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喜阳阳 毛鹏:传统母婴连锁的新零售升级策略

近期的《新零售商家说》直播中,有赞母婴亲子行业专家连麦喜阳阳爱婴新零售负责人毛鹏,分享了该团队在数字化转型时的场景。

已经创立 25 年的喜阳阳爱婴,早在 2015 年便开启使用了有赞微商城系统,经过多年的运营沉淀,特别是去年遇到疫情后,西北四省的直营店及加盟店遇到了非常大的挑战,这也加速了喜阳阳在新零售变革征途中的进程。

截至目前喜阳阳爱婴已经在全渠道新零售战役中总结沉淀出了一套成熟的打法策略,线上成交持续高速增长,毛鹏作为亲历者受有赞母婴亲子团队的邀请,在《新零售商家说》直播中分享了喜阳阳新零售的制胜法宝。

创立 25 年,董事长带货直播,这家传统母婴连锁靠什么转型新零售?

母婴连锁发展趋势回顾

有赞母婴亲子团队运营专家响响为在线商家分享了当前母婴连锁的发展趋势:

创立 25 年,董事长带货直播,这家传统母婴连锁靠什么转型新零售?

如图所示,母婴连锁企业在新零售的发展中经历了多个时期,从最早的纯线下连锁,到中期 B2C 模式、 O2O 模式跃然纸上。

随着 2019 年社交电商的兴起,互联网去中心化趋势带动了整个零售经营模式的改变,「到店+到家」场景成为商家必争领域。

有赞母婴连锁商家解决方案

目前「数字化」成为了母婴连锁线上线下一体化的关键词,有赞通过微商城+CRM+企微助手+导购助手的四件套组合成功匹配了「数字化」场景需求,协助商家完成推广获客、成交转化、客户留存、增购复购、分享裂变的 AARRR 模型,打通前台业务能力及后台支撑能力,将母婴连锁的会员、导购、门店、营销的转变为数字化经营能力。

该方案正是喜阳阳爱婴在探索新零售模式上的核心策略。

创立 25 年,董事长带货直播,这家传统母婴连锁靠什么转型新零售?

喜阳阳如何从 0 到 1 打造母婴新零售?

直播中,毛鹏梳理了喜阳阳爱婴新从 0 到 1 打造新零售的过程。

一把手工程奠定基石

从 2013 年执行新零售战略时,喜阳阳爱婴董事长王国伟便亲自带队策划,从微商城功能研究到公司团队架构调整,喜阳阳爱婴将公司前台、中台、后台根据线上经营需求重新梳理职能要求,并要求团队成员全面协作。

王国伟董事长深知这一次关乎企业发展命脉的战略规划,必须由企业一号位创始人发起并监督落地执行。

喜阳阳爱婴在最近的一次爱逛直播活动中,董事长王国伟亲自带领团队在品牌工厂进行直播,凭借 2 个单品一场直播就卖出了 100 万的成绩!所以“一把手工程”是喜阳阳爱婴新零售征途中的关键要素。

两手抓,两手都要硬

新零售不仅是简单地将门店货品搬到线上来,新零售赋能给母婴连锁的能力还包括创新的营销模式及用户生命周期延长,传统线下母婴连锁企业销售途径主要是通过用户进店后导购转化,无法打破地域限制及传播诉求。

喜阳阳爱婴首先通过企微助手建立起用户社群阵地,后续可快速、准确地将活动信息触达给用户实现提前蓄水。

然后通过爱逛直播及拼团、砍价等功能实现成交爆发,喜阳阳爱婴将新营销模式融入到新零售模型,实现了“两手抓,两手都要硬”的创新运营玩法。

独创的发展三字经

1、 早布局,重坚持—为实现线上线下一体化新零售模式,企业应当尽早开展业务布局,拥有坚持线上化经营的决心,持之以恒的打磨新零售模式,才可能获得持续有效的发展。

2、 有策略,启动快—新零售不单单是补充一条销售渠道,更需具有全局观,例如将运营团队实现年轻化配置,不断融入新的营销玩法刺激成交增长,并能通过完整的培训、激励体系促成门店导购员执行落地,实际运营过程强调快速覆盖,尽早实现新零售布局。

3、 愿投入,有远见—企业应部署提供充沛的财力及人力支持,通过有赞的产品体系实现经营系统化,降低企业的人力成本投入,母婴连锁企业经营者应具备长期战略规划视野。

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积极拥抱有赞新零售四件套

毛鹏认为有赞新零售所提供的「四件套」是完全贴合母婴连锁企业线上经营需求的:

【有赞微商城】多达 3000 多种的营销工具可实现用户粘性、复购的提升,还可以借助“销售员、分销市场”等功能实现门店销售翻倍增长及经营品类的一键拓充。

【有赞企业微信助手】可支持门店将用户会员资产稳固的掌握在企业手中,避免了如个人微信号、导购员离职造成的用户资产流失,通过全套精细化运营工具提高客户活跃、加速成交转化。

【有赞导购助手】则是基于导购人效低、客户资产留存难、管理困难三个痛点推出的解决方案,围绕「总部——导购——客户」链条,帮助商家赋能导购、沉淀客户资产,提高管理效率。

【有赞CRM】也已经成为企业客户资产管理的核心工具,能够帮助到企业实现客户信息可感知、可分析、可洞察、可运营。

商家如何获取更多有效流量?

获得公域流量的前提是先做好自己的私域流量。毛鹏指出,当商家做好了自身的私域流量,那么用户基数就会自然地上升,此时,暴露在公域的机会也会增多。毛鹏还强调如果流量需要转移至线下,最好的方法就是利用全渠道去推动。

公域资产助力私域流量获取

在当晚直播后半程,在线商家关于「导购员培训引导」、「线上流量获取途径」等问题较为集中,毛鹏也给出了自己的答案。

1、「导购员培训引导」:目前母婴行业导购员从业者年龄偏大,对新兴事物的掌握存在一定难度,喜阳阳爱婴通过「雏鹰高飞计划」,设置了完整的培训链路,有节奏地对导购员进行培训,借助操作简易化的有赞工具实现了导购员思维转变及落地实操性提高,更要提供有竞争力的激励政策,从拉新奖励到转化奖励,从导购 PK 奖励到团队 PK 奖励,用实质性的投入回报引发导购员积极性,实现新零售模式转型。

2、「线上流量获取途径」:开启线上微商城经营后,应该快速铺开传播向消费者传递信息,门店静态展示、社群动态互动引导已有顾客了解线上微商城,借助有赞微商城提供的多种营销工具,如拼团、砍价、 0 元购等裂变工具,让老顾客帮助招募新顾客,「不要吝啬投入已有会员资源,用公域用户能力协助门店获得可持续运营的私域用户资产」,毛鹏非常坚定地强调经营者的思维转变,依托有赞的护航助力,将私域运营打造为母婴连锁企业新零售的核心运营能力。

如何更好的运营线上社群?

对于线上社群的运营,毛鹏认为目前已经有很多工具可以支持商家去运营线上社群,沉淀私域用户。他分别从企微和有赞的功能来解释:

【企微链接用户】目前企微的各项功能都在逐步完善,这些功能不仅是连接了企业和用户的沟通,还能够提高用户对企业,对产品的粘性。

【有赞后台多样性支持】有赞具备的多样性的运营模式,比如爱逛直播、销售员梯队建设等,多样的后台营销插件给商家带来的不同的营销设计,再结合企微的功能,不仅是巩固了社群中私域用户的沉淀,还能够吸引一定程度上的公域用户转化到私域里来。

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