当贝壳不再追求“大”：54万经纪人和6万家门店的二次创业

不靠风口靠效率

文｜郭梦仪

8月21日，贝壳交出了一份看上去“矛盾”的半年报：收入在跌，交易额在缩，经纪人少了近4万人，但利润几乎翻倍。

在房地产行业整体仍在寻底的2026年，这种“收入降、利润升”的剪刀差，远比单纯的业绩增长更值得琢磨。

它不是市场回暖送来的红包，而是一家公司在连续三年逆周期扩张之后，主动调转船头的结果——从“把摊子铺大”转向“把每个摊子做厚”。

这份财报真正值得回答的问题是：当规模红利走到尽头，中国最大居住服务平台靠什么把效率变成利润？而它又打算用这套能力，去换一张什么样的下一程船票？

“地产寒冬”的第五年 贝壳却赚得更多了

先把最扎眼的几组数字摆出来。

2026年上半年，贝壳净收入434亿元，同比少了59亿，降幅12%；总交易额16455亿元，同比下降4.5%，其中新房交易额的降幅更大，达到17.1%。

同期，全国市场的底色也是冷的。国家统计局数据显示，上半年新建商品房销售面积45851万平方米，同比下降3.5%；新建商品房销售额44241亿元，下降5.5%。

贝壳的规模也在同步收缩。截至6月30日，门店60274家，与去年同期基本持平。经纪人540634名，同比减少3.1%。活跃经纪人454571名，同比减少7.5%。门店没多开，人没多招，新房交易额还在往下掉。

从收入和规模的截面看，这似乎是一个典型的周期下行故事。

但翻到利润这一页，画风却截然不同。

上半年，贝壳净利润达到38.79亿元，同比增长79.4%；经调整净利润48亿元，同比增长49.2%。毛利率从去年同期的21.3%抬升到28.6%。

最具含金量的信号藏在现金流量表里。去年同期经营活动净流出31.39亿元，今年上半年转为净流入51.41亿元。一进一出，差了82.8亿元。

把这组数字翻译成大白话：贝壳每收进来100块钱，去年上半年只能落下不到4块的经营利润，今年却能落下将近10块。这不是“省出来的小钱”，而是经营模型发生了质变。

更有意思的是节奏。拆开两个季度来看，上半年收入的下滑几乎全部由一季度的高基数贡献。到了二季度，公司整体GTV（总交易额）达到9338亿元，同比增长6.3%，存量房和新房收入双双转正，经调整经营利润同比暴增123.6%至36亿元。

也就是说，“收入降”是旧账，“利润升”才是新常态。

二季度，贝壳四条业务线的贡献利润率全线提升。存量房业务贡献利润率46.1%，同比提升6.1个百分点；新房业务贡献利润率提升至28.8%；家装业务提升至39.6%；连一直被视为“重运营、低毛利”的租赁业务，贡献利润率也达到15.3%，同比提升6.9个百分点。

（图源：贝壳2026年Q2财报）

四条线同时向上，说明利润改善不是某一板块的偶然，而是贝壳整个业务体系联动效率提升的结果。

钱赚得多了，贝壳也没捂着，选择将这笔利润转化为股东价值的永久性增厚。

2026年上半年，贝壳斥资约4.5亿美元在纽交所和港交所回购股票。

与许多公司不同，贝壳的所有回购均为注销式回购，即回购的股份直接注销，永久退出流通，而非作为库存股留存。

自2022年9月启动回购以来，贝壳累计购买约1.854亿股美国存托股份，相当于约5.563亿股A类普通股，总对价约29.677亿美元。总股本永久性缩减，剩余股东的每股权益也被持续推升。

另据智通财经报道，2025年全年贝壳以回购加分红合计回馈股东约12.2亿美元，约为当年经调整净利润的170%，纳入港股通一年还吸引了260亿港元南向资金净流入。

市场是真金白银投票的。财报发布当天，贝壳港股收报45.38港元，上涨2.86%。

从组织里“抠”出来的利润

收入下滑12%利润却翻倍，市场显然没出多少力。这笔钱，是贝壳从单店效率和人的效率里“抠”出来的。

二季度，贝壳平台上二手房交易单量同比增长24.8%，增幅显著优于市场。二季度贝联活跃门店店均二手房单量同比增长26%，链家门店的活跃经纪人人均二手房单量更是同比增长50%。

规模在收缩，但每家门店、每个经纪人的成交单量都在涨。贝壳集团联合创始人、贝壳董事长兼CEO彭永东东在业绩电话会上给出判断是：“网络已经从规模扩张转向高质量运营。”

但当我们把时间拉回一年前，那时的还在靠“多开店、多招人”抢市占率。

截至2025年6月末，贝壳活跃门店58664家，同比猛增32.1%。但规模扩张并没有换来利润，2025年第二季度其净利润反而同比下滑31.2%至13.07亿元，“增收不增利”成为当时外界最集中的质疑。

一年之后，同样这批门店和经纪人，在规模基本持平的情况下，硬生生把人均产出拉高了一半。

这背后不是靠天吃饭，而是一套精细化的运营机器：用数据工具帮店东诊断经营问题、优化房客源匹配、推动跨店合作分边，把过去“摊大饼”式的网络，改造成“拧毛巾”式的网络。

更深一层的动力来自组织改革。

2026年3月29日，彭永东发出全员信，启动了贝壳成立以来最大规模的组织架构调整。

具体措施主要包括：撤销南北大区、改设十大直属区域，成立由彭永东亲自挂帅的集团变革管理委员会，把2023年“一体三翼”时期下放给各业务线的预算、人事、调度权力重新收归集团。

（图为贝壳集团联合创始人、贝壳董事长兼CEO彭永东）

外界将这一动作形容为“削藩”，当行业从增量转入存量，诸侯割据式的扩张模式就要让位于中央统筹式的效率模式。

与收权同步的是对人的重新定义。经纪人更名“社区客户经理”，考核从“唯成交论”转向客户满意度和长期服务关系，打卡、带看扫码等无效指标也被砍掉。

财报里“销售和市场费用同比下降26.1%”“研发费用下降13.4%”“一般行政成本下降2.1%”，每一笔省下来的钱，都对应着组织手术刀落下的位置。

第三股力量是AI。彭永东对AI的定位清晰且坚决：“AI是直接作用于业务的核心变量，它改变我们服务的对象、判断逻辑、业务流程以及组织架构。”

当行业热衷讨论“AI替代人”时，贝壳选择用AI武装这50万经纪人。

租赁业务中，AI已介入收房定价、库存调度等核心决策，试点区域收房人效提升13%，AI招租成功率比人工高5.3个百分点；贝壳推出的“来客”AI系统也可以3秒完成房源精准匹配。

效率的提升最终要落到信任上。1至4月，贝壳“房款安全，平台兜底”服务在签约环节提前阻断风险交易948单，累计化解风险交易2.25万单；省心租累计对客赔付已超2亿元。

这些看上去是“花钱”的事，本质是在给交易效率买保险。

从成都地王到主动认亏：贝壳给第二曲线踩了一脚刹车

如果说效率革命决定贝壳的今天，那么“三翼”的去留就关乎它的明天。

这份中报里，贝壳对新业务的态度同样耐人寻味：不是加法，而是减法。

最典型的是家装。

上半年家装家居净收入55亿元，同比下降26.4%。这是主动收缩的结果：优化获客渠道组合、放缓非经纪渠道扩张、聚焦核心城市。

代价是收入，收获是质量：二季度家装贡献利润率提升至39.6%，材料成本在集中采购推动下持续下降。

据花旗研报预测，2026年贝壳装修业务可实现约10亿元利润。从“冲规模”到“要利润”，家装业务的剧本和主航道如出一辙。

租赁业务则在做轻。

在管房源超79万套、同比增长34%的同时，贝壳省心租的收入反而下降8.5%。

原因是，省心租中按净额法确认收入的轻资产产品占比提升，账面上的缩水换来的是更低的资金风险和更健康的单房经济。

动作最大的是贝好家。

这个2023年7月高调成立、曾斥资10.76亿元拿下成都地王，又在上海奉贤溢价拿地的“地产新玩家”，如今明确退回轻资产。

据财新周刊报道，贝壳管理层在2025年中期业绩会上已确认，除沪蓉两个实验项目外不再新增自操盘项目。

贝壳集团副董事长、贝好家CEO徐万刚表态：“中国房地产领域不需要多一家名叫贝壳的开发商，但应该需要一个更有客户视角的‘好伙伴’。”

这不是认输。成都金融城·贝宸S1开盘不到一个月，2000万元以上顶豪网签量跻身成都全市年度第二，验证了C2M模式的产品力；北京通州合作项目中，贝好家用640份问卷描摹客群画像，项目开盘首日认购18.6亿元、超300套，登顶2025年通州区首开销量榜首。

自操盘是“样板房”，证明数据能造出好房子；轻资产输出才是生意。

截至2026年8月，贝好家已在北京、上海、广州、成都、西安、杭州、南京、武汉、长沙、佛山等地累计落地23个项目。

用徐万刚的话说，自己做一年最多操盘十个项目，做开发商的“数据外脑”一年可以做上百个。

当然，硬币的另一面也要说清楚。

新房市场的深度调整仍在继续。尽管二季度凭借优质项目覆盖恢复同比微增1.2%，但行业整体成交仍在探底，渠道份额的红利终有边界。

新业务“收缩换利润”窗口期过后，能否重回增长轨道，目前还没有答案。C2M模式虽已落地23个项目，但这种模式对能否向开发商持续收费，能否复制到更大规模，目前都是问号。

效率红利能否持续，同样需要时间分辨。活跃经纪人减少7.5%，人均单量却提升50%，这到底是AI和精细化运营的沉淀，还是市场出清后"剩者为王"的短期效应，尚难定论。而经纪人收入分化、加盟店管控等老问题，也不会因为组织收权而自动消失。

资本市场也尚未给出明确的信任票。贝壳市值较历史高点已蒸发超4800亿元，29.9亿美元回购和分红的没能托住股价修复。投资者对地产服务行业的估值折价，不是一家公司的效率革命就能完全扭转的。

效率可以对抗周期，却不能消灭周期——这是贝壳，也是整个行业必须面对的边界。

但回到这份中报本身，结论已经足够清晰：三年前市场下行时，贝壳的选择是逆势扩张、抢占份额；三年后，它的选择是收缩提效、沉淀能力。

从做大到做厚，从交易平台到居住服务平台，贝壳正在完成一家周期行业公司最难的一课：在潮水退去时，不靠潮水活着。

房地产的上半场比谁跑得快，下半场比谁活得久、活得健康。至少从这个49.2%的利润增速来看，贝壳已经找到了自己在下半场的呼吸节奏。