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用户增长、获客的4条干货

用户增长、裂变、私域流量近段时间来是个风口!

在新用户停止增长,获客成本越来越贵,大家都不知道怎么干的时候,这些好像变成救命稻草,各家都赶紧搞起。

可是当你真支起摊子的时候,就会发现除了建团队、拉群做裂变、渠道获客买量,其他的事不知道怎么做,也不好做。所以在国内聊增长聊到最后都是裂变了,别的也不知道还能聊啥。

正确的认知和理解增长,我认为以下几点是非常关键的。

第一:老板的认可

做用户增长,关键是老板得强烈认可才行。老板如果不下定决心,这事就搞不起来,要增长只有先搞起来才有可能做出成绩。

老板不能只停留在想象和口头说一说,要看有什么实际行动。其中有一个标志性的事,就看是否带领和成立“增长部”这样的实体独立部门,真正从组织架构层面表达做这件事的决心。

因为用户增长是需要多种角色强协作的事,产品、研发、运营、市场等,必须大家都参与进来,统一目标,才有可能做好。所以这个特征就打破了公司传统的职能部门分工模式,如产品部、市场部、运营部、销售部。

传统组织架构就是一个“筒仓”结构,部门内部的沟通是高效的,但是一出部门就变得效率低下,做一件事要横向沟通多个部门,效率肯定会很低。除了组织架构之外,还有就是目标不统一。产品部的定义主要产品功能,其KPI是看功能渗透率,对应的运营部看留存,市场渠道部门看拉新,各部门的目标是不统一的,增长的目标没办法落地。

《用户增长、获客的4条干货》
传统组织架构的“筒仓”结构

增长部门的团队成员里,需要有对企业战略和目标非常清晰和深刻理解的人作为增长负责人,根据公司的规模,往往由创始人或者直接向创始人汇报的人担任。

第二个角色:产品经理。增长团队产品经理负责监督产品及功能实现过程。因为企业规模不同,产品经理的职能可能由其他员工担任,但是大多数的公司,这一角色往往是创始人担任。剩下的岗位角色中,分别是市场营销人员、数据分析师和软件工程师。

组成这样一个由创始人直接领导的增长团队,才由可能打破组织架构的筒仓结构,才能让增长提升成为可能。

第二:缺少数据的决策如何去做

团队组建好了,要怎么做增长呢?我们说运营离不开数据,那增长更加离不开数据。

但是很多公司,IT信息化本身就不是很完备,更不要提数据,有些人说,我需要由一个明确的目标数字才开始着手,现实中数据不可能是完备的,更糟糕的是有些数据是错的。

在没有足够数据做决策时,先假定设想是成立的,马上动手开干,做完再看结果是否符合之前的设定。

举个简单的例子,你想知道在着陆页更改着陆页的色调,是否能提升留存这件事,之前没有足够的数据来证明着陆页留存有负向。没关系,假定这件事是对的,先针对一个比较小的渠道,替换为新用户新的着陆页的更新。一周后,再看这个渠道的留存较之前是否有提升。

用户增长本身的逻辑,就是一个不断验证的过程,不仅是手段,方向指标也是不断验证和迭代的。做增长千万别怕做错,不做才是错。

随着互联网的不断发展和演变,物联网也得到迅速的发展,越来越多的产品通过接入互联网或者与其他的产品想连接而变的更加智能,这也会帮助我们快速的积累更多的需要的数据。

第三:真正理解增长

增长是思考方法,不一定只用在互联网,在各方面都适用。

大家耳熟能详的海底捞火锅,相信大家都有体会。每次去吃海底捞都要排队,客人络绎不绝。海底捞的获客、留存指标都非常好,从增长的思维看,就是找到了属于自己增长的北极星指标。

北极星指标是需要分析和测试的,海底捞在找到自己的北极星指标时,并做了很多的尝试,比如:杯子里的水不能低于多少,客人戴眼镜一定要给眼镜布,客户说豆浆我不喝了,不用加了,不行,必须给你加上。手机套,有的客人说不用,服务员说我给你套上吧,客人说真不用,结果他趁你不注意的时候,把手机抓过去给你套上。

这些有点过的动作的背后,是海底捞将服务好作为了自己的北极星指标,可是在实际的执行环节上,出现了偏差,为了服务而服务。

最后,海底捞终于找到了自己的啊哈时刻(a ha moment),服务好的背后是要顾客满意度,是顾客称赞的一句这家火锅店不错,这才是北极星指标!

所以在重新审视自己的北极星指标后,海底捞仍保留了这些服务,甚至多加了美甲、搽鞋等服务项目,但是没有再为了服务而服务,找到了让顾客和自己都舒服的方式。并且用这些服务方式不断的提升海底捞的顾客满意度,提升了增长!

所以如果你确定了你的北极星指标,那么将这个指标进行拆解,穷尽可能的实现路径,去落地执行,每天在固定的时间去监控数据,验证这些措施是否有效,两周后如果没有效果,那么需要重新去review这个北极星指标,可能要对这个指标进行迭代。

海底捞这个例子,就是增长的底层逻辑。所以别说什么这个产品能用,那个产品不能用,说明你还没掌握。

第四:增长是一个长期收益的行为

用户增长的理念本身不是一个短期行为,而是长期的、可验证的确定收益。

用户增长这个概念从美国传来的时候,强调的就是产品路径的闭环,讲的是aha moment和AARRR,本身就是要和产品紧密结合的,是产品层面的事,所以也符合做好一个产品的基本规律。([美] 肖 恩· 埃 利 斯 [美] 摩根· 布朗所写的《增长黑客》,值得大家深度阅读。)

《用户增长、获客的4条干货》

在获客渠道这件事上,要相信质量好、留存好的流量,获客单价一定是高的,而且你能拿到的量是有限的。所以如果你想获得价格更低,或者数量更多的流量,那就势必影响质量和留存,这就看你的接受程度是怎样的了,就是这么简单的道理。

如果这个道理大家都认,那么免费或低价获客这样的好事,就要非常慎重了。

在多种条件都满足的情况下,或者某个平台的短期红利下,有可能出现低价获客的窗口期。这一方面要考研当家人的胸怀与见实,另一方面当你已经从好多篇文章里,好多机构里看到类似的低价引流的方案,你觉得可能性还大吗?

文:疯锋

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