内容的最佳时间范围。
这里我们还要考虑到时区问题,最佳的发布时间范围是,周二到周四的上午8点到下午2点之间。其它周末和工作以外的时间也就是上午9点到下午5点,就不适合发帖了。
上图简要分出了各行业发布最佳时间,供参考。
对于最佳时间,要考虑到你的受众人群的行业性,因为如果你的目标人群不在线的话,在Linkedin上发布内容,效果往往不太理想。
四、客户挖掘
在Linkedin上客户挖掘第一步,就是学会加好友,这可以说是最为关键的一步。
1. 在搜索框搜索好友
这里可以搜人,搜公司,搜内容,搜学校,搜群组,搜事件
搜人的话还可以按一度人脉,二度人脉,三度人脉/地理位置等来过滤搜索。
2. 在People Also View查看并添加好友
3. 在People You May Know查看并添加好友
4. 在潜在客户的技能和认可这里查看并添加好友
5. 在他关注的公司里点进去查看并过滤,添加潜在客户
6. 在别人的申请添加你为好友,你通过后,只要对方的设置不是好友仅自己可见,那系统会给你推荐一些有可能你感兴趣的二度联系人。
7. 用Tags来找客户
在搜索框输入#加关键词,以#mold为例
添加图片注释,不超过 140 字(可选)
另外,我们在添加好友的时候要注意:
1) 添加加人信息,比如你是谁,来自那家公司,做的产品能给他带来什么好处等等。
2) 尽量在苹果手机APP上加人,加好友的数量不受限制。
3) 加人隔一段时间要删掉没通过你的申请的人,在人脉下面有个管理的功能,点进去,在已发送这里就可以看得到你申请了添加好友但对方还没确认通过的所有记录。
还有就是多多加入一些话题和Group。
Group是一个大鱼塘,你只要进对了Group,里面就有很多你要钓的大鱼。
总之,哪怕只有0.01%的通过率和成交率,照B2B的批量来算,再套入自己的产品,还是可以获得有效线索的。
当然,也不是每个行业的客户都这么好开发的,这种方法也是个体力活,要长期的坚持下去。
坚持发产品,发文章,再用小号去点赞,评论;
坚持加好友,坚持点赞和评论潜在客户的发布信息;
坚持把好友的联系方式导出来,再去发精准的开发信;
在设置里面就有个下载所有好友的信息的入口,建议都下载下来,把一些重要的潜在客户一个个的去精准开发,这样子成功率会更高些。

以上就是领英LinkedIn高效营销获客技巧。
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