AIPL消费者行为理论

相信不少人都听过“AIPL”的“消费者行为理论”:它是指用户对一个品牌,从建立认知(Awareness)到产生兴趣(Interest),进而下单购买(Purchase),最后变成忠诚粉丝(Loyalty)的行为路径。

嗯,没听过也不打紧,往下看就好了。

大家这里可以想一下“卖茶叶”的套路,一个“美女”添加微信,为了获取你的信任,她会隔三差五跟你聊天,给你讲述她的悲惨故事,跟你寻找性格上的共鸣,逐渐让你对她产生好感和信任,然后会让你先购买普通的茶叶支持一下她,等到确定你一定会听她的,就“求”你购买昂贵的茶叶支持一下她,然后跑路或者继续。

但假如“美女”刚刚添加了你为好友,你完全不认识她,也不知道她是干啥的,她就急急火火地向你推销茶叶,哪怕头像再漂亮,你也会想:怕不是个骗钱的哟。

其实你仔细一想,这不就是现在商家推销的套路吗?用广告让消费者了解它的存在,用充满新意、朗朗上口的宣传语或者明星活动让消费者产生兴趣,用丰富的品牌故事引发你的共鸣和购买。不过他们卖的大多是你确实用得上、质量也不错的产品,所以你也不亏。当你感觉商品确实好用,你下一次就可能还会购买,还会向身边人推荐。这时,你也就成为了品牌的忠诚粉丝。

一分钟让你明白“私域”到底是什么

这一整套理论十分美好,但商家必须面对一个问题:如何让消费者愿意听自己的广告,愿意了解自己的品牌故事。

有人说广撒网,那对于整个互联网这样一张大网来说,效率太低,转化率感人。而且现在商业竞争更加激烈,没等你广告发挥作用,恐怕你的资金就会先出问题了。

现在是互联网时代了,所以大数据精准推荐应运而生。

但是,精准推荐需要关注平日里用户的需求,也就造成了侵犯用户的隐私,更麻烦的是会导致个人隐私被泄露。这是个很严重的事情。于是,精准推荐被拍死了。

但是商家对于精准定位消费者的需求存在,我们需要更合法、更不会被反感的方式为商家提供消费需求。怎么办呢?

我们又回到“卖茶叶”的故事里,实际上,刚刚的故事已经点出了解决方案:微信。

商家自然不是诈骗人员,不需要藏着掖着、小心翼翼地加好友聊天。那怎么办,嗨,直接拉个群或者公众号呗。节日推送、品牌故事、优惠推荐包括购买链接都放在里面。有想法的进来,不感兴趣的退出,商家只需要平台向有购买类似商品的消费者推荐这个群或者公众号就好了。

那么这个群/公众号,就成为一个小小的私域,这一模式也可以推广到其他的即时通讯平台上。对了,其实早些时候的各个品牌的官网,也可以看作是私域的一种。

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