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增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

身为运营,任何时候都需要心存「三点」:支点、力点、重点。尤其是运营型首席增长官,身负撬动业绩增长的大任,丝毫不能马虎。

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

支点:数据监控与分析,给团队试错和优化奉上一个合理的依据;

力点:有了支点,运营增长团队才会将资源配置效益最大化,全力攻克难题;

重点:就是我们试错优化的对象,比如一个页面、一套标准化流程、一个功能点、甚至于一个按钮、一句营销语言。

本文主要聊一下支点。

在「韩利深夜聊运营」小密圈拆解增长知识的过程中,如何寻找一款产品的「啊哈时刻」是一个难题。于是,我做了一次推理演练。主要说明我们如何去通过数据分析发现问题,找到规律,进而说服增长团队或兄弟部门向一个方向开火,撬动增长,让运营效果最大化的。

因为增长黑客领域提的最多的案例是推特,所以拿它练手,数据都是模拟,现实情况会极度复杂,主要为了理解方法,另外,也建议大家平时多按此方法演习,进步会很快。

啊哈时刻:产品使用户眼前一亮的时刻,是用户真正发现产品核心价值,即产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么的时刻。

用户体验了这一时刻,留存概率就高;反之,用户之所以流失,一是产品本身就没有价值,二是产品有价值点,但是掩藏过深,用户不易发现。所以,找到了这个价值点(啊哈时刻),我们只需要优化产品或运营策略,引导用户以最快速度触达这个啊哈时刻,便会提升留存。

背景

推特创业初期,用户留存问题严重,很多人注册后又离开了,但留下来的小部分成了活跃用户。

然后,推特增长负责人就开始做数据分析,力图找到是什么原因让小部分用户留下的。

通过分析,得到一个结论(支点):至少关注了30人的用户会成为长期活跃用户。

这个是如何分析出来的,我们开始用虚拟数据推演一遍分析流程。

推理过程1→群组分析

推特按每月访问推特的天数对用户进行分组,如下表,将某月份用户按访问天数维度进行分组, 并追踪第二个月各组留存率(注,如数据量小,可将天数分组)

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

表格看起来繁琐,,我们做成图表,一目了然:

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

大家看,7天是一个拐点,留存率趋稳。于是得出结论:一个月至少回访7天的用户,90%-100%会留存到下一个月,留存率很高。

那么,至少访问7天的用户量级有多大呢?是否有分析价值?看第二步。

推理过程2→确定是否有分析价值

将用户重新划分为“核心用户”、“一般用户”、“沉默用户”三个群组,看占比。各用户组定义如下:

核心用户:每个月至少访问7次的人;
沉默用户:第一次访问后便弃用的人;
一般用户:访问不频繁的人(上述之外的人)

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

结论:约20%的访客为核心用户,有研究价值。那么,我们就从核心用户入手,看他们有哪些共性行为是有别于其他群组的。

推理过程3→相关性分析

通过对核心用户的关注行为分析,发现:

他们大多关注数在30左右,如下图(为了说理方便,我们假定为30,且用户数量超大),30似乎是个拐点。

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

用户活跃程度(一般分为高活、中活、低活)与他们关注的30人回关有关,出人意料的是,仅仅被自己关注的1/3的用户“回关”留存最高,如下图演示:

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

那么,这是为什么呢?

做数据分析的朋友都知道,数据只能告诉我们发生了什么,而不能告诉我们为什么发生,所以背后的原因需要调研或采访。这也是我为什么特别喜欢和用户聊天的原因。

推理过程4→寻找因果关系

推特通过电话采访(采访话术就不发了,大家可以自行脑补)发现了原因:

问:为何关注30人的用户会留下。

答:因为关注了30人,信息流里才会持续有内容可看。

问:为何回关数为1/3的用户会留下:

答:如果超过1/3回关,那么推特就是社交网络了(类似朋友圈);如果不到1/3回关,那么推特就是新闻网站了(类似网易、搜狐新闻客户端)
;只有达到1/3这个比例,推特才具有独特价值:让人们及时了解圈子新鲜事。

于是,推特通过上述的分析流程就发现了30这个数字支点和三分之一这个定位数字,把「关注别人的用户数」和「被关注的用户数」做为两大增长杠杆,明确了增长测试方向,直接进入增长黑客领域最让人惊心动魄的试错优化工作中。

具体如何工作的,请参考我实战的第一篇增长黑客文章:增长黑客实战,一个完整案例详解运营核心方法

篇外:我是如何历练增长方法的?

2018年可能是增长岗位全面爆发的一年。

我对很多朋友说,提前掌控增长黑客技能,是运营人化蛹成蝶的最佳机会。我是优化狂,我写的文章和书满满的数据、试错、优化、驱动元素、营销语言、系统方法论等概念,并把娱乐元素融入其中,力争深入浅出讲我的运营观和方法。但在新媒体当道、裂变当道的2017年备受冷落。唯一欣慰的就是让我获得了很多企业大牛的关注(都是没钱的),并在犹豫了6个月左右最终接了一个“运营研发总监”的职位,就是增长黑客负责人。所以,我有幸触达了这个领域。

增长黑客之父肖恩的书出来之后,我速览一遍,忽然找到了知音感,书中的很多很多案例我太熟悉了,于是翻来覆去的读,各种维度找点、线、面,并开始在我的小密圈里每日一更。看完了,然后总结了,再看,就会又不一样。于是,书里就被翻成这样了:

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

我一年中,看书很多,唯独不看运营类书籍,因为和我有一样运营观念的人特别少,比如我崇尚业务中心论,运营不以用户为中心,比如不要让运营去做留存,比如我一直说运营编辑是典型的产品经理角色、运营是项目制的等等,不是特立独行哗众取宠,用我粉丝的话说,没有经历过运营阵痛(缺资源、少人力)的人是体会不到这个中滋味的。

直到我看了肖恩的书,才发现,原来真的有这样一个学科:业务为中心,试错打头阵,优化争第一的理论。

所以我就把肖恩的书列为我的小密圈拆解的第一本书,边拆边总结,并在小密圈里实战,即看书+实战相结合,历练增长大法。

我很看重这个小密圈的运营。

小密圈到今天正好1个月,268人参加。我把问题都一一思考回答了,无一遗漏,也不私藏,被社友誉为运营类星球中最有含量的圈子,是运营知识的桃花源。而且,有两位朋友体验三天退出之后又重新加入,其中一位朋友告白我:他去体验了很多小密圈,发现只有我和另外一个做数据分析的星主最勤劳。

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

那么,我是怎么把增长意识放在小密圈的?

大家可能发现,我近期写的文章都是万字以上的,包括我这篇文章也是长篇大论。一位细心的读者在我的文章中发现了原因:

增长黑客实战推理:他们是如何发现30和1/3这两个数字的?

这就是一种增长意识:从流量开源阶段就尽最大可能降低流失。

就好像咱们学运营知识一样,如果你发现每天都是运行状态,心里没底,到处寻书,看文章,但是1年过去了,发现职位还是那个职位、薪资还是那个薪资。这是从知识的开源阶段就犯了错误,不专注,凑热闹,知识不能落到实处,都流失了。

文:韩利@运营管理笔记

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