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用微信向客户推荐金融产品,专业理财顾问是怎么做的?

为什么同样发产品信息给客户,有人觉得你业余,而觉得别人专业?为什么有人自带气场,而有的人即便推荐的是非常稀缺的产品和服务,却还总被人驳回?为什么同样的产品,你只能卖出100万,有人一张合同上可能写1000万呢?

一条信息,到底会带来多大不同?

一条合格产品微信信息示范

XX,上午好!固定收益产品资讯供参考

【投资期限】12个月 / 21个月可选
【年化收益】7.8% / 8.2%
【收益分配】“XX”“XXX”等电商平台的场景化消费金融
【安全等级】底层资产通过上交所发行,消费金融ABS,评级AAA,安全度极高!
【认购起点】100万
【推荐理由】消费金融享受政策支持,且几乎不受经济周期影响,加上品牌电商征信,小额分散,流动性强,可作为家庭稳健型理财的不二选择!

本信息仅作为特定合格投资者服务简讯,请务公开传播。

*详情回电:151********

初看,或许这与大家发的产品信息没有什么区别,但其实,上文中这条微信其实暗含逻辑与策略,没有三五年的工作经验是写不出来的。

那么上面这条产品微信,有什么值得理财顾问参考和分析的地方呢?

基本准则:简洁、亮点、逻辑

  • 首先,内容一定不要太多,要尽量保证客户能在一个屏幕内看完最好。
  • 其次,介绍可以不是特别精确,但不能不做引导。

对于投资类产品,普遍客户首先最关注的是投资期限和年化收益率。所以,将这两项放在最前面,如果他不感兴趣,后面他不会看。

在“投资方向”中,如果直接讲“消费金融”等专业术语,不如讲“XX”、“XXX”等知名机构,这样客户的认知度会更高。另外,要告知客户产品的安全等级,让客户知道产品是有保障的,提升安全感。

基本介绍后,就是认购门槛、推荐理由。最后,留下自己的电话号码。

一条简单的信息,足以把产品的主要亮点都体现出来。如客户感兴趣,会致电咨询,到时再向客户讲解细节。另外,客户在进行转介绍,复制信息时,会连同电话号码一并发给对方,对方也会拿到你的电话。

营销中有一个FAB法则:Feature、Advantage和Benefit,即“这是什么东西?它有什么特征?它有哪些优势?它能给你带来什么利益?”

上面那则产品微信,第一,明确了这是一个固定收益类产品。第二,固定收益产品一定会涉及几个特征:期限、利率,两个最重要的指标。第三,付息方式可靠;第四,底层资产安全。它有一个重要的基本逻辑。

再比如,这是一个教育金保险,其特点是安全、稳定、有持续的现金流;这是一个年金,它能让你在退休后拥个源源不断的生活费补充。这是基本逻辑。

产品微信背后的营销心智

1. 问候

“伸手不打笑脸人”,信息开始要写上称谓并给予问候。

2. 以客为尊,职业化地做事

向对方说明我在做什么事,还要提前告知对方,我的意见仅供参考,选择权在你。以客为尊,将选择权交给客户,诱发客户的兴趣。

不要困在过去过于传统的销售思维,认为给客户任何产品都是在推销。在现在的财富管理中,我们需要清晰认知到,这是我们基于对对方的了解,为其提供的一种优质的信息服务。

举例而言,在私行中,很多产品都是有份额的,即便有很多人是私行客户,甚至贵宾客户,都不一定能买到,因为非标产品都是稀缺的,更甚至,会有很多客户主动联系顾问,请其帮忙留份额。所以,一些理财顾问的传统销售思维需要调整。

不管客户是否选择这款产品,我们都是在给对方提供可能的稀缺机会,这是作为专业顾问的工作风格。

3. 用专业赢得信任

什么样的人容易赢得别人信赖?专业。都是讲同一个产品,怎么有人老讲不明白,而有的人一个微信就能讲明白?这就是专业能力。职业,是一种精神,一种职业素养。有专业能力、职业精神的人,自然容易被人信赖。

好的产品微信既理性,又有营销力

我们站在客户角度想,如果接到这样的信息,我们最想了解什么?想花多少时间,了解到什么程度?

很多人会发一封长邮件给客户。客户看到就会想“我哪有时间看”、”他没能力提取出我最关心的东西,只顾讲自己的”。

也有很多人发微信或打电话,第一句就是“我们有一款非常好的产品……”还没介绍清楚产品,就断定“非常好”,没讲清楚就预设立场,无法给客户一个客观的形象。

我们想一下,如果我们关心产品的话,会关心什么?一定要最简单明了的,比如固定收益产品,就是投资期限、年化收益、投资收益分配、投资方向、安全等级这些东西,这就叫客户的同理心。

不急于表达自己想表达的,而是有节制的说出客户关心的,好不好,让客户自己判断。

我们做这件事最主要的目的,是营销。但营销能不能一次完成呢?有可能。比如很有投资经验且对你非常信任的老客户,他可能不需要复杂的过程,直接购买。

但如果他不是你的老客户,没有丰富的产品、投资经验,你的一次微信、一个电话、一个邮件,包括一次仓促的面谈,都不足以让你完成这个流程的时候,你只需要做一件事情,诱发兴趣,或者叫强化兴趣。

“该出手时要出手,不该出手时要等火候。” 营销,是一场不可以推倒重来的演出。很多时候客户给你的机会就是一次,如果你在一个环节没做到该做的事情,想再重来,效果就会差很多。

如果你在听歌剧,旁边的小孩哭闹把你打断了,你还能进入那个情境吗?很难。你还会再买票再去听这个剧吗?也很难。

营销高手都是克制的人。克制,代表对整个面谈情境是有观察的、有控制的,而不是滔滔不绝。对客户有引导,知道发信息的目的,要达到什么效果,怎么做可能达到,达到之后还要克制,这是一种很重要的营销基础。

合规很重要。从客观上来讲,产品必须合规。从主观上看,我们给客户留下了行事稳健、做事规范的风格,让客户知道我们是规范的从业人员。

从上面那条微信的整体文风中,看不到特别浮夸的东西,它是理性的,但又是有营销力的。

发产品微信时,你自信吗?

一个人对产品营销的信心从哪里来?对产品的深度熟悉。如果对产品不熟悉,不知道产品特征是什么,就很难理解这个特征背后所能给客户传递的利益,在谈客户的时候就会有障碍、有压力,无法焕发出热情和信心。

如何检验是否熟悉?写文案就是方法之一。因为文案要求非常简单地传递信息。你能否萃取出简单的语言?是否有巧妙的逻辑?是否想过排版的问题?

有了文案,剩下的才是活动。比如,圣诞节期间,给800个人发了信息,这代表什么?活动量。有活动量就有活动率,有活动量才能有活动率。

我们要见贤思齐,见不贤自齐。看到优秀的,就去考虑如何向对方学习;见到不好的,就要警惕自己不要犯同样的错误。保持这样的状态,努力成为一个相对有功底的准专业人士。

文:[email protected]


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