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人人秀COO韩夜:教育行业如何用好口碑做爆线上营销|野生运营社区

说到用户的生命周期,我们会这么分,包括从导入期到成长期,成熟期,休眠期,最后就是流失期等。

很多产品或者是很多教育机构,其实也不是故意而为,一开始的时候,可能规模比较小,大家更注重拉新。拉着一段时间之后,就觉得不对劲。因为好像每天都在拉新,但从数据上增量看不到,而且转化率堪忧。

然后一部分创始人或者营销人员就会醒悟:我们的留存是不是有问题?然后才会比较深入去根据用户所处的生命周期阶段,持续做好留存提高转化,最后才是拉新。

一开始在做留存的时候,最简单的一些方式就是教学成果展示,针对学习进程中的一些行为去做教学成果展示会比较好,比如说每天的学习中,月中和期末。

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在做的时候通常一个是要注意频次,一个是要注意力度。比如我们在学习当中没人打卡,如果你花了很多精力在这个上面,学生会很累,大家都会很累,那这个时候你可以用一些个性化的海报,或者是从课后用每天一答的方式激励得分,用这种机制,带有荣耀的方式去激励他:每天回答之后有分数有排名,然后可以鼓励他分享到朋友圈,海报上可以展示他在班里是第几名,最好用名次而不是百分比,因为用百分比通常感觉不是很强,另外就是用排名会刺激一些成绩比较好,就是排名比较靠前的人。

月中的话,比如说我们有一个用户,他们会针对他们的学生做每日一答。每日一答之后,会有一个月度排行总榜,这个总榜就是前 100 名可以对应获得什么奖品,前 30 名得什么奖品,前 10 名得什么奖品……每个月都会有这样一个排行榜,这样就把月活动和日活动做了个串联,然后会有一个学习数据的月报,然后生成学员的专属标签和海报,然后到期末的时候可以继续沿用。

我们对我们平台上的 K12 用户进行分析的时候,发现他们每到期末的时候,必做的就是学习成果展示。

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有视频投票的方式,也有知识竞赛的方式,也有学习成果照片的投票方式。比如说像小主持人或者是小画家,新东方会针对不同科目,做这种教学成果大赛,在没有推广和情况下,做这种形式的效果还是非常好的。

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最好的就是照片类型投票大全,因为它操作起来比较方便,视频投票效果也比较好,但是它适用的场景不多。投票类型的教学成果大赛这种类型是比较好复制的,成本比较低,基本上的礼品就是品牌延伸物,然后也会有实物礼品去做一等奖,通常电子类产品比较多,然后是课程盒子,或者是绘本,最后是红包,优惠券、代金券或者是小额红包,这一类基本就是参与就有奖。但是整体你还要考虑成本不能很高,所以这时候各种抵用券和小额红包就起到了平衡成本的作用。

我刚刚说的照片投票形式,基本上都是 10万+ 效果,做得好的还有 100万+的,这个都是很多的。我们在后台看,做出 100万+ 还挺多的,然后还发现这个校区做完之后,下一个校区接着做,还是持续有效的。基本上就只是换了个校区,其他的基本都没变。

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然后再讲我们要去做全年的营销模型,营销模型我们要做全年的时候,就要去借势各种热门节点。刚才我们在讲变量的时候,有一个基础变量,基础变量里面就包含着考试节点和全年的这种营销节点,根据整个大框架去搭建矩阵式的营销活动模型。

比如,你可以根据考试节点去做转化。做拉新的时候,你可以采用下面这张表,根据目的匹配你运营的形式,大家可以详细的去看,这个是比较简单但又是比较重要的事。

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另外一个观察是,我们的用户,他们去做全年营销的时候,基本上都是考试重点节点+节日营销相结合的,像 K12 几个重要营销节点:

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像教师资格证几个重要营销节点:

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考研的几个重要营销节点:

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法考的几个重要营销节点:

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消防安全执业考试全年几个重要营销节点:

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出国留学全年几个重要营销点:

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国家公务员考试全年几个重要营销点:

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最后就是一二级建筑师考证的全年营销节点:

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