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增长黑客带你破局无法回避的用户拉新难题

用户拉新,是互联网从业人员无法回避的工作重点和工作难点。无论是什么形态的产品或者服务,都无法逃避拉新这个环节。市场上有大量关于互联网公司如何做营销的书,但绝大多数陷于“烧钱投入”和“体力劳动”两种路数。实际上,在大洋彼岸的硅谷,一种全新的职业——增长黑客,正在逐渐引领和重塑互联网行业营销和增长的理念。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色,主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标,而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素,提出基于产品本身的改造和开发策略,以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说,就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。

接下来我们详细展开,为大家的破局提供一些实操上的帮助。

从0到1的第一步就是找一个明确的切入点切入,这也就意味着产品的初期受众是足够明确的,比如年龄在20~30岁的都市运动一族、备孕准父母、三四线城市的退休老人、农村忙收的家庭等。明确了目标用户及其特征,我们只要找到目标受众经常出没的场合和社区,甚至搭建直通用户并建立联系的关键枢纽,形成小范围口碑,实现社区传播和自传播。

例如惠氏奶粉就和各大医院妇产科有非常深入的合作,在孕妇课堂等项目中植入广告,精准直达目标用户。另外,该类型产品也瞄准了包括宝宝树、怀孕管家等App的软植入合作机会。

再比如美丽说,获取用户的方法非常典型且具有可参考性,其定位的年轻时尚有购物需求的女性群体,具有显著的特征和出没场合,比如时尚论坛、购物论坛,以及以此延伸出的QQ群。大家如果去看其创始人回忆的美丽说起步故事就会发现,美丽说早期就是直接搞定这些论坛版主、QQ群群主帮他们实现社区的传播和用户的获取的。

如果产品有明确的上下游,那么绑定上下游利益,让他们帮忙导入初期用户是最适合的。例如某个面向健身教练的产品,由于直接找健身教练注册是非常困难的,因为这些人群太分散,这种行为注定效率太低。因此,这个健身产品直接找到了健美协会和健身教练培训机构,借他们的力量向健身机构提供免费的CRM管理工具,因此迅速获得了大量健身教练的信息和注册。

一、基于免费的渠道

免费的渠道就从拉新主体出发,简单的划分为内部自有渠道和外部免费渠道。

       1. 内部自有渠道

公司官网、公司员工、公司自有广告位

       2. 外部免费渠道

渠道主要分类:自媒体平台、社交、应用商店、社区论坛等

  •        1)自媒体平台:微信、微博、头条号、百家号、网易号、快手号、抖音号、直播平台号、喜马拉雅、荔枝FM等
  •        2)社交平台:QQ群、QQ空间、微信群、陌陌、脉脉等
  •        3)应用商店:苹果、手机应用商店(华为、小米、联想、步步高、VIVO、坚果、魅族、三星)安卓市场、安智市场、豌豆荚等等
  •        4)论坛贴吧:知乎、豆瓣、贴吧等

二、基于付费的渠道

线上付费渠道和线下付费渠道

       1、线上

  •        1)搜索引擎(百度、360、UC神马)SEO/SEM
  •        方式方法:搜索排名等
  •        2)自媒体平台精准投放
  •        方式方法:内容分发渠道,公关曝光渠道、微信朋友圈推广、百度信息流广告等
  •        3)应用商店
  •        方式方法:苹果ASO,安卓应用商店的优化,付费推广(CPA/CPS)
  •        4)APP手机厂商预装
  •        方式方法:将应用安装到出厂前手机里
  •        5)论坛贴吧
  •        方式方法:社区广告、话题讨论、水军灌水造势
  •        6)积分墙
  •        方式方法:任务积分推广
  •        7)联盟广告,例如百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等
  •        方式方法:网盟渠道自定义、数据化精准投放
  •        8)KOL 付费推广
  •        方式方法:微博大V、个人自媒体
  •        9)邮件营销
  •        方式方法:邮件直推
  •        10)好友通讯录营销
  •        方式方法:授权通讯录好友自动关联推荐
  •        11)移动端应用广告
  •        方式方法:资源互换、流量互导、植入广告
  •        12)视频广告:优酷、爱奇艺、腾讯视频等等
  •        方式方法:视频贴片广告,视频暂停弹窗广告

       2、线下

  •        1)楼宇广告(写字楼、生活小区、停车场等)
  •        2)娱乐场所广告(电影院线内、电影开播前广告)
  •        3)餐饮场所广告(结账小票系统、餐桌台面二维码)
  •        4)商超系统广告(结账小票优惠券、地堆飘旗爆炸贴)
  •        5)交通枢纽广告(公交车扶手、公交车报站、公交车座椅、公交车体车贴,地铁线路、地铁线站内、地铁车内车贴,高铁赞助号、高铁座椅、飞机等)

三、基于产品功能设计

产品的传播除了用户的口碑外,通过对产品自身的功能设计,来实现用户即时性的、便捷的分享和推荐尤为重要。

这里就说说两种:单向主动性质的功能设计和双向回路推荐式的功能设计。

       1、单向主动分享性质的功能设计

  •        1)任何时刻随机性触发的分享,直接调出可分享渠道
  •        2)授权邀请社交好友以及通讯录

例如:小红书 邀请微博好友、邀请微信好友、邀请通讯录

       2、双向回路推荐式的功能设计

  •        1)常见“我的”里推荐给好友后,自己获得一定激励(比如积分、优惠劵、消费现金等)
  •        2)活动页面的分享
  •        3)生成图片和自定义文案推荐
  •        4)分销形式返佣或者返成交金额的一定比例

常见于电商平台、导购平台或者微商分销系统

文:庚哥@ 品牌操盘指南


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