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PM邱小晨:AARRR漏斗模型

什么是漏斗模型?

在此之前我们先来了解一下什么是用户的生命周期:

PM邱小晨:AARRR漏斗模型

以用户价值为纵坐标,留存时间为横坐标的钟形用户价值曲线并依据用户留存的时间将用户划分为5个阶段:引入期、成长期、成熟期、休眠期以及流失期。简单来说用户从最开始认识你的产品,接下来会(购买)使用你的产品,由此成为你的用户,之后在使用的过程中慢慢对你的产品失去使用兴趣,最终抛弃你的产品。
很多APP在做运营时总会一昧的追求流量,将视觉重心过渡倾向于新客户,而非留存在产品中的老客户,再这样的整体思路下就会极大地造成用户流失。

所以由用户的生命周期来划分用户,能够帮助我们了解不同生命周期的用户需求,由此开发运营策略,减少用户流失。

1)Acquisition获取用户:

指让潜在的用户首次接触到产品,或者可以更宽泛地理解为”吸引流量”。其途径多样,如投放各大门户网站广告、应用市场引流等。

2)Activation激发活跃:   获取到用户后下一步是引导用户完成某些”指定动作”,使之成为长期活跃的忠诚用户。”指定动作”可以是浏览一篇文章,观看一节课程,又或是写下自己的评论与网友互动,任何促使他们正确而高效体验产品核心价值的行为,都是这一步的关键策略。

3)Retention提高留存:

如果产品缺乏黏度,用户流失就会加重,而开发一个新用户是维护老用户的十倍成本。因此提高用户留存,是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

4)Revenue增加收入:

产品要能持续发展,必须是盈利,在有限的用户生命周期中,尽可能去完成商业价值的开发和转化。例如游戏APP中惯用的免费软件+增值服务模式,腾讯优酷爱奇艺的会员模式,淘宝天猫开店的服务抽成模式等。

5)Referral传播推荐:

社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播,这是低成本通过用户口碑传播,推广产品的全新方式,近年来也不断有新的社区平台崛起,微信、微博、小红书、抖音、淘宝直播等,运用妥当就可以产生指数级的用户增长。③如何让模型贯穿我们的产品?

用户行为主要受三部分的影响:

1)动机:有动机/意愿;——即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿,就算我们在这一环节的转化率提升了,下一个环节用户还是会流失,整体的转化率并没有改善。 

2)能力:任务难度与能力匹配,用户做起来没有难度; 

3)触发:恰到好处的提醒。

   当用户没有足够意愿时,通过营销广告刺激用户的需求。   当用户有意愿,但不知道怎么做时,通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。   当用户有动机又有能力时,我们只需要给他一些提醒,如push推送、短信通知、CTA等

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