过去一年，瑞幸被传疯狂烧 8 亿多元补贴来做用户增长。美团和滴滴为了争夺司机和乘车用户份额，也在拼命砸钱。
互联网下半场，用户增长似乎已经必须与“钱”，甚至是“高额的钱“相挂钩。罗永浩在社交产品“聊天宝”的发布会上，还概括了互联网的三个阶段：付费——免费——补贴。
流量贵已成为行业共识，但也不缺一些业内的“黑马”在红海中奔腾而上。二手平台转转通过巧用裂变手段和积分体系，增长套路不输拼多多。
如何用裂变低成本增长？
当前形势下，想要获取新用户必然要付出一定的成本，分析完转转的拉新套路后，我们发现，尽管它也以福利作为杠杆，但整个流转路径要精明得多，而且能有效控制获客的成本。
那它获取新用户的方式有哪些呢？
1）免费领与返红包的组合打法
转转首页有“免费领”的福利，用户点击之后会进入“欢乐送”模块，提示赠送 200 颗星星，可以免费领取宝贝。在此处，转转告知有 XX 件（数量会变，但一定很多）宝贝可领。此外，系统还提示有 10 元接力红包（新用户专享）。
点击“立即提现”之后，系统显示红包已入账，但所谓的“入账”其实只是“存”到了个人中心，实则用户被引导到挑选衣物的界面。
不同的衣物需要不同额度的星星，用户可以直接用商家赠送的 200 颗星星支付衣物的费用，这就是所谓的“免费领”。当然，用户需要承担一定金额的运费。
当你选择好宝贝后，会有一个浮层红包提示“完成下单，即可返 7.9 元红包（红包金额等于运费）”。实际上就是商家返还用户等运费金额的红包，这样看来，用户似乎真的捡了免费领衣物还免运费的大便宜。
然而，当用户支付完毕打算提现时，转转最‘狠’的套路出现了。
经过以上环节，用户获得了 17.9 元（ 10 元见面红包 + 7.9 元运费），想要将这些钱提现，就要邀请好友来激活红包。当被邀请的人在转转下单后，提现进度就会移动，越多人下单，可以激活的红包金额越大。
至此，我深深感到被套路了，0 元领取二手好物，确实让我在几乎不花钱的情况下拿到了物品，并且还以红包的形式将运费返还至转转账户。
然而提现时被设置了重重门槛，需要邀请好友才能够激活红包，17.9 元需要邀请 2~3 位新用户才能够全部提现，客单价真的很低了。
2）收徒机制
收徒机制其实已经是一个不算新鲜的话题了，趣头条是收徒机制的开创者，如今转转的“收书僮”就是采用了类似的模式。
无论收徒还是收书僮，其底层逻辑都是分销模式，“收徒”的人就相当于产品的代理，“被收”的人就是“下线”，“下线”越多，获得的福利也越多。
类似的案例还可以对照微信读书抽取无限卡，“队长”拉其他人一起组队，队伍中新用户越多，获得的无限卡期限越长。此外，“队长”会额外获得 2 天无限卡奖励。
当然，这个平台上靠裂变增长的方式不只以上两种，还有业内已经惯用的邀请好友得现金（每日发放金额上限 80000 元，先到先得）、邀请好友可获得水滴（种树得金币直接提现至微信钱包）。
如何用积分体系实现增长？
除了用裂变方式实现增长之外，我发现转转的“积分体系”打造得非常好，这是另一种高效的增长方法。
小伙伴们应该都意识到了，上文中提到了“免费领”并不是真的免费，而是需要用星星兑换（刚开始会送 200 颗星星）。也就是说，“欢乐送”这个模块其实是个披着免费的皮的积分商城，积分就是星星。
用户可以用积分免费领取“欢乐送”的所有二手商品，只需支付运费即可。甚至还能通过签到获取免邮券，直接减免运费。
那么星星该怎么获得呢？主要有 2 种渠道，签到和做任务，而任务其实就是发布闲置到“欢乐送”。
这一刻，我感受到了转转的“鸡贼”之处，为什么呢？以往我们接触过的产品有 2 种用积分做活跃的逻辑：
① 积分可以直接兑换成现金。这种打法比较适用于三四线城市及乡村镇市场，趣头条、今日头条极速版、聊天宝采取的就是这种打法。
② 积分可以兑换实物。这种方式就比较常见了，很多信用卡商城、支付宝会员积分兑换等等都是如此。
不论是兑换现金还是实物，平台都有一定的成本。而转转则直接让用户之间互“送”闲置，交易“货币”就是平台的积分，成本省了一大堆。
比起现金交易，用户会觉得积分不是钱，宝贝都能免费领取，大有利可图，所以更能被刺激到使用产品，产品的留存活跃也就提高了。
转转的这种模式，让我想到了一个更加“机智”的平台，叫做漫游鲸，是一个二手书交易平台，这个平台是怎么将“积分体系”的作用发挥到极致的呢？
平台的积分是书费，用户出售二手书，不是获得少量现金，而是获得原价数量的书费，举个例子，卖掉一本 69 元的《跟小贤学运营》可以获得 69 书费。
用户在平台购买二手书时，可以用书费抵扣原价的 85%，剩下的 15% 用现金支付。如果我要买一本《跟小贤学运营》，可以用书费抵扣 55.25 元，然后支付 17.25 元现金。
也就是说，在整个交易过程中，平台不用花钱，反而拿到了近 15% 的利润，比转转更加高级。
综上，如果能够利用好积分体系，一方面能有效提高用户留存（一般来说积分都跟任务挂钩，还伴随着物质激励），另一方面还能帮平台节省大量成本。
总结
转转采取的增长策略是社交裂变+金钱激励+积分体系的组合，这种组合打法很常见，但是转转的细节做得更加“鸡贼”。
首先，以往的红包裂变（趣头条等），都是邀请好友可获得现金，而转转是先把钱发给用户，再告知用户提现需要邀请好友，这背后暗藏这“损失厌恶”的理论。
其次，多数平台的积分都是可兑换实物或现金，而转转的积分体系中，用户买闲置用积分，卖闲置获得积分，平台成本大幅降低。
所以，底层的运营逻辑看似“烂大街”但是并不会过时，就看你怎么结合业务出拳。
文：陈维贤 / 创码头创新
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