1. 增长黑客 Growth Hacker首页
  2. CGO圈子

贾艺超:5年翻4倍,三志平台的增长逻辑是什么 | 运联智库

经历过2018年短暂的爆发之后,大票零担网的发展进入冷静期。尽管大票零担这一细分领域表面上看起来很平静,但实际上整合从未停止。

对于三志物流而言,2021是一个特殊的年份。一方面,自三志在2016年从直营模式转变成平台模式以来,这是三志发展的第一个五年节点。从数据上来看,其营收从2016年的12亿元,增长到2020年的46亿元,翻了近4倍。无论是从收入来看,还是从货量来看,三志都稳坐大票零担头把交椅。

另一方面,这一年,三志物流董事长余嵩交棒满一年。“80后”总裁王武上任后的一年里,公司保持着近30%的稳定增速。尤其值得注意的是,三志南昌子公司的模式开始在长春、武汉等各地复制起来。

那么,当前大票零担网相对平静的背景下,这一细分领域在发生什么变化?三志高增速的背后做对了什么?接下来又要到哪里去?

大票零担网新变量

从时间节点的角度来看,大票零担网的玩家们抓住了不错的切入点。2018年前后,快运行业厮杀火热;同时,加盟模式、平台整合模式基本得到验证。从快递到快运,再到大票零担,起全国网看起来似乎是一件顺水推舟的事情。

短短一年内,三志、德坤、聚盟、运派等企业纷纷加快“跑马圈地”,大票零担起网的热度被点燃。但这个过程没有持续太久,模式有了,资本方、加盟商……并没有像想象中那样抱团成网,反而是经过短暂的暧昧期后,专线企业对平台的态度变为“让子弹再飞一会”。

如今,随着安能、百世快运等快运企业IPO进入临门一脚,货量规模、运营能力的累积,使得这些快运企业开始从成本结构上具备向上渗透的可能。尤其是这些企业处于对装载率、线路拉直等运营维度的优化阶段。其中,安能、百世快运在今年均开始向“电商大件+大票零担”左右渗透,大幅增加揽收公斤段范围。

对大票零担网而言,跨界势力汹汹而来。而与此同时,类似蚁链、青藤这样的平台,也在试图通过区域网联合组建平台,寻找新出路。这些新玩家要实现“全国梦”,大票零担是其实现区域连通、加粗加密的必要支撑。

如此来看,大票零担市场出现了更多的变量。

这也就意味着,多方势力开始争夺优质专线资源,而不仅仅是大票零担网。企业很难仅凭模式创新就能去地图上画圈儿了。

在余嵩看来:“线就是大票零担的网。大票零担市场有若干张天然存才的网络,只是目前这些资源较为零碎,缺乏一个有效的组织方式。”

目前来看,过去几年大票零担网都是进行存量整合。整合过程中,会涉及到多方的利益,稍有不均衡极有可能被专线视为抢夺资源,而非为其赋能,专线也就会立刻站到整合的对立面去。

因此,整合前期,平台只能从专线玩家面临的共性问题切入,例如场地、系统的优先统一;而对于较重的实际运营,很难走到一起。

随着各方势力的介入,尤其是头部的快运巨头在本身货量规模累积的情况下拉直线路,直接击溃大票零担货物的成本防线,留给大票零担网整合的时间窗口越来越小。这种背景下,三志如何保持持续的凶猛?

余嵩说了一句很简洁的话:“找到好人,形成好人喜欢的机制。”

其言外之意在于,如果做到内在机制的底层正确,再找到合适的人,那么外在表现出来的高速增长将是自然的结果。

5年翻4倍,三志平台的增长逻辑是什么?

形成“好人”喜欢的机制

三志坚信事都是人做出来的,只有让员工成为企业的利益共同体,才能真正提高他们的积极性,才能让他们跟着企业走,也许不经意间他们可能还会走到企业前面。

三志组织架构分为了3大体系、5个层级、6大板块、48个岗位;那么,这种架构中,员工的积极性如何激发?对此,三志形成了一套与之对应的利益模式、运营模式、管理模式,核心理念是“以人为本”;对员工而言就是,做多少事就挣多少钱,做好多少事就奖多少钱;反之,做错多少事就要处罚多少钱。

1)利益分配的公开化

三志物流根据自己运行的特点,通过不断的摸索,逐渐形成一套符合自身特性的利益分配体系,让大家“明明白白工作,清清楚楚赚钱”。

具体来说,三志把子公司的岗位分成了五个层级:员工层、主管层、经理层、子公司副总、子公司总经理。每个层级的利益分配模式都不同:

■ 员工层基本上都是计件模式,量化收入,多劳多得;

■ 主管层主要是承包模式,量化费用范围多罚少补;

■ 经理层实行提成制,根据自己经营的项目或者是线路效益而定。线路效益越高,个人的提成和收益就越高。线路经营人或者是项目经营人也可以参与项目的股份,除了拿提成以外,还可以得到项目或者线路的股份分红;

■ 子公司副总经理实行的是考核制,即基本工资加上绩效奖励、失职处罚;

■ 公司总经理层的收益是股份制,收益与子公司的盈利状况挂钩。

这种机制下,每个岗位基本上都能知晓自己每月的收入。

2)经营责任的具体化

三志内部有一句话,叫做“耕者有其田,有其田必须有耕者”。三志将所有能独立核算的经营,全部分开核算,并找到相应的经营人。经营人除了能从所经营的主体上有提成外,还能参与所经营主体的利润分成,从为公司打工变成了为自己创业。

5年翻4倍,三志平台的增长逻辑是什么?

从上图可以看出,各总部跟子公司、子公司跟各个经营主体之间的关系,主要是总公司加上子公司的决策层参与共同组建子公司,子公司再去跟某一个项目、某一个线路都独立核算。这种模式提高了人的积极性,由原先的打工心态转变为创业心态。

3)管理模式的组织化

“分好钱”、“明好责”同时,还要做到“管好人”。三志物流各级岗位的员工都有对应的岗位协议,通过协议能知道自己的利益点,能清楚地知道自己要做什么,也知道自己怎样才能赚得更多,哪些事情需要干好,哪些事情不能干。这份协议里面,有三个最主要的框架内容:第一个内容就是利益模式;第二个是运营模式;第三个是管理模式。

5年翻4倍,三志平台的增长逻辑是什么?

三志物流子公司组织框架图

从子公司的组织框架图中可以看到,红色是管理体系,绿色是经营体系,黄色是监督体系;各级岗位权、责、利分明,清楚地解释了三志人口中常说的那句:“经营人”不管理,“管理人”不经营。

“我们设计这种管理模式,是希望遵从人性,通过调动员工的原动力让员工实现自我管理,做多少事拿多少钱。公司通过推动这些利益分配机制和管理模式以后,员工的稳定性大大加强,员工的稳定,同时推动了公司品质的提升。因此,在基础运营方面我们有足够的信息面对竞争。”王武说道。

从这个角度来理解,机制的好坏是公司经营的关键,好的机制就能选出有品、有能力的人。有品又有能力的人,就是三志要找的合伙人。

复制专线“网王”

早在2018年,三志物流就在沈阳、郑州、济南、南京等地开推介会,希望将南昌子公司的模式快速复制到各子公司去。要知道,三志南昌子公司省际干线有146条,有的省份能够直达12个城市,省内支线有93条,市场货源占有率在40%左右。

做成这样规模的子公司,三志内部称之为专线“网王”。如今,这种“网王”已经开始在南昌、沈阳、济南、昆明等地得到复制,长春、武汉等节点也逐步发力。那么,三志这种模式复制背后的推动力有哪些?

首先,找带头大哥。三志的合伙人模式简称“4+1”,即“1”是总部,“4”是子公司董事长、省内总经理、省际总经理、财务总监;以此为基础,叠加5个“统一”,即场地统一、财务统一、系统统一、管理统一、品牌统一。

其目的在于,将原先合伙人个体的家族式管理模式,改造成组织化的公司运行模式。这也就意味着,专线“网王”的复制,第一步要先找到带头大哥,找到适合的合伙人。而这或许也是三志为什么起网时更注重机制的打造,好的机制才能选出好人、留住好人。

5年翻4倍,三志平台的增长逻辑是什么?
三志物流总裁 王武

其次,帮专线赚钱。根据王武分析,现在专线的盈利来自几个点:一是满装满载,挣配载的钱;二是双向往返,降低运力成本;三是点点直达,减少中转费用。三志的举措是通过控货、甩挂、数字化等方面的运营,放大盈利能力。

■ 控货层面:先是从空白线路市场找到优质线路,纳入三志体系。去年开始三志也做了一些调整,一方面,开放加盟模式,通过不断拓展线路数量,加速平台集聚;另一方面,组建C类子公司(合同物流),通过设立专业团队,拓宽货源引入渠道,扩大线路的配载空间。

■ 甩挂层面:通过控货层面业务的累积,逐渐将线路做成往返。这个过程中甚至开始出现“时效类产品”。以三志物流南宁—郑州的线路为例。过去这条线每天只能发一班车,晚上发次日晚上到;严格意义上来讲,这叫“隔日达”;而从2020年开始,这条线路能稳定达到两班车,中午就发一班,这就做到了“次日达”。

同时,随着线路甩挂,三志也逐步提高自营车占比,降低运营成本。2020年,三志自营车辆达到近400台,其中有200台是LNG车辆。根据其官方透露的消息,从全年来看,自有车辆单吨运输成本是220元,使用外调车线路的单吨运输成本是258元;因此,这些使用外调车线路的运力成本,还有38元每吨的下降空间。

■ 数字化层面:公司具备整套的数据分析模型,帮助线路上解决满装满载、客户分析等问题,更好地指导线路做运营。

“总体来讲,做成专线‘网王’要求要有三个抓手、两个能力。三个抓手是园区、运力、业务,让线路有更多降本增效的能力,从而提高线路成本管控水平;两个能力是三志拥有比专线更强的财务核算、经营分析能力,通过技术传导让线路有更明确的经营目标和更强的经营能力。”王武说道。

—— 如果觉得文章还OK,请转发 ——

特别提示:关注本专栏,别错过行业干货!

PS:本司承接 小红书 / 淘宝逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大众点评 等 全网各平台推广;

咨询微信:139 1053 2512 (同电话)

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(GrowthHK.cn)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

本文经授权发布,不代表增长黑客 Growth Hacker立场,如若转载,请注明出处:https://www.growthhk.cn/quan/45398.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

139-1053-2512

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:kuko1028@163.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code