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周磊丨你离成功只差一个裂变营销

我们这个时代的商业环境已经发生了巨变。5年前整个移动支付市场 只有2000亿⼈民币左右,今天已经超过了了38.5万亿,要知道中国⼀年GDP也就是75万亿。中国的移动⽀支付是全世界发展最快的,是美国的30多倍。

这个⼏十万亿的市场主要由两家公司瓜分:支付宝和微信。三年前支付宝的份额是80%以上,而今天掉到了了53%左右,市场份额被微信信支付抢⾛了了,在线下支付场景,微信甚至超过了了支付宝。那么微信支付是怎么做到的呢?就是这个东西:

周磊丨你离成功只差一个裂变营销
微信红包

2014年1⽉17⽇,马云称之为微信支付对支付宝发动的“珍珠港事变”。微信红包让两亿人绑定了微信支付,红包实际就是微信支付的 营销工具,有人说微信支付一天之内走完了了支付宝6年的路。

这一天也是营销史的里程碑。要知道传统营销主要是靠预算驱动的, 谁花钱多谁赢。而今天,微信红包告诉你,我可以几乎一分钱不花,就能抢走几十万亿的市场。

从这一天开始一种新的营销理念全面走上历史舞台,国外称之为“增长黑客”,我⽤一句话来解释这个概念,就是“工具驱动营销”。

社群营销7种利器5种活动

所以讲社群营销不能不讲工具,群商社讲究内外兼修。光懂内功心法,不会外家兵器会吃亏的,所谓“武功再好也怕枪”。当然你光会兵器不修心法也不行。

我们今天给大家讲讲社群营销的7种兵器,我说的这7种兵器器可以单独使用,也可以组合使⽤,它们的特点是都能帮你做到高效裂变。

工具也是不断更新的,实际上不只7种。它们是:

红包、拼团、送礼、砍价、海海(建群宝)、⽴减金、机器人

由于时间关系,我不能把每种兵器的细节展开,⼤家可以自行百度。聪明的同学可能注意到我们这次的课程用的是海报(建群宝)工具。

在售前裂变方⾯,目前最有效、⽤途最广的是拼团,没有之一。

不是因为91拼团做这个所以吹这个,3年来拼团的用途越来越广交易额越来越大已经证明这点;

而售后裂变最有效的是“立减金”。很多人了了解拼团是来自于拼多多,目前是最大的2C的拼团电商平台, 年流水已经几百亿。

我们今天会给大家讲拼团工具的5种裂变玩法。拼多多实际只使用了其中的1种裂变拼团玩法,还只是一个营销拉新利器,而在社群商业代,“分销+拼团”才是最猛的!我有一个客户说:“拼的是关系,团的是货”我觉得她说的好透!

5种裂变式拼团营销活动

  • 小团裂变
  • 阶梯裂变
  • 竞赛团
  • 佣金团
  • 聚合团

01.小团裂变

必须凑齐3人才成团,到第4个人的时候就需要开⼀个新的团。这个模式在91又称为分享裂变模式。这个模式是目前拼团使用最广的模式,一般人都比较熟悉,不在这里赘述。

我们看下上边的数字,裂变出1800多个团,所有的⼈人参团后需要到店自提。

02.阶梯裂变

所谓阶梯裂变,就是说拼团价格是一个动态价格,人越多价格越低。这个模式使⽤用户有动⼒力力主动去进⾏行行分享。

经典案例

这个是浙江宝万惠的⼀个⼤阶梯团,他们在浙江的诸暨、义乌、金华等地都有店。原价130元的⼭核桃仁,200⼈以上118,300人以上108,直到20000人以上39元,这个活动是在⼗几个群里同时引爆的,再通过公众号进行放⼤。

阶梯团的特点是前几阶慢,越往后越快,到最后几乎一分钟可以进来⼀千单。这个团在几天之内达到了了2万多单,所有线上参团支付的人到线下门店自提。

阶梯团的模式是消费者先支付定金,注意这个定金是不不退的,当参团人数超过最高阶或者到达成团时间的时候,所有人根据最后的价格来补尾款。

阶梯团的好处是做了一个卖方和买方双赢的制度设计,买方希望价格越低越好,卖方则希望买的人越多越好。用这个方式鼓励消费者主动分享

这个活动做成功之后,我安排同事去到客户的群里当“卧底”,想了了解他们究竟是怎么运营群的?我们和客户专门为这个事情交流了一次,结果他说出两个字:价值

03.团长竞赛

这个案例是我们的潍坊城市合伙人周维中为潍坊的一个鲜花培训机构做的

这个商家叫芝兰花府,他组织了一个学习插花的活动。让她的朋友和消费者当团⻓长,各自组织自⼰的小阶梯团,注意刚才宝万惠的是一个大阶梯⽽而这次是很多的小阶梯团

图片上发出了了900多个团,每个阶梯团只有5阶,最高阶是10人,价格从1000元拼到200元。那么他们是怎么激励这900多个团长去努力拉人呢?

他组织了了一个比赛,⼀个团长如果能够把人拉到最⾼阶也就是10人以上,可以获得99朵玫瑰。拉人最多的团⻓可以获得999朵玫瑰!

我们看到开了900多个团,第一名的团长拉了了90人参团,第二名也有60人,要知道这些参团的都需要先在线上付钱的。这个活动一个月之内给一个线下鲜花培训机构带来了几千个客户。她的竞争对手真的会哭晕在厕所里。

这个案例告诉我们,使用比赛机制并且用正确的奖品来做驱动会多么有力量!

我昨天分享的桑玉柱的“招募特色民宿体验官”的案例还记得吧。我发现在这个时代有一种营销方法特别有力量,就是——好玩

因为这个时代大家对于打折、免费啥的,很多时候真的是不敏感了,因为太多了,似乎商家除了这一招就不会别的了。

04.分销裂变

群拼是今年91拼团推出的,大家知道小程序今年火,之后还会更火。

这个案例是我们群商社的一位会员做的,他在广州叫多鱼小管家, 他的店叫未来街市。你会注意到上边有个大团长和小团长的概念

大团长是多鱼,他组织了了周边社区的76个客户成为可以赚佣金的小团长,这个大家好理解,不就是代理。

关键是下一步,这些小团长把自己的小区里的某个地址设为自提点。多⻥鱼⽤的是合作⾃自提点模式,当这些顾客成为多⻥鱼的小团长的同时,她们自己的小区就自动成为多⻥鱼的合作自提点。当消费者参加某个小团长的团的时候, 她们就到这个自提点去取货,然后由小团长进行扫码核销。多⻥鱼只需要把货配送到这些自提点就可以了。

这个案例有意思的地方在于,⼀个实体店把自己周边的团⻓长发展成为自己的分销和提货点,也就是说实现了了门店的相当一部分功能。他既不需要为这些自提点支付房租,也不需要为这些小团长支付⼯资,可是扩大了了⾃己的销售半径。实际上他的门店成了前置仓。

今年的社区团购特别火,全国几百万的小区里都有社群,每个社群都有自己的意见领袖,如果这些人成为你的社区团长,会发生什么?

我们说社交电商的核心是三妈人群:辣妈、宝妈和大妈

辣妈适合推护肤品、大妈适合推生鲜和⽇⽤品、宝妈可以推孕婴童、生鲜。⽽女性天生就是社群动物,所以社群营销的核心是做女⼈的生意。

05.聚合分销裂变

在讲什么是聚合拼团之前,我们先想想人类社会是怎样组织起来的。

⼈类论肌肉、体能和速度和野兽都是没办法比的。人类能够战胜野兽,是因为可以组织起来进行协同。人类战胜野兽靠的就是组织的力量,也是社群!人多力量大好理解!但是有一个问题必须解决:

分配问题

打下来的猎物怎么分呢?贡献⼤的要拿的多,贡献少的要分的少。所有强大起来的组织都是解决了协同和分配这两个问题。

聚合拼团的设计机制是什么?看看这个案例,200多个分销小团长各自推⾃己的团,但是所有的参团人数汇集到一个大团里,当大团成团的时候,团队才胜利。小团⻓长按照自己的小团的参团人数来拿佣金。

当时我看赵小磊设置2000⼈人为成团⽬标,而且只是三天时间,真替他捏了了把汗。因为达不不到2000⼈人,就算是1800人,到了了成团时间也要给所有人退款。但是200多个团长动员起来后,这个⽬标一个晚上就实现了。

现在最大的流量⼊口在群里,特别是强关系的小群,消费转化能力是最强的,但是每个分散的小群的问题是规模不够,而聚合拼团模式恰恰就解决了这个问题

我们可以把几十、几百个、上千个分散的群的力量聚合起来一起做一个大团!因为有了规模,赵小磊就可以绕过批发市场,直接从原产地拿货!而且,所有消费者的钱是先付的,也就避免了了库存和损耗的成本。

营销不止是营销

刚才我们给大家分享了5种裂变拼团玩法,在这些玩法的背后我们要看到两个字:人性

要想做好社群营销,表面是工具,本质是要了解人,人会被什么所驱动,社群营销与以往的营销都不不同。

周磊丨你离成功只差一个裂变营销
用户驱动的六个法则

在今天的最后,我们一起来看看用户驱动的六个法则。这6个驱动机制据说来⾃自于腾讯公司的产品经理理培训,腾讯是中国最会驱动人的公司,我们会在它的很多产品里看到这6种驱动机制。

我们在潍坊鲜花机构的比赛里看到了了“荣誉驱动”

在聚合拼团里,既有“利益”也有“荣誉”还有“关系”

当⼀个组织里的所有个体既是为了自己的利益,又是为了了团体的利益⽽而努力的时候,那个⼒量会非常大!

社群商业的本质是建立强关系!信任达成成交,协同产⽣生力量!

今天的课程到了尾声了,我知道很多同学对于我刚才对于宝万惠的社群运营的解读感觉不不够,因为,如何建⽴立社群,发展组织, 是明天课程的内容。

文:周磊


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