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如何低成本实现用户爆发式增长?

低成本高效获取用户可以用用户运营模型来实现。

《增长黑客》里有一个系统的描述模型,这个模型叫用户漏斗模型。

这个模型分为5个阶段:获取用户(Acquisition)——激发活跃(Activation)——提高留存(Retention)——增加收入(Revenue)——自传播(Referral)。

《如何低成本实现用户爆发式增长?》

这是一个互联网产品完整的生命周期运营模型。互联网产品从开始建立,到成熟,按照产品运营的不同阶段,AARRR模型按照不同阶段运营目标建立运营策略。

从获取用户到激发用户再到留住用户,实现营收,最后通过产品自身属性实现滚雪球式传播。

获取用户

获取用户关键看三要素:符合属性的平台及种子用户、有技巧的推广、持续的内容输出。

符合属性的平台及种子用户

产品要放在与其自身属性一致的平台上才能发生化学效果,知乎上的运作模式要是放在豆瓣上一定必死无疑,同样豆瓣的运作模式放在B站上也一定不会有现在的效果。产品在开始时就应该奠定独有的基调,有针对性的选择受众。

知乎作为现在知名的知识问答平台,在早期就明确自己的产品特性,大致走精英知识路线。并邀请李开复、徐小平、雷军等媒体圈和投资圈的行业牛人入驻平台,产品迅速在行业内传播,并利用邀请制的模式,只筛选质量高的用户进入,产品初期就建立的这种高质量属性,使后面进入的人也谨言慎行,创造出一批高质量内容。

动漫爱好者聚集地——哔哩哔哩动画,哔哩哔哩在早期为保证社区动漫爱好者纯度,对进入社区的网友提出100个问题,只有答对100个和动漫相关的问题,才能进入社区,这100个关于动漫的问题还颇有难度,想答对60道题目并非易事。这样一来,保证了社区动漫爱好者属性这一特征。

基于社交、炫耀等人性需求的一系列推广技巧

曾经有一段时间微信朋友圈流行一款HTML《你在好友中的印象如何?》里面有很多标签:萌妹子、帅哥一枚、聪明等。当时有很多人把这款游戏分享到朋友圈邀请朋友来点评自己。游戏中的点评词汇大多是正面流行词汇,分享这个链接一方面可以展示自己紧跟潮流、另一方面也是炫耀。

持续的内容营销才能保证用户的持续增长

人们对于互联网的需求主要分为三部分:信息的获取、社交需要和生活服务。纵观整个网络世界:百度、腾讯、阿里无一不是覆盖以上三个。

内容营销是指一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为,以产生商业转化为目的的营销方式。比如专门分享化妆品使用经验的化妆品类购买网站小红书,前期主要主要在沉淀化妆品经验知识,等到聚集一定数量用户之后,开始利用网站影响力,兜售化妆产品,因为有前期内容的背书,产品销售转化率出奇的好。

还比如专门介绍旅游攻略网站马蜂窝,成功的经验也类似。

这些网站都是典型的开始以生产垂直内容为主,后期逐步转化成为专门做此方面购买服务的网站。

激发活跃

客人请进门, 总要安排点活动。对于用户也是一样,用户正式进入企业网站之后,需要一些列的步骤告诉用户可以在这个网站上面做什么,可以利用这个网站为自己带来什么。

从用户兴趣角度出发的产品设置

以大家非常熟悉的微博为例,微博最熟悉的操作是#话题标签#、#消息榜单#、#热搜#、#转评赞#和#分享功能#。

设置这些功能是因为微博提供的是一个最新消息聚集的平台,用户来此处最主要的是浏览最新信息和巨大的陌生社交分享需求。

而#消息榜单#、#热搜#就是一个聚集最新最热点消息的使用功能。消息榜单按时间分为小时榜、24小时榜、周榜、男生榜、女生榜,热搜聚集最热门消息。

#话题标签#、#转评赞#和#分享功能#是基于分享需求设置的功能。微博较早建立的以某个话题建立的#话题标签#讨论方式,简单方便的聚集一群对同一个话题感兴趣的人一起讨论的方式。比如关于话题#娱乐圈丑帅男明星#的讨论聚集在一个话题下,只要对这个话题感兴趣的人都可以点进来发表看法,相互讨论。这种以兴趣为聚合的产品设计方式,正是从用户的角度入手建立起来的设置。

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折扣、优惠不可少

真金白银比任何内容营销都来的有效,简单一点的直接给用户打折或返现给用户,比如早年滴滴、优步对打车的补贴,随便一个红包都很大金额,打的相当于做公交车的价格,那段时间大家都纷纷去抢滴滴、优步的红包,一时间用户异常活跃。但是现金补贴大战对企业的收益有很大影响,还需要在打折补贴的基础上做优惠变形,将用户对产品优惠的印象转变到产品质量好。

打造购物狂欢节——双11

激发用户活跃,再多的优惠券,也不及一个集体狂欢的借口来的热烈。

同样是发送优惠券,双11聚集各大品牌,集体给出优惠,打造互联网购物狂欢节,然后再将狂欢内容展现在网站内,通过游戏活动页面,比如2018年打造朋友团战PK能量,能量兑换购物现金活动。同样是优惠+折扣,不同的花样会有出其不意的效果。

积分排名

设置用户积分体系,是现在很多企业都在做的事情,获取积分设置的用户行为攻略,积分消耗的各种福利途径。从获取到消耗完整的积分生命周期,用户一旦进入,就会因此走进商家设置好的营销路径。

多变的小游戏

心理测试、血型测试、找不同、拼图游戏,都是一些只要添加新内容就可以重新焕发生命的游戏方式,是非常好用的激发用户活跃度小工具。

荣誉徽章

设置任务,完成任务获得荣誉徽章,也是很好的激发用户活跃的方式。

提高留存

留存对于不同企业,不同产品有不同的衡量标准。

对于内容输出类的产品例如:今日头条、微博等,用户每天或每周是否打开,是衡量用户是否留存的标准。

而对于酒店、车票类型的出售平台,留存的关注点可能在于用户是否取消关注或是否卸载。

但是不管什么样的标准,产品对于用户的体验,一定是留住用户第一步。比如同样一类产品,使用不卡顿,加载迅速一定比经常卡顿和速度慢的产品更加能留住用户。

在基于最基础的使用流畅性基础之上,就可以看看产品的页面UI排版布局。

比如下面的这个HTML,只是对分享按钮的功能是文案稍作改变,就能获得2倍的用户分享增长率。

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增加收入和病毒传播

增加收入粗略统计可以有流量变现、收费服务两大类。流量变现类的比如百度,百度搜索是免费的,但是百度广告位是可以盈利的。
收费服务每个企业特点不同,很多是传统企业,做线上付费服务。

一个完整的用户运营生命周期,在实现增加收入之后,最后一步就是病毒传播,也可以称为产品的自传播。能够自传播的产品是指(分享后转化的新用户数量/分享出去的用户数量)的比率>1,这时候用户就会想滚雪球一样,越滚越大。

而能实现这个比率>1的最关键点是用户愿意主动分享,用户主动分享的动机通常有喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰这些原因,基于这些原因可以有不同的设置。

能实现用户的自传播,产品本身能自带传播属性非常重要,这种自带的传播属性有以上列举的十大用户心理特点,另外最重要的是社交需求。基于社交需求+产品分享功能=自分享,以下面微博的设计为例,用户喜欢截图分享给其他平台好友,页面低端在截图同时就会自动出现进入产品进入的二维码。

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任何一件产品最重要的都是用户,而对于用户的把握,每一步都是有计划的,但是又不能急于求成。

作者: 言不同

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