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如何帮助家具商家4个月创造2000W营业额

文:冰与火之歌(thecatskycity)

我之前一直是在房地产开发商做置业顾问,在去年10月份的时候,离开了售楼部,和我这个朋友开始寻求一点改变。我先介绍一下我做的这个业务方式。

一、拎包入住

什么是拎包入住。从字面上就能看出,就是拎着包就能立马入住。

拎包入住,在整个家居行业,是必不可少的,因为在整个行业背景下,客户需求上,这是一个行业的最终趋势,。

以前我们买的房子,基本上都是毛坯房,那个时候,我们重点是放在装修上面的。

有人会自己买材料找工人装修,有人会让装修公司半包,有人会让装修公司全包。

但是即使是全包,也很少会有人把家具软装这一块全部交给装修公司,都是业主自己去市场看的多。

但随着互联网背景下,整个消费行为都转变,还有就是楼市价格的水涨船高。

多地明确的规定,逐渐取消毛坯房,精装房成为主流。

同时,开发商拿地成本变高,也特别喜欢做精装房,现在大多数的只有小县城的毛坯房才是主体。

随着政策的改变,精装房越来越多,传统的装修公司不做出改变的话,没有及时的进入软装这这块,必定活的很艰难。

我之前一直呆在苏州,以前苏州有一条接都是装修公司,现在大多数都倒闭了。

包括我现在呆的无锡,要不转型做老小区改造,要不就是切入软装这一块。

实力大的装修公司,有的也向别墅方面深入的探究,因为别墅啊,叠加的那些,现在还都是毛坯。

现在的精装修房,里面都有哪些呢。

首先,三大件现在基本上是标配,三大件是中央空调,新风系统和地暖。

接着厨房里除了电器没有,开发商也全部配齐了,油烟机橱柜这些,有的洗碗机都配好了,厕所里马桶浴霸淋浴房卫浴这些也都是装好的。

阳台,有的开发商为了利润最大化,开始在卖的时候就把窗户封好了。

还有全屋吊顶,地面地板地砖,墙上墙纸墙布,窗户双层的隔音玻璃,都是做的好好的,有还会把全屋灯具都做好。

另外就是鞋柜和玄幻柜也都是开发商交付的时候的标配。

没有的通常是哪些呢,也就是需要我们做的这个软装拎包要服务的这块。

  • 1,衣柜(有的开发商主卧里会做好衣柜)
  • 2,床
  • 3,客厅里的沙发、茶几,电视柜
  • 4,餐厅里的餐桌椅子,储物柜(储物柜有的开发商也会做好)
  • 5,灯具、阳台改造
  • 6,电器家电、窗帘墙布等

大概就是这些,可能会有小项会遗忘。

如何帮助家具商家4个月创造2000W营业额

我们正常对外说的就是,

成品家具:就是沙发桌子,床那些

定制柜:衣柜、储物柜、书柜等。

成品和定制柜是我们平常招商的主力,有的商家是两个都有,有的是只做一个。

下面来讲讲我们的标题内容

二、选好楼盘

首先,我们要选一个能够操作的楼盘,这个一般是接下还有半年才交付的楼盘,才能更好的操作。

我们在去年10月份的时候,接了一个常州的楼盘,这个楼盘是还有三个月不到的时间就交付,时间紧,任务重。因为我们还要招商,还有组织业主见面会,所以其实不到三个月的时间其实是很少的。

这个楼盘是精装修的,做拎包样板间只能做精装修房。

总共有六百多户,为了能够达到更好的效果,我们都是按照总户数的百分之十去招商,这次就准备招6个商家。

招商家的过程很枯燥,就是每天跑商场,和老板谈,有的老板不懂拎包,就比较费劲,有的老板懂拎包这块,就比较愿意合作,唯一担心的就是他们交的这个钱会不会达到预期的效果。

其实现在整个商场的流量还是比较少,越来越多的大的商家都开始做楼盘样板间拎包这块,像尚品宅配,他们厂家就很支持,而且给经销商补贴。

我们刚开始找到了6个商家,但最后的时刻,有一家商家退出了,因为这个商家刚到常州,店面还在装修,人员还没有招齐,所以最后不得不得放弃做这个楼盘。

因为他们当时在别的城市做过,也有了很好的效果,所以当时就算店面没装修好,也还是挺想做的。

我们所选的楼盘有两个原则:

一是价格不能太低,也不能太高。

如果价格太低,会有很多投资客,不利于商家的成交,如果价格太高,业主见面会一般不容易组织,而且做高端的家具的,也很少有做楼盘拎包样板间的。

二是必须是由我们独家拿下来的这个楼盘

因为有的是地产和物业会同时找我们这种第三方,这就会导致了这两个楼盘可能会有两个第三方,这样的话,本来是六个样板间,最后变成十二个了,这个肯定是不行的。我们是坚决反对的。在签合同的时候就会注明。

三、楼盘运营

找好了商家后,接下来就开始操作了。

为什么商家会同意交这个钱来做这个项目呢,因为一个楼盘的好坏,其实他们是知道的,如果不做官方的样板间,他们平时做的我们叫黑样板间也是有效果的,而且钱其实也不多。接下来我说一下我们正常的一个流程。

1、先给商家CAD图纸,上面会有这个楼盘所有户型的标准尺寸,我们会要求商家在最短的时间里把每个户型图的效果图都做好,而且每个户型做两个不同的风格,同时把报价做好,因为是征集真正的样板间,所以我们联系商家都是给客户成本价格。

这个等后期联系客户的时候就占有了主动权。

2、等到所有商家效果图、报价做好之后,我们会审核看看有没有不合理的地方。

然后就是开始联系客户征集样板间,既然是样板间,为了更好的方便后期的客户参观,我们会选择一到五层的客户。

在征集样板间的这个阶段,我们是让物业的人打电话,用物业的电话,以物业的名义来征集的,这样客户的防备心会少很多,毕竟现在外面打电话都说自己是征集样板间的,只不过我们才是真正的的官方的。

3、征集完样板间后,我们会和物业一起组织一个业主见面会。

目的就是让我们的这五个商家提前接触到更多的客户,提前加业主的微信,这样对后续会很有帮助。

在组织业主见面会的时候,我们会提前让商家把礼品准备好,而且最重要的是,业主见面会,会有物业团队的人上去展示,物业领导也会和业主汇报接下的小区服务计划,这样的话就打消了一部分业主的疑虑。

4、等业主见面会办完后,这个时候,只要来参加的业主,为了拿到提前准备好的礼品,都会加商家的微信,为了以后能够直接去商家店里其实是打造了一个非常好的基础。

5、终于等到交房了(在交房前,商家的样板间已经让业主提前验收好,提前把所有的家具摆放好了),一般物业会分批次的通知业主来交房。再交房的时候,我们会有商家的销售再加上我们请的小蜜蜂进行引导业主,参观每一个样板间。

这个时候,我们会要求商家在样板里派上五个到七个销售,因为交房的时候业主集中,人少忙不过来,等到交房时间过后,每个样板间留两个就行了。

到了这一步,每个商家加业主的微信就更多了,一般一个商家按照普通的来算,经过几轮的加微信,小区总共600户业主,能加微信300户,最后成交按10%算,也能有30户。

四、收获成果

我们这个楼盘是五个商家在做,总共做了营业额是2000万出头,从今年1月初交房,到4月份,他们总共做了2000万出头,其中一家做的最好,做的营业额是三分一,做的最差的也没有亏本,比正常他们店里的要多。

最后说一下我们是怎么挣钱的。

再以前的时候,做这种楼盘拎包的是收商家的提点的,但很多商家会想各种各样的办法不让你知道具体是多少,这个比较麻烦。

因为我们想做的是口碑,有钱是大家一起挣那种,所以我们不收提点,就是正常的收进场费。

我们其实就是属于第三方,从中间挣个差价,每个人也不多,一个楼盘可能也就三四万这样,但是如果做的楼盘多,再加上一点提点的话,也会非常可观的。

但由于收到疫情都原因,影响还是比较大的。

现在的一个楼盘样板间行情是,正常都在6万到8万之间,所以价格也不高,无锡前段时间的家具博览会一个小的地方也要6万了,而且时间只有三天。

做楼盘的话,合同一般签半年,因为交房后三个月,基本上客户就消化的差不多了。

商家愿意做的原因就是,之前做过,产生了利润,或者听朋友说过这个方式效果还不错,对于这些商家来说,投入的并不是很多,也就是,比正常的销售模式多了一个渠道而已,我们是属于锦上添花的一种方式,本来你在这个小区可以做100万,通过这个方式可能就能做200万。

没做过的,一般是年龄有点大了,而且店里面只有一两个业务员的,销售和设计能力跟不上,他们想做也会嘴硬说没效果。

但是最终有没有效果,只有做了人才知道。

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