理财顾问如何逆转“客户枯竭”的难题

“穷者愈穷，富者愈富”在现实社会中表现得淋漓尽致。究其原因是为何？

有人调查那些买彩票中大奖的人，绝大多数重新回到穷人的状态。探寻发现，突然暴富改变的只是外部条件，却未改变他们的固有思维。一夜暴富后大肆花钱，财富越来越少，结局多数是破产甚至负债累累。

然而，我们再看看财富自由的人又是如何做的。

十九世纪第一个亿万富翁洛克菲勒，去世时他的财富占美国GDP的1.5%，据说他在给儿子的38封信里，有这么一句话：即使把我的衣服脱光，再放到杳无人烟的沙漠中，只要有一个商队经过，我又会成为百万富翁。

这就是存量思维与增量思维的“差距人生”！

存量思维者，守着现有的资源，靠着现有的财富度日，终有一天会消磨殆尽。增量思维者，哪怕一无所有，仍然有自信、有能力东山再起。

“穷者愈穷，富者愈富”现象是财富中的“马太效应”。真正决定贫富的是个人的认知水平以及像滚雪球般的资源。

高手都有“增量思维”

度量一个理财顾问的长期价值，主要看他的客户量。客户量是财富管理界公认的最难攻破的技能。要想客户量有所突破，必须从客户存量和客户增量两方面拓展。

第一，客户存量。这是最直接的指标，客户存量×产出率=理财顾问现值。理财顾问获取的佣金，与现值产出正相关。很多机构和团队将这一条看得很重，甚至视为唯一指标。

第二，客户增量。存量是静态的，增量是动态的。增量决定的是理财顾问未来的道路和长期发展。顶级私人银行家都在增量上“大做文章”。

客户增量，表面来看是客户数量的增加，客户数量增加了业务量自然会相应增加。然而，理财顾问不是传统职业，需要超高的专业能力及优质的服务水平，去满足高净值人士的高要求。

因此，增量不能仅是局限于客户数量的增加，在存量客户里深度挖掘客户可投资产的数额，也就是争取已有客户更多的钱包份额，这也是增量思维。

举个例子

作为理财顾问的你，有两个客户分别贡献了3000万的业绩，一个客户是企业家，另一个客户是拆迁户。

数字上看没区别，本质上却不一样。并不是说哪个更好，而增量思维告诉理财顾问，一定要意识到：对于这两种情况不可等量齐观。

但是，存量客户里的增量挖掘并没有那么轻而易举，需要理财顾问在以往服务过程中，给客户带来持续收益，充分赢得其信任。

增量思维的高客经营，是一门深奥的学问，具体该怎样做增量很多人心里没谱，需要理财顾问花时间和精力，还有技巧去提升。

“增量思维”说难也难！说易也易！

不将就的人寻找伴侣，常常说“我要找一个懂我的人”。懂，也是理财顾问长久服务高净值人士、挖掘增量的最佳途径。可是，客户的真正诉求你真的全懂吗？

疫情已成为常态，全球经济形势波云诡谲。面对现状，客户关心的不只是个人，还有家庭；不只是财富，还有健康。

高净值客户的需求，往往不只是服务其个人，而更是针对其家庭乃至家族的整体服务。可以说，高净值客户的需求中鲜明表现出“三性”特征，即综合性、定制性和私密性。

以综合性来说，投资方案就得“综合”。理财顾问需要就投资策略、资产配置选择和表现评价等，提供一揽子的综合咨询服务。

具体来讲，包括税务筹划、海外游学、子女教育、身份规划、健康管理、婚姻财产的法律框架，以及家族宪章、家族慈善等等，事务繁多，涉及面广。

从实践看，不是每一个高净值客户，都需要完整的投资综合服务和家族事务综合服务，但从理财顾问的角度，构建综合能力显然是必需。

也正因为每一个客户的情况不尽相同，他们对于个性化解决方案就显得更有期待。他们期许的是定制，而非简单采购现成产品，这就是真正考验理财顾问的关键所在。

因此，善于“驾驭”高净值客户的理财顾问，往往是那些真正懂高净值客户需求的人。

迭代能力是理财顾问的核心竞争力

“增量思维”的变现，需要理财顾问能力的不断提升，成长速度必须跟得上客户需要。通俗来说，想要靠“增量思维”取得升职加薪，获得收入上的快速增长，往往取决于个人工作之余的付出。

胡适先生也曾说过“人与人的区别在于八小时之外如何运用”。八小时之内决定现在，八小时之外决定未来。

随着社会财富不断积累、居民收入不断提高，客户的财富管理需求日益增加，特别是高净值客户，对金融产品的需求逐渐分化。

同时，行业格局洗牌重构、市场监管不断规范，高净值客户经过市场的洗礼变得更加理智成熟。

我们要了解客户背景也在改变。财富管理行业内不再是创一代和富二代独占，互联网、新能源等也造富了一大批高管和技术人员。

这群人具有良好的教育背景和行业经验，他们对于经济宏观趋势、行业动态和金融市场也更为了解。相对来讲，他们更加专业，更加注重风险控制。

现实倒逼理财顾问要不断升级迭代专业能力，只有建立扎实的知识体系，经历完整的市场周期，研究国内外的政策变化，才能塑造自身的专业形象，向高净值客户提供符合其个性化需求的定制服务。

在理财顾问成长之路上，会遇见产品、行业、政策等专业能力的问题，尤其会遇见“客户增量”的难题，这就需要理财顾问自我提升，持续深耕。

显而易见，理财顾问知识思维体系的迭代能力，是解决“客户增量”的关键。迭代能力越强，成长速度越快，高净值客户多元化需求处理起来才能更得心应手。