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佳佳:都是冷启动,别人裂变6k+,你却只能裂变600|零一裂变商家中心

大家好,我是佳佳,上周星期四,我和大雪一起进行了“如何搭建0元引流到高价转化的私域运营模型”的主题私域诊断室直播。

那么,我们接下来就来回顾一下上周私域诊断室直播的内容。

‌大雪:今天分享大家最感兴趣的话题:在没有启动量,或者启动量比较少的时候如何做裂变活动。

我们分寻找种子用户、寻找普适刚需诱饵以及设置合理的奖励机制三部分和大家聊聊。

如何寻找活动启动量

佳佳:‌‌我们先来讲薇诺娜的例子,‌‌薇诺娜是一个护肤品牌,刚起步时,‌‌他们跟所有线下连锁的医药门店合作,要求门店只能卖他们的产品。

比如说门店只能有他家这一种抗过敏的皮肤药,很多的用户在门店去买他们的产品,并且添加了员工微信,这样就完成了前期种子用户池的搭建。

‌‌保险美妆护肤行业应该是最容易做异业合作的了,‌‌最好的案例就是完美日记异业合作,它现在疯狂进行异业合作。

因为它的用户群体是18~25岁的女性,完美日记会思考这个群体会用一些什么样的品类,‌‌然后通过跟其他商家品类结合起来,一起去做促销,‌做裂变等等方式,去满足大家的需求。

如果你是类似的品牌,‌‌同样也可以找到你所在赛道的上下游,联合起来做裂变,‌‌像我们在618期间做了一个线上直播的峰会,‌‌我们联合了行业大咖和上下游一起直播,‌‌把所有的势能聚集在一起,释放并且完成转化,这种玩法是可以适用在各行各业的。

‌大雪:‌异业合作找不到适合的怎么办?‌‌

佳佳:主要还是给到合作方你能提供的价值点,如果别人嫌我们体量少,‌‌那我们就花钱。

另外,‌‌你还可以寻找同一用户群体的不同细分品类合作,比如说卖护肤品的,你可以找卖化妆品,‌‌卸妆水等等,采取加购几块钱就可以获得额外福利的形式来合作。

这对于他的用户来说也是一种福利,他是愿意去做的,你把这个方案告诉合作方,‌‌让他觉得这个活动超值,他自然会愿意和你合作。‌

‌大雪:总结一下,第一种启动量的获取方式,就是去找到异业合作。我们要能给到对方价值,才能够达到合作。‌‌线下的其实是更好找的,因为线下的流量有聚集度,‌‌有圈层效应,你周边吸引过来的流量都是可以共用的。

佳佳:除了异业联盟,‌‌我们还可以进行投放或者入驻一些平台。‌现在有很多公域平台里面的小博主,‌我们是可以找她们长期合作的。

像运营行业,我们去找鸟哥笔记‌‌、人人都是产品经理的一些小博主投放,价格其实是非常便宜的,‌‌同时文章它是具有传播周期效应的。所以花钱做这样的投放是非常划算的。

大家可以去找找自己行业的小型koc去做一些投放,还可以入驻一些比较大的公域平台,‌‌比如相互保‌入驻支付宝。

‌除了投放,我们还可以地推,地推仍然是一种行之有效的流量获取方式,‌‌我们进行地推,不一定是说我直接去给别人发一张传单而已,‌‌重点是我们要在传单上面印上裂变活动的海报。

如果他感兴趣的话,‌‌我就可以通过圈层效应裂变,这也是一种放大流量的方式。‌这就是在启动量不足的情况之下,我们可以去获取种子用户的一些方式了。‌

‌大雪:我总结一下,零启动如何获取种子用户呢,一是可以异业联盟‌‌;二可以从相关平台找小koc,找这种有长尾流量的小koc帮你去做长期的投放。‌三是土方法——地推。

我来补充两点:第四,可以去和你行业相关的社群内去访谈,‌‌这也可以让你低成本引来比较精准的流量。

‌第五,如果你是线下门店,那你每一个店员微信里面至少有几百个人,这几百人就是你的启动量,线下是有很多加好友的方式的。‌‌你进任何这种门店,他基本上都会让你去加社群的。

寻找普适刚需的诱饵

佳佳:怎么样找到合适的诱饵呢?我举一个月子中心的案例,月子中心可以用什么诱饵?‌‌首先我们要思考用户需求是什么,‌‌在坐月子期间,宝妈是不是需要月嫂?是不是会需要做辅食?需要去调理身体?

这一类就是用户的需求,‌‌需求就可以变成我们的诱饵,不管说是线上的课程也好,线上的‌‌直播也好,或者是说一些资料也好。

我上次听到月子中心搞过一次直播选‌‌月嫂,就是让阿姨在直播的镜头面前去介绍自己,然后吸引了非常多的宝妈关注,甚至‌‌大家都会自愿去转发,让别人知道这里有阿姨还不错。

所以,怎么去选诱饵,核心就是从用户本身需求出发,选择比较刚需,普适性又比较高,又能够去刺激他们‌‌的利益点。

如果围绕月子中心来说,我还遇到过这样的一个‌‌案例,他们就是围绕着用户的生命周期来做的,在客户怀孕,还没有生之前,‌他需要的是什么?‌需要的是待产包。

有很多人就通过待产包提前把流量圈住了,‌‌客户使用了待产包,然后留存下来,后来客户要来找月子中心了,‌‌要找阿姨了,自然也会去找你。

这样就和品牌有一个长期的感情陪伴了,客户是信任你这边的老师和医生的,‌所以才会持续地跟你进行合作。‌

这就是以客户的生命周期来进行服务的,从她还没有去结婚,‌‌还没有坐月子的情况下,我就跟你达成了一个合作,‌‌建立起情感信任,接下来再让她来到我们的月子中心。‌

设置合理的激励机制和奖品

佳佳:最后就是设置合理的激励机制和奖品了,‌‌我看到大家也有在问房地产适合做分销吗?这其实就是问怎样去激励用户,‌房地产肯定是适合的。

像去年在疫情刚起来的时候,‌‌有位客户APP上线了一个二级分销的机制,‌‌在整个疫情期间锁客订单达到了几十个亿,这已经算是房地产分销里面的龙头了,除了去做分销,‌‌我们还可以去做一些吸睛的活动。

比如说之前我了解到一个房地产,因为大部分能够买房的都是家庭,‌‌情侣或准备结婚的,他们就跟婚纱机构、游乐园去进行合作,然后把‌‌奖品的‌‌领取地址放在他们的售楼部,‌‌这也是一个很好的引流到店的方式。‌‌

在私域概念还没出来之前,‌‌所有的房地产销售都是通过微信、电话和线下去一对一私聊,建立高粘度性的‌‌关系,因为客单价高你必须得有信任感才能成交。

设立合理的一个激励机制和奖品,还有一个很重要的激励方向是你的员工,‌‌特别是员工比较多的一些企业,不管是运营也好,还是说销售,还是说这种线下的‌‌门店的员工,他们天然都是你的分销员,天然都是你裂变的起点。

所以我们往往做裂变活动的时候,都会在原本裂变奖励之外,‌‌给员工去设立额外的提成,这样子他们会更有动力‌‌。

大雪:好了,说到这,已经讲完了3个步骤,我来总结主要讲的三个点,就是围绕着我们在启动量不足的情况之下‌‌如何去做裂变。

首先就是在启动量上,‌‌我们可以通过异业联盟、投放,地推等等方式获取第一批种子用户。‌‌

第二个就是选取普适刚需的诱饵,‌‌通过用户调研,去了解用户他真正需要的是什么,围绕着用户的需求去结合‌一些好的形式来做诱饵。‌‌‌

第三个就是设置合理的机制和奖品。‌‌这个也需要依据客户的需求进行设置,‌‌就像直播我们会问榜一,你想要什么奖品去激发你分享一样。

我们想要设计什么样的奖品激励,这是一定要有前期的用户调研的,‌‌我们可以去做一些访问,比如说电话的回访,‌‌或者说像我们做一个问卷调查问用户喜欢什么东西。‌

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