律师团队业务增长的4个底层逻辑,缺一不可

接触的团队多了,我观察到一个很有趣的现象——

虽然很多团队都在做公众号、做市场活动、做短视频、做产品、做分配改革……但是产生的效果却完全不同。

大家已经能够陆续接受运营的价值、产品的价值,也开始投入精力做调整,表面上在做的事情也都差不多,但为什么结果不一样呢?

随着我们咨询合作的团队多了,我慢慢明白一个道理——

大部分时候你看到的只是表象,真正发挥作用的底层逻辑,很多时候是看不到的。

就像很多老律师会劝年轻人,只要埋头做业务,客户就会越来越多——因为他当年就是这样发展过来的——却有意无意忽略了这样一个现实:

当年这么做有效,是因为自己正处于行业发展的红利期,竞争相对较低,整体供不应求。

而这些条件,可能此刻已经有所变化。所以如果你只是简单学习这些资深律师的经验,却没有研究他们发展的核心原因,那就有可能会走弯路。

那么,业务增长的底层逻辑是什么呢?结合我们观察、服务团队的经验,我想和你分享一些自己的思考和看法。

01 机会

我在前段时间做过一个类似的分享,在直播中我放了一张图——

律师团队业务增长的4个底层逻辑,缺一不可

我自己的观察,业务增长的底层逻辑其实就是这四个——机会,资源,运营,能力。

这其中,机会是排第一位的。

曾经看过一个段子:一行三人坐电梯上顶楼,C站着不动,A在电梯里做蹲起,B自始至终贴着电梯边缘。到顶之后,人们问他们是怎么上来的,A说自己是因为蹲起上来的,B说是因为贴着电梯边,C说:

我其实什么也没做,就上来了。

这个段子说的就是机会的重要性。业务增长的前提,一定是市场给机会。

法律行业每个阶段都会有周期性的红利产生,不论是顺周期的非诉业务,还是逆周期的争议解决业务,都是随着经济发展螺旋上升的。

比如我们最早的合作伙伴黄伟律师,他们团队之所以在过去两年内业务飞速发展,就是因为其定位、服务的客户(互联网电商、网红MCN)在过去几年里发展迅猛。

比如那些切入不良或者执行业务的团队,在过去两年(其实包括未来很多年)也应该会有不错的机会,也是和当前整体的经济形势有关。

再比如现在大火的合规业务,也是因为这两年监管环境的变化而产生的。如果外部环境没有变化,你再深入这个领域,也很难创造价值。

所以判断机会永远是最重要的。市场有机会,客户有需求,才是你能做成这个事情的关键。

但问题是,很多人其实也看到了机会,也做出了特定的尝试,但是依然没有什么变化。

02 资源

这就涉及第二个底层逻辑——客户资源

其实延伸来讲,客户资源、渠道资源、合作资源,都可以称为资源。

比如我们的一位合作伙伴,过去10多年都是民商事律师,18年开始逐步转型刑事,做经济类犯罪相关业务,2年时间里业务上涨了数倍。

从表面看,这其实是很不可思议的定位和转型。而他们之所以能够转型成功,不仅仅因为经济类犯罪业务机会好,更关键的是,他过往提供民商事服务沉淀的客户资源,基本上都有潜在的相关需求。

这使得这个团队其实并没有做什么严格意义上的品牌宣传,就能够产生足够的变化——因为他们客户资源足够丰富

这也是为什么我们一直建议律师做好客户盘点和资源盘点,因为业务能否发展,往往是依靠资源支撑的。很多时候你做好现有客户资源挖掘,就能带来不错的业务增长。

即使你做的是个人类客户的业务,其实也非常依赖特定的渠道资源。

我自己做了一张图,梳理了不同业务对应的资源需求。

律师团队业务增长的4个底层逻辑,缺一不可

简单来说,就是越做C端客户,越业务导向,越依赖流量资源;越做B端客户,越客户导向,越依赖渠道资源。

所以律师在自身定位时不仅仅要看机会,其实也要看资源是否匹配。没有资源匹配,机会再好也不是你的。

当然,如果仅有资源,而没有良好的运营宣传、市场活动和能力支撑,也很难发挥效果。

03 运营与能力

因此才涉及到第三、四个逻辑,也就是我们通常意义上说的品牌宣传,以及对应的能力建设

品牌宣传和前面两者的关系,大概是这样——

律师团队业务增长的4个底层逻辑,缺一不可

大部分时候,我们从外部看到的各类律师在做的事情,其实都是品牌宣传。

品牌是为了在目标人群中建立印象,市场是为了更好地转化客户,两者互相联动,共同作用。

但正如前文所说,这些动作是否有效,一定是依赖前者的资源支持的——

  • 你转化能力再强,没有流量资源,也无法形成客户转化。
  • 你专业能力再强,客户也不一定主动找得到你。

毕竟品牌和市场活动的最终目的都是教育客户、影响客户,向客户传递信息。如果你没有客户基础,是很难凭空产生这些结果的。

这其实回答了最开始的那个问题——为什么同样是做类似的品牌宣传、市场动作,但是产生的效果完全不同?

就是因为前端的资源支持不同。

把这些问题想清楚了,再根据自己的业务类型,确认自己的核心增长,到底是依赖陌生客户的新增、已有客户的挖掘,还是渠道平台的合作,业务增长就变得相对清晰和容易。

当然,也并不是说完全没有资源就什么都做不了,只是它往往意味着,需要投入更大的精力先建立、积累对应的资源。

而很多时候,律师个体是承担不了这些投入的。

结语

所以律师业务增长的底层逻辑是什么?用最简单的话来讲,就是——

  • 市场有机会:客户有需求,竞争不激烈
  • 资源能匹配:已有客户资源,外部合作资源
  • 运营给支持:品牌宣传,市场销售

相比之下,专业能力建设并非不重要,但确实是业务增长中的最后一环——只有前面三个条件都具备了,最终的效果才会产生。

本文经授权发布,不代表增长黑客立场,如若转载,请注明出处:https://www.growthhk.cn/quan/48162.html

发表评论

登录后才能评论