教育解密:尘锋信息用私域模式颠覆传统营销

风起云涌的教育行业开始走向集中化,马太效应越来越强。深处激烈竞争中的教育机构,如何摆脱低效转化的现实困境?如何构建未来增长的第二曲线?或许只需要一点小变化,就能撬动大发展。

最近,聚焦幼升小、小升初教育的电视剧《陪你一起长大》、《小舍得》在各大平台热播。其中关于校外培训、网课补习的桥段一次次登顶微博热搜,引发全民讨论。

贩卖焦虑也好,追逐风口也罢,教育培训行业是真的火。

但无论是行业巨头如好未来、作业帮,还是街边个体培训班,都在面临发展危机。高成本的商业投放和极低的成交转化率,死死困住了大多数教育培训机构,特别是线上教育机构前进的脚步。

今天我们就来比较一下在基础获客规模不变的前提下,私域模式如何完胜传统模式。

传统模式:赔本赚吆喝,做了个寂寞

基础背景

某K12教育机构,每个月通过商业推广可以获得10,000个潜在客户资源。如果全部采用传统的人工对接模式,每名课程顾问完成400人/月的工作量,则需要25名课程顾问跟进。

成本计算

A. 经营成本:课程顾问平均每月工资为8,000元,25名课程顾工资合计为20万元。如果加上五险一金、办公场地租金和其他运营管理成本,至少需要再翻一倍,也就是40万元。

B. 线索成本:按照200元/人的线索成本计算,机构每月需要支出的推广成本为200万元。

C. 成本合计:40万+200万=240万

营收计算

按照行业中传统模式下较高的转化水平5%计算,该机构每月可转化人数为10,000*5%=500人。以平均客单价5,000元计算,该机构的营收为500*5,000=250万元

整体ROI

(营收/成本)*100%

=250/240*100%=104%

这个投资回报率意味着什么呢?

尽管只是简单计算课程顾问和营销推广的成本,机构的毛利润也只有4%,如果把教师、课程开发的工资以及税费、办公耗材等其他成本计算在内的话,该机构其实一直在赔本赚吆喝。

那么在获客规模不变的情况下,私域模式又是如何降本增效,取得业绩突破的呢?

接着往下看——

私域模式:降本增效,刷新业绩利润高

这个K12教育机构的老板在经过一段时间的考察后,决定采用目前通行的“企业微信+SCRM”标准搭配的来优化升级运营环节,采购了尘锋SCRM一站式私域流量运营平台。

优化情况

其实业务模式优化并不复杂。在线索规模不变的基础上,课程顾问只增加了一个核心动作——用企业微信添加客户微信好友,让客户成为机构的私域流量。由于该机构设置了一些小福利,客户添加率可达60%左右,也就是6000人。

这时候,另一个角色进场——客户运营。利用尘锋SCRM的群活码、群运营SOP、营销计划等功能,客户运营人员将这些客户拉入新生家长群,并发布营销活动——入群家长每多邀请一个人入群,就可以解锁入群福利。即使平均每位家长只能邀请1人进群(事实上远超1人),机构的客户规模一下子就额外增加了6,000人——记住,这批新增客户的边际成本为0。

客户规模的增加只是第一阶段。借助低价体验课、名师直播讲座、学习资料包等福利性运营动作,客户运营人员可以对企业微信群内的客户进行多次转化,多次裂变,大幅提高转化率,综合转化率平均可达15%左右(仅为前期运营效果)。这意味着有(6,000+6,000)*15%=1,800人可以被转化。

教育解密:尘锋信息用私域模式颠覆传统营销

成本计算

A. 线索成本:与之前保持一致,为200万元。

B. 经营成本:与之前相比增加5名客户运营人员,减少10名课程顾问(大部分转化工作由客户运营完成,课程顾问对接线索效率提升),两个岗位的工资均为8,000元/月,则工资成本为16万元,同样加上其他成本再翻一倍,也只有32万元。

C.  成本合计:200万+32万=232万元

*该机构采用尘锋SCRM一站式私域流量运营平台,20个工作人员合计费用约为3万元/年,平摊到每个月仅为2,500元,此处可忽略不计。

营收计算

这里仍然以相同的客单价计算,该机构的营收情况为1,800*5,000元=900万元

整体ROI

(营收/成本)*100%

=900/232*100%≈388%

通过上面的简单计算,我们可以很清晰地看出,优化后的私域模式在大幅提升机构营收能力的同时,反而缩小了经营成本,投资回报率提升了接近4倍。随着运营的持续优化,该机构的盈利能力有望持续提升。

他们付出了什么额外成本(或者说改变)就取得了这样的效果呢?是平均每个月2500元的系统采购费用。

变与不变,改变都在发生。好消息是,聚焦私域的SCRM赛道已经有了长足的发展,如尘锋信息这样的一站式私域流量运营解决方案供应商也开始为教育机构提供从软件系统到运营策略的全方位服务。而坐拥最大“私域流量池”的腾讯更是借助企业微信推出了企业微信教育版,定向赋能教育行业的发展。

未来已来,除非你视而不见!

小改变撬动大发展,整个教育行业都应该积极拥抱新的营销趋势。在“企业微信+SCRM”的组合套餐的帮助下,私域运营的力量将为更多教育机构带去增长动力。

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