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林正刚:GTM与销售覆盖

从好几年前,以为所有企业都会有“财务预算”开始,当时就意识到我要从高处“走下来”,才能看清民企有些什么问题我可以帮忙的。这个“走下来”的动作其实是通过不断找到自己过去一些“盲区”(错误的假设)。第一个“盲区”就是以为大家都有财务预算,所以一切的财务指标都在掌控中,但看到的事实完全不是这样。从那时候开始,发现“盲区”的速度也越来越快,其实我做的很多小灶课程,就是因为发现了新的“盲区”。

最近发现“盲区”的速度提高了,原因是我开始与《道场201》的企业管理者与基层员工有了直接互动的机会。最近从学员的“三好一改”里,我已经发现需要做两个小灶,昨天通过“客户清单”这个小灶,又发现了一个新“盲区”,就是今天要与大家分享的“销售覆盖”。

销售覆盖来自英文的sales coverage,这件事每年都在优化,永远是QBR考虑的内容之一,已经融进其他的动作里面,所以很容易就被淹没在很多其他的讨论中了。今天我要将销售覆盖好好定义一下。

销售覆盖,我自己的理解是调动手上的“销售资源”有效的覆盖我的目标市场。要做好销售覆盖,我们先要有一个比较完整的销售覆盖模型,包括各种不同的销售资源。

一个比较完整的销售覆盖模型包括以下这些销售资源:

  • 1)end user sales(客户经理,直接负责建立客户关系)
  • 2)channel sales(渠道销售,负责引导不同的渠道资源来辅助销售计划的执行)
  • 3)product sales(产品销售,负责从产品角度来辅助客户经理执行销售计划)
  • 4)service sales(服务销售,负责从服务角度来辅助客户经理执行销售计划)
  • 5)presales engineer(售前工程师,辅助客户经理从技术角度去理解客户需求)

民企通常很少会用上所有这些销售资源,但这个模型必须要理解,不然很容易产生低效的覆盖效果。举例,如果你当平台是客户,你的销售其实是做渠道销售的工作,真正的客户是没有人去覆盖的,导致的结果就是你完全没有任何客户覆盖的积累。

一个有效的GTM先需要有一个“客户清单”,这个清单代表是你“销售覆盖”的目标。有了清单后,你就需要调动匹配的销售资源有效覆盖你清单里面的内容。如果清单里面主要还是渠道商,这说明你的GTM就是通过渠道来覆盖你的市场,而需要的销售资源就是熟悉渠道运作的渠道销售。所以一个有效的GTM首先要有目标(客户清单),然后是怎样去获取目标(销售覆盖)。

今天只是想起个头来讨论“销售覆盖”这个题目,以后相信还会有很多不同销售覆盖的例子与大家分享。

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