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“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!

  • 转转于2015年10月发布——Slogan:更专业的二手交易平台。
  • 闲鱼于2014年 7月发布——Slogan:让你的闲置游起来。

《“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!》

调研背景:

转转和闲鱼都是C2C二手交易平台。闲鱼借助阿里淘宝的用户,优先在用户流量上占据优势,自14年7月上线后,一直保持低调行事,与其说它是没经验在不断试错,到不如说它是在暗地里精心打磨,寻找更好的经营模式。

15年10月“转转”的横空出世,利用投入大规模广告的模式,引入市场,闲鱼才开始大量做市场活动,短时间内轻松将用户规模首先过亿。转转在2手市场上的数据一直都落后闲鱼,直到17年大股东腾讯引入大量流量渠道和资本,瞬间加速了转转的成长。从17年下半年转转用大量的用增长的策略做用户增长,每月数据已经持续超越闲鱼,转转用行动告诉市场,“我们要活动下筋骨,来个弯道超车。”

数据分析:

图一:安卓:转转和闲鱼3个月下载量对比(红色转转、蓝色闲鱼)

《“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!》

图二:安卓端:转转和闲鱼总下载量对比

《“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!》

转转在安卓端的总下载量达234,850,091台,相比闲鱼少38,483,476台

百度指数:

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(30天对比)

《“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!》

(90天对比)

从指数情况来看(截止2018-04-07)转转整体是上升63%的增长,而闲鱼是-23%的下降;

APP是99%的增长速度,而闲鱼持续呈负增长,这样的趋势代表着闲鱼在整个市场份额的竞争力持续下滑,而转转在增量市场是持续高速度增长;

而转转的整体环比和整体同比也一样高于闲鱼,上升近乎是闲鱼的五六倍(5-6倍),可见转转的发展势头猛烈。

微信指数:

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30天对比和90天对比

结论:

  • 近3个月转转在APP端增长是闲鱼的2倍,微信端是闲鱼的5倍!
  • 细心的同学,或许会发现:
  • 为什么两者下载总量相似,后面两项数据却相差如此之大?别忘了闲鱼要比转转早上线一年多。

发现:

  • 总下载量相同,转转用户量和活跃度远远高于闲鱼,也就是复购率足够高;
  • 尤其是微信端活跃度高于闲鱼5倍,代表着转转社群在整个用户端运用策略很好;

分析:

  1. 用户的下载量相近说明两者在推广和渠道能力方面不相上下;
  2. 用户留存率和用户黏度,转转完胜闲鱼,说明转转的拉新和复购都是效率很高的;

评论分析:

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结论:

  • 转转差评分析——v4.7.7版本的评分平均分数5.0,且好评数很平均
  • 闲鱼差评分析——v6.0.6版本的评分平均分数4.5,且评价不齐

从APP annie的总体评分及评论来看:

近三个月转转的整体评论数多于闲鱼2倍,但总量闲鱼还是多与转转的评论3千条,这与上线时长及版本数有一定关系。

先说一下产品端C2C模式的特性:

  1. 用户即是商家也可以是用户;
  2. 也可以纯是商家只卖货或者纯用户只买东西;

PS:对于商业模型就需要做3个事情

  1. 鼓励C端让C端成为商家,让供给端充足
  2. 鼓励C端的购买,不断的复购
  3. 鼓励C端拉新的传播,让更多的用户注册

总结C供给端充足、复购率和用户的增长率,3个事情是整平台的核心指标;

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下面讲述一下围绕3个指标转转是如何做增长策略的;

签到:

  1. 积分可以满-可以对换其他产品(促进活跃、任务可兑换现金)
  2. 积分兑换转盘 转盘抽奖(常规拉新方式,增加产品的趣味性)
  3. 邀请好友赚xxx积分(常规拉新方式、为了促进老带新)

拼团:

  1. 标准化的产品拼团(1元拼团主要针对转转自身作为商品供给的一个促销方式)
  2. 针对单独细分产品的红包(针对细分品类的促销方式)

投票墙:

  1. 对产品的功能的满意度(增加产品趣味性、增加平台与用户的交流)
    PS:要重点说一下,这个投票强的可以针对后台数据分析哪类产品可以进行对比促销、和高转化率的产品降低了数据,进行产品促销的认知激活,而且这个投票强有利于转转本身无社区,和闲鱼产生的差异化,拟补自身产品数据的不足;
  2. 模仿的是百度新闻热点投票方式;既有娱乐性又可以有效的手机用户数据

首单的特价红包:

  1. 25元 特定产品
  2. 新人立即领取10-88元红包

领卷中心:

  1. 满xx元,立减十元或者20元(增加购买物品的多数量)
  2. 4月就要4折、春季3折等(以季度为单位做季度活动)
  3. 新人领卷中心(不同品类专场卷,用于促进复购率)

推荐消息:

推荐今日阅览和关键词查找的产品定向推送(你浏览的产品会推送给你以APP提醒的方式,并且给你优惠卷)

  1. 拼团没有成功会以APP或者小程序弹窗给提醒;
  2. 优惠券到期提醒(唤醒用户并且促进消费)
  3. 限时10元红包(唤醒+复购)

PS:每天会推送2-3个APP提醒消息,

特殊活动:

  1. 早期打卡迪丽热巴代言(AARRR模型里,是为了促进活跃)
  2. 帮你多卖700元(C端用户转成商家)

《“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!》

C端用户变成商家:

  1. 发送1件5元红包、8月3件、5元10件商品、鼓励用户卖货;
  2. 单独某一类商品的发布红包(红包力度不同)

主要还是根据商品的不同类别,通过数据分析来确定哪类产品卖得好,哪类产品需要鼓励多卖;

PS:每天会推送2-3个APP提醒消息,短信消息是发布购买邮寄等会以短信,APP提醒的策略基本上都是每天2-3,节假日会有所浮动3个,到了节假日平均每日1个提醒;在APP提醒上做了整个的数据分析和用户体验度的优化。

APP发送提醒有个交互中十分重要的一个环节,当用户要领取红包时,必须要把APP的消息提醒是开开,不能关闭,关闭领取不了红包,这也是可以让增长策略有效的必要环节,软性广告的硬件条件APP信息提醒的通畅性。

《“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看!》

调研结论:

1. 专注解决二手交易需求值得学习

转转一直专注于做个人闲置物品交易平台。当前已有大大小小46个版本,全在集中精力优化完善发布购买流程,其他辅助功能也是为更好的发布商品做铺垫;

而且在整个增长策略上用的很淋漓尽致、闲鱼在整个增长策略上远远落后转转的增长策略;

核心:让产品驱动增长

2. 核心功能/活动页面-简洁清晰值得学习

转转的产品结构和业务逻辑非常的清晰简洁,用户上来就知道可以购买二手物品或是发布转卖二手物品,当前阶段做到这样就很好了,接下来还是持续不断的优化完善核心功能页面流程等;
所有的增长的手段进行传播基本都是基于H5页面传播和小程序页面的传播,每一个增长的策略都在页面的跳转、简洁、清晰、而设计着,减少页面跳转次数而流失用户;

核心:让策略驱动增长

3. 优质的渠道、与优质的品牌

转转在58导入的流量、在腾讯端导入的流量、品牌代言人的流量、新媒体端的流量、广告端的流量都是在不断的改善转转在市场市场占有率的体现;

核心:渠道驱动增长

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增长的核心是:

企业增长,也称企业成长,企业发展,是企业通过自身的长期经营,不断扩大积累而形成的持续性发展。

也就是转转在高压下形成的弯道超车,以数据为底层支撑来构建整个增长策略的打法,让产品驱动增长,来解决商业模式中用户的需求,带动企业的变现和市场的占有率。

文:增叔@增长黑客


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