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为什么拼多多是宗教的成功?

我记得若干年前总能听到这样的论调,甚至就连我身边的很多创业者都发出这样的感叹:

  • 小米手机销量越来越少,小米公司是不是不行了?
  • 小米不误正业,怎么不好好做手机、卖起空气净化器了?

总之,这样的声音实在是太多了,当时可惜我也没写公众号,所以基本每次都和大家分析小米到底是一家什么样的企业。当然,论调太长,也实在没必要展开。

但简单的总结是:手机只是小米的切入点,但不是终点。

而我们太多的人,都把手机当成了小米的终点,以为手机不好卖了,小米就不太行了,小米做别的生意,就是不误正业。

 

我给大家分析过:世界上只有两类公司,一类是技术驱动型,一类是需求驱动型。

 

技术驱动型是指,我有某种技术,因此我要将这种技术的发挥到极致,运用到一切可以运用的行业,比如我有一个超时空传送的技术专利,我可以用这个技术做快递,做商业间谍,做跨国运输,甚至于贩卖人口。

而需求驱动型是指,我服务于某类人群,他们有什么需求,我们就做什么样的产品,小米服务的正是年轻人,因此,只要是年轻人的需求,实际上小米都可以做。

所以,实际上说到这里,我们就引出了本文的观点:不要将起点/切入点,当成人家的终点/目标。

 

反观拼多多,我们会发现有这样的一些言论:

  • 这是一家卖假货/山寨的企业,这样的公司走的不会太远
  • 这是一个靠熟人关系进行道德绑架的流氓公司,大家都讨厌,这家公司走不远。

说到这里,你其实大概就知道这些观点错在哪里了:山寨、假货只是拼多多切入市场的起点,但绝不是他的终点。朋友圈绑定拼团营销,只是这家公司起步的手段,但绝不是他的目标。

要知道,做运营行业,如果你的目标是增长的话,以增长为惟一考核指标来看,前期无论如何的野蛮增长,这不就是增长黑客们的终极追求吗?

 

为什么拼多多是宗教的成功?

 

1、划分了统一的群体

 

拼多多并不想做全国人民的网购平台,而是精确的定位于:农民购物、乡村电商、小镇青年、够用就好……如果你把这些关键词进行一个统一整理的话,你会发现,拼多多的用户指向非常明确。

服务于某些特定的低端收入群体,你知道这有可能和小米是一样的,对吧!

当你划分出这样一群精准的群体之后,你知道最恐怖的事情是什么吗?

这一切让内容电商成为可能,针对于特定人群的内容电商,简直是上天赐予的最好的发财机会。

你知道当内容电商开始发展的时候,会发生什么吗?
答案是:人们对于价格会逐渐变得失去判断力。内容电商是天然的价格迷惑手段之一。当到了这一步的时候,拼多多就可以顺利的摆脱低价、劣质的产品标签了。

 

2、制造了虚无缥缈的可能

 

我在逛拼多多的时候,你猜我看到了什么,9.9块包邮的PS4,800元包邮的iphonex,我的天,虽然我明知道这100%是骗人的,可是当你被100个,甚至1000个骗人的东西包围起来的时候,你会产生什么感觉吗?

你会想:试试呗,大不了就当少抽一包烟了。

要知道,所有的客户,第一单的成交是最困难的。当你一旦产生了反正又不贵,那就试试呗,大不了就当少抽一盒烟,少吃一个菜的想法的时候,拼多多的目的就达到了。

他为你创造了一种,虚无缥缈的可能性,即使你知道概率很小。

但你真的很想去试试!

你当然不相信来世,也不相信神真的会保佑你,你觉得那简直是虚无缥缈,完全不靠谱的事情,但你一定会觉得,见了神就拜一拜呗,反正也不贵,万一有用呢!你看,这几乎是完全一样的心智作用。

 

3、这个群体有强烈的某种诉求

 

有人说拼多多的火爆,是不是从一个方面证明了消费降级,其实,这是一种误解。

拼多多并不是主流消费人群的降级,而是非主流消费人群的消费长级。

天猫、京东代表着城市大MALL,淘宝代表了商场超市,各种垂直精品网购比如网易严选、米家、垂衣、凡客等代表了专卖店。

那么拼多多代表的是什么呢?

是农村的赶大集,这是一个全新人群的网购需求。

而农村的赶大集,越来越少了!为什么?城市改造,城市管理,旧村拆迁,这是一个客观的社会观象,为原因一。

移动端的兴起,这类人群也开始走向了网购平台,这是原因二。

大平台全部在讲消费升级,但实际上大家的需求只不过是够用就好,这是原因三。

所以,这样强烈的诉求,也为拼多多的诞生提供了天然的土壤。

就像大多数宗教,几乎都是从底层人群发展起来的,因为底层人民是最有诉求的一个群体,而对于大多数封建地主,土豪阶级,其实并不是宗教发源的土壤,宗教大多数情况下,也并不主要针对这帮人进行传播。

 

4、制造了全新的仪式

 

就像大多数宗教都需要一个象征的仪式,行为动作一样,拼多多发明了一种全新的购物仪式。

如果低价就可以成功的话,为什么9.9元包邮,什么值得买没有发展成独角兽呢?其实原因就在于,拼多多开创了一种全新的购物仪式:买前拼一拼,砍一砍。

如果你知道习惯的力量有多强大的话,那么你就应该知道,当人们习惯了购买前拼一下,砍一价之后,这种拼多多独有的购买仪式,将会占据用户心智、行为习惯的一部分。

比如:为什么现在这种低效的键盘布局,一直延用至今,这就是习惯的力量。关于这个内容,可以搜索:键盘布局为什么是这样去看。

拼多多代替的是农村的赶大集,如果你有过赶大集的经历,你就知道,赶大集的时候不砍价,那简直是一种冤大头的表现。

具体到拼多多,当你产生一种,如果不能拼一拼,砍一砍,那就不是完整的购物体验。因此拼多多创造了一种全新的电商购物仪式,但这种仪式绝对不是凭空产生的,而是延续了这类的人群的默认行为习惯。

 

5、病毒营销最早的祖师:宗教

 

如果要研究病毒营销,那你真的应该好好研究一下宗教,在历史上各个时期,统计阶级对于宗教都处于防之用之的状态,历史上多次农民起义的初期,所使用的载体几乎都是宗教。比如太平天国,白莲教,天地会等。

拼多多简直深得病毒营销的精髓:流氓、疯传、自发性、精准、目的性强、去中心化…………好吧,我几乎都不知道该用什么关键词形容了,总之,简单粗暴却高效。

如何在各种打压下,封杀中,人人喊打情况下,进行人传人的隐蔽的病毒营销,这是一门高深的学问。所以,推荐各位运营、营销的人,有机会一定要看看关于宗教研究方面的书籍,具体就不向大家推荐了。直接去狗东找吧!

 

文:大麦运营观(damaiyunyingguan)

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