青山私董会小红书交流笔记

案主: 何影浪

情况:

我是浪戈,吼爷制豆创始人。之前在职业教育行业做品牌营销多年,三年前进入传统豆制品行业。

我们团队主要制作一款老家的特色油豆腐,加工成真空小包装的冷冻品,通过线上生鲜平台卖往北京、上海、杭州、天津、南京、武汉等大城市的家庭消费者。

由于这款油豆腐豆香浓郁、口感劲道,应该是中国唯一可以作为零食直接吃的油豆腐。而且不添加石膏、盐卤和任何其他添加剂,客户复购率高、口碑很好,特别是一批豆腐重度消费用户,成为了我们的长期客户。

由于这款豆腐点浆工艺复杂、难度高,需要人工制作,目前无法通过机器进行生产,所以产量不高。这款产品成本高,而且油豆腐是小众品类,大部分生鲜渠道和餐饮客户难以接受它的价格,属于豆腐中的“LV”,但是目前又没有LV的知名度,还需要进行推广,让更多人有机会认识它。

我们今年在尝试做一件发货,通过自营有赞微商城,招募分销者进行推广。同时,计划通过视频号直播打造影响力,并推出“豆腐厨房”,原创摄制豆腐菜肴视频吸引客户关注。

想解决的问题:

我们的目标客户是一二线大城市的新兴网络化消费人群,小红书是一个内容种草非常好的平台。希望大家帮我分析一下,我们的豆腐如何才能借助这个平台吸引到更多精准客户?我们应该怎样具体落地操作? 

@ 刘皇叔

1、你现在第一阶段不是推广渠道的问题,而是定位,包装,品牌这些基本盘的问题,这些定好再去推广

2、引导法 :

客户群体是谁?他们最关注你的豆腐是什么点?

好吃这个标准怎么去界定?比如对于一个新的客户 第一次接触到你的产品 你怎么去跟客户传达你这个豆腐是最好吃的豆腐

3、对比同类产品,只是被一部分人认可,是无法被更多人感知的

给你打个比方 比如水的大战 之前有怡宝 后面农夫山泉 的广告打法 我们不生产水,我们只是大自然的搬运工!天然的弱碱性 水,农夫山泉。就直接让客户感知 其他水是经过处理的 农夫山泉是天然的

4、心然说回归到本源 回归到六根 眼、耳、鼻、舌、身、意 

  • 好的油豆腐 用眼看起来应该是怎么样的 什么形状 什么色泽 
  • 好的油豆腐 用耳朵听觉应该是怎么样的感知 
  • 用鼻子闻起来 是什么味道 
  • 用舌去品 是什么味觉 
  • 用手去触摸 是什么知觉 

再通过视觉去呈现出这些

5、小红书的人群画像 其实主流应该是 90 

小红书的 APP 起家是护肤 美妆 母婴 女性群体为主 66.5%的用户有孩子 你去寻找到这个群体的需求 和 你的产品的对接点 90 后首先得看产品颜值 美容是一个很大的概念 你应该具体到某一个点 而且要有证据能够证明

6、定位 

  • 第一问 你是谁 
  • 第二问 你有何不同 
  • 第三问 何以见得?

7    、油豆腐富含优质蛋白、多种氨基酸、不饱和脂肪酸及磷脂等,铁、钙的含量也很高。 

你从这些成分里面去挖掘 跟你美容有关的 站的住脚的证据 

包括刚出谈到的 小红书 66%的用户是有小孩的

8、古法原浆这个词是没什么感知的 用心然的话说没有能量的 就跟茅台镇的酒都叫古法 原浆 茅台镇核心产区一样 是没有感知的 

那个酱油里面 那个厨邦酱油 他去怎么样让用户去感知他的酱油的点 其实也是古法 而是手工

用了一句话 晒足 180 天 

这样用户就有感知了 

包括之前美的空调 宣传他们的空调省点 一晚一度电 这就是具体的感知 

不要让消费者用脑子去思考 多说一句话需要去解释的 就不是好广告语

9、不要代替客户去思考 客户的认知大于事实

  •  1. 卖点不超过 个,一定要找易感知的卖点 
  • 2. 产品的差异化卖点一定要在真实的生活场景中表达,否则没有共鸣

@ Toto 贺弈棋

日本有个 男前豆腐,可以参考下。之前见过的一个案例,印象深刻

青山私董会小红书交流笔记

@ 优墨

1、需要文化故事和颜值来包装产品,用品牌理念提升价值

2、个人觉得试吃的成本高,无法触达每个受众,最好是能通过视觉调动大家五官 现在电视上正在放乌江榨菜广告,那个嘎嘣脆的声音符号 德芙巧克力的丝滑——丝巾

3、挖掘出咱们豆腐的最强购买理由,然后通过各种手法放大这个购买理由,形成一种可 感知的符号,不论是受众,还是传播都可以描述是最好的

4、视觉的作用就是降低文字表达成本,如果增加记忆和解释成本就要考虑是否保留 而不是非要让消费者认可我的角色,就代表某某含义

5、重新定义品牌资产——能够带来效益的消费者的品牌认知。只要是能形成品牌资产的就保留,不能形成资产的就果断放弃 简单,聚焦,极致

6、能够让消费者来之前有期待,吃时候有惊喜,吃之后去传播,那就厉害了

@ 赵海涛

1、前两天看过一个案例: 

在目前市场如此激烈的市场环境下,如果你做一款牙刷,你能从哪个方面来进行突破?你会如何进行营销? 

我觉得做豆腐的案例和这个有点相似 成熟和饱和市场,新产品如何进行突破和营销 突破之处就是去找冲突点

青山私董会小红书交流笔记

这个牙刷的案例就是幸福草,上市之后销量很不错第一步就是吸引用户的好奇心和关注度,“一万根刷刷毛的牙刷你用过吗?”

2、豆腐是已经非常成熟的产品,各式各样的都有,肯定也有做的非常好吃的,但即使你得产品非常好,用户不体验他也感受不到

3、如何吸引用户的好奇心,并去体验,才是第一步所以找到自己产品和其他产品真正的差异之处,并传播出去,吸引用户去尝试

4、吸引用户的关注度和好奇心

5、详情页中的内容,在不了解其他内容的时候,我觉得如果看到一个卖豆腐的说,他的豆腐比肉都好吃,我倒是愿意买买尝一下

用了什么水,什么大豆,我们也不知道,也不关心把这句话

直接印刷到包装上,把字体放大

6、会不会复购就要看产品真正的品质了

@ 坏坏

1、目前小红书是我认为当前女性粉丝质量最高的也是目前引流效果最好的

但是随着进来的人越来越多,我能明显的感觉到每天小红书的流量市场都在发生变化

先说一下当前我们小红书做到的效果,目前我们小红书粉丝总数在 20 万左右分布到很 多个账号上,变现的金额在 100 万左右,其中包括买卖粉丝账号,收取卖家硬广费用,以及 我们自营卖货

我们大概做了两个半月时间不长

我们接下来会集中精力去做自营卖货,然后去把粉丝更加集中的放到我们的私域上

因为我们更擅长的是对于私域流量的运营和维护,我们之前就干淘客,做了 年的用户 群维护

当然现在还在干,我说一下我们现在的引流方式和基本技巧,大家看能不能借鉴

目前在小红书上,因为女性粉丝比例超高,所以我们针对不同年龄以及不同层次的女性 准备了不同的引流产品

针对大学生,我们准备的是我们之前在抖音以及其他平台上用的比较熟练的大学生四六 级考试资料以及大学生常用的一些产品,这些基本都是虚拟产品,在淘宝上 块 就能买一 堆

我们为宝妈准备的是宝妈需要的各种儿童用品,比如宝宝用的吃饭的围兜

这类产品不管是通过 1688 去进行批发,还是通过淘宝直接进行购买,价格都不高,至 少都低于我们的流量成本

我们以儿童用的吃饭为兜为例,从 1688 上批发,一般情况下就是 四块钱一个,我们 在实际运用的时候会以我们是厂家或者卖家为噱头,对各位宝宝在 0~3 岁的宝妈进行赠送, 先到先得

一天一般情况下我们赠送 100 个假设是支出 500 块钱,但是即使你这 100 个赠送完了, 还会有源源不断的人来联系你,大概你赠送 100 个出去的话,会有 400~500 个人联系你

那这样综合算下来的话,一个粉丝成本是一块钱,这可是非常精准的宝妈粉

这就是其中一个再简单不过的套路

当然了,还有其他的一些引流创意,大家可以充分发散,但是有几个注意事项

第 1,个人号最好不要发硬广

这里的硬广就是指直接留微信号,你可以直接引导用户联系你的私信,比如说平时工作 较忙,大家有需要的话直接私信我就行了,我看到一定会第一时间回复给大家的

第二,如果能注册企业号,你是团队品牌,厂家品牌方的话,最好注册一个企业号,后 续价值无限大,我认为未来的淘宝旗舰店品牌可能都会有一个小红书营销阵地

第三目前小红书玩的人不是很多,市面上除了我们带了一批人玩之外,其他的团队基本 上都是零零散散不成规模和体系的,还处于非常早期

但是我刚才也说了,我们能够非常明显的感觉到进来的人越来越多,所以如果大家要干 的话,应该是立即行动,下个月情况肯定和现在会有非常大的区别,今天你听的东西有效期 只有两周

我们的主要精力呢都是在做私域,所以呢,大家如果说去自己做品牌的话,一定要重视 自己的私域流量矩阵以及流量的各种引流途径,还有不同途径是如何转化到私域里面来,以 及他们不同的转化方式

未来的团队要么是从自己的私域里面不断精细化运营,靠 万个用户吃一辈子,要么是 累成狗,不停的搞流量,不停的换产品

现在获取流量并不难,难的是如何把一群用户运营到,让他们的活跃周期无限长

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