首页  >  CGO圈子  >  《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍

《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍

今天我们一起来学习一个能帮你赚大钱,能让你的公司以低成本获得爆发式增长的方法。我们经常会听说,某某公司才创立半年就以超10亿美元的价格被收购了,某某公司三年之内就干成了上市企业,这些公司之所以能成长这么快,就是因为他们不约而同地使用了《增长黑客》这本书里介绍的增长技术

下面,我们就一起来看看,怎么成为一名增长黑客吧~

首先,我们先对增长黑客做个解释。什么是增长黑客呢?

用书上的话说就是:“增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长的人。”说白了,就是在没有多少营销费用,或者在烧钱砸广告没什么效果的情况下,这群人通过改变产品策略本身,能够带来自发的增长。他们会先用精益创业的方式创造产品,然后用“AARRR”转化漏斗模型实现产品的增长。接下来,我们就详细说一说,增长黑客们具体是怎么做的。

一、创造产品

在最初创造产品的阶段,增长黑客就采取了更快速、更稳妥的方式——精益创业。

这也是最近几年特别火的创业概念,我们平时听到的小步快跑、快速试错就出自这里。它其实是用最快的方式让产品和市场磨合,从而快读达到产品与市场相契合的状态,减少不必要的损失。

与之相反,如果还没摸清市场的脉络,甚至产品本身还存在重大问题的时候,就着急把它推向市场,失败的可能性非常大,而且往往伴随着巨大的损失,比如前几年在国内昙花一现的叮咚小区APP。

叮咚小区打的是社区O2O的概念,想让住在同一个小区的人建立起线下的社交联系,切入点就是提供一些线上的小区实用分类信息,比如当时APP主界面里就有“号码通”、“二手市场”、“拼车”、“宠物”、“家政”等入口,有点儿类似于58同城,不过它针对的是同住一个小区的住户。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

这种商业模式貌似也得到了资本的认可,他们当时对外声称是获得了高达1亿元的融资。也许正是因为有了这么大的资本做后盾吧,叮咚小区的推广可以说是非常疯狂了。短短几个月的时间,就攻陷了北京和上海很多核心地铁站、路边广告和写字楼显示屏,在2014年的3月份,如果你走在上海市最大的地铁换乘站——徐家汇站内,你就一定会被叮咚小区四周环绕式的巨幅蓝色广告吸引到目光。

据说,叮咚小区光是在上海核心商圈地铁站一个月的广告投放费用就花掉了1500万。

为什么这么疯狂地投广告,叮咚小区创始人梁昌霖接受采访时是这么说的:“做社交,用户是最重要的,而且难攻易守。一旦占领阵地,就可以构筑越来越宽的护城河,打造壁垒,在未来的竞争中保持先发优势。线下扩张一定要快,先让用户知道社区O2O的战场是我们的,再慢慢改造产品。

上海有一万多个小区,如果我们一个一个小区地找业主、物业、商家,这得等到何年何月。”也许就是在创始人这种大干快上的思路影响下,从筹划到上线,叮咚小区只花了3个月的时间。而且为了提高业务铺开的速度,最初的物业和商家信息基本都是从网上抓取的。

他们还特地组建了100多人的地推团队,到人流量大的商场、写字楼下做活动,以便签、圆珠笔之类的赠品请路人安装激活。如此迅速、如此大张旗鼓的推广,到底有没有效果呢?效果相信肯定是有的,可是拉进来的人最终没有人留下来,整个项目失败,我们不得不回头看看这个产品。

首先,从需求把握方面,叮咚小区像是融合了58同城的分类信息服务和BBS论坛发帖这两种产品形态,但又什么都不是,主页的服务通道也是贪大求全而导致没有精准的定位和深度的内容,进去之后也很难发现有价值的信息。

更严重的问题是,要想使用小区内的所有功能,就必须先激活该小区,而激活条件是该小区内的注册人数达到100人。难不成为了激活自己的小区,用户还得挨家挨户地敲门让邻居安装么?正是由于这些问题,尽管有铺天盖地的宣传引入大量的新用户,但是结果就是网上一片骂声,负面评价满天飞。这就好像是,强行让一辆破破烂烂的二手车在高速公路上全速冲刺,开得越快,散架得越快。

仅仅不到半年的时间,媒体就爆料出叮咚小区资金链断裂,几近破产的消息。

如果说叮咚小区最大的失败在哪儿,那就是在产品还不成熟,对市场需求还没摸清楚的情况下,就开始了大规模的扩张,这也是精益创业极力反对的方式。如果按精益创业的做法,叮咚小区完全可以先选取几个目标小区做试点推广和跟踪反馈,在这个过程中,尽快找到用户的真正需求,并且把产品进行优化,在达到一定的满意度和留存率后再考虑大面积的推广。这样做的确会额外耗费一些时间,但并不等于浪费时间,反而可以因此避免更大的浪费。

要想用精益创业的方法打造产品,最重要的是把握精益创业的两个核心,一个是用户反馈,一个是快速迭代。

用户反馈说的要多和用户交流,从他们对产品的意见中找出他们真正的需求,而不是我们自己想象的需求。快速迭代说的是,通过最小化可行性产品,也就是精益创业者常提到的MVP来快速验证商业逻辑,不要想着一次性做大做全做完美,任何对验证来说多余的质量和设计都是浪费。

在一次次的测试中,发现问题并升级产品,快速调整方向。比如悠泊泊车,它提供的是在难找停车位的地方替客户停车的服务,它在做APP之前,就先在微信公众号上开发出了一个测试用的最小化可行性产品,来验证一个最基本的商业逻辑,那就是客户愿不愿意把自己的车托付给别人?

悠泊做出来这个MVP之后,没有急着向外推广,而是先邀请了公司内部和邻居公司的所有有车一族来体验。这个版本被他们自己戏称为“产检”版。通过一周的时间来收集和处理这批种子用户的反馈,对产品进行了优化。

第二周,他们就拿着印有微信公众号二维码的牌子到附近特别难找车位的医院门口去测试。结果,第一天就接到了10个订单。正是通过这么一步步地测试、反馈和升级,悠泊确定了产品的市场契合度,才决定开发自己的APP,这就是一个比较成功的创造产品的案例。

二、AARRR转化漏斗模型

1、 获取用户

有了产品,我们接下来要说说怎么实现产品的增长了。这其中涉及到5个步骤,每个步骤都会流失一部分用户,留下来的人会进入到下一步骤,直到最后实现转化和增长。我们先来说说增长的第一步,那就是为你创造的产品获取用户。

这也被很多公司称作冷启动阶段,也就是从零开始导入第一批种子用户的过程。一般来说,在大公司做产品的,很少有冷启动的烦恼。因为很多大公司都掌握着核心的渠道资源,海量的一手用户资料和接触渠道,并且拥有比较强的线上线下整合能力。所以,对他们来说,一款产品做出来了,只需要找准想要推送的用户群并且占据曝光量足够大的广告位,就能够迅速让产品在目标用户中铺开。

当然,并不是所有的公司都那么有钱,这些方法产生的效果也并不一定会那么理想。所以,对于那些缺钱、缺人、缺资源或者是投了钱效果不好的公司来说,有没有其他可行的方法来获取第一批种子用户呢?在这里,给大家推荐2种比较有效的方式。

首先,是不要排斥最笨的方法,如果找准了能够影响业绩的关键点,笨方法也能带来大量的客户。比如聚美优品,三位联合创始人在创立聚美优品之前先后尝试过游戏广告和团购的项目,均以失败告终,在他们决定进入女性电商这个领域的时候,他们的天使投资已经花的差不多了,根本没有钱邀请什么美妆达人来参与宣传,更没钱大规模地砸广告,怎么办呢?

他们通过调查发现,美妆达人是一个很好的切入点,所以这时候几个大老爷们开始自己开始研究化妆品的使用心得,创始人戴雨森更是在人人网上注册了一个女性账号,伪装成具有多年BB霜使用经验的美妆达人,写了一篇软文告诉大家BB霜是什么,有多少种,怎么判断好坏,有哪些推荐等等。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

这篇文章在当时的人人网获得了几十万的阅读量,仅仅是顺着文章末尾的推广链接找到聚美优品的顾客,就给他们贡献了几十万的销售额。那个时候,其他的化妆品网站主要是靠着供应商的资源优势,从价格上打压对手,忽略了网站的用户体验,许多产品详情图都不清晰,也不真实。

为了激发网站访客的购买欲,他们几个大老爷们儿又在办公室专门架起了个白色的隔板,所有的化妆品就在这个简易的摄影棚中拍摄出来,精修过的图片配上口语化的商品描述,让产品有了一种非常值得推荐的品质感,这也为聚美优品招揽客户提供了非常大的帮助。

再说一个国外的用笨办法推广的案例,来自租房巨头Airbnb,09年的时候,Airbnb每周的营收只有200美元,公司的发展遇到了瓶颈。创始人发现有一个很严重的问题出在房源的配图上,房东自己拍的图片很随意,根本就没有美感,一点儿吸引力也没有,所以网站的用户一直没什么增长。

后来他们在网站上放了拍照的教学手册来教房东怎么拍照,也不管用。为了解决这个影响业绩的关键问题,他们索性自己租了一套高端的摄影器材,亲自挨家挨户地上门帮房东拍照,再替他们修好图后传到网上。结果,效果非常明显,网站的用户数量和营收在一周后就翻了一番。

现在互联网资源非常丰富,其实利用好互联网的资源,也是可以快速度过冷启动阶段的。比如接下来要说的利用流量红利的方法。

我们说,哪里有人,哪里就有流量,哪里就有客户。大家有没有发现,现在很少有小平台自己去开发单独的APP了,而是选择制作微信小程序,为什么?因为单独开发APP和推广APP的成本非常大,而开发小程序不仅成本低,更重要的是,可以借助微信的流量红利,用户可以快速进入的同时,还可以在微信中快速分享。

这其实与很多软件、游戏允许采用微信、QQ等第三方账号登录一个道理,这样用户使用起来方便不说,还给软件、游戏提供了分享曝光的渠道。另外一种利用流量的方式叫做借鸡下蛋。这本书的作者曾经参与过一款社交软件的推广,叫“追TA”。“追TA”的玩法和现在非常火的探探非常像,就是APP会给用户展示一张又一张附近异性的照片,感兴趣的话就往右划,不感兴趣的话往左划,两个互相感兴趣的人就可以聊天了。

在推广初期,他们号召了团队内部的成员拉上亲朋好友,好不容易凑了几十名种子用户,可是在测试过程中发现,这些人根本不够,还没玩两分钟就全看完了。那怎么办呢?为了让早期进来的种子用户有事可做,他们就从国内一款手机K歌应用上抓取一批照片,虚拟成真实用户的样子放到应用里面去。这其实可以给那些前期需要大量用户资料才能启动的项目,提供一些切实可行的冷启动的借鉴思路。

除了上述两种方法,书中还提到了内容营销,比如最近特别火的抖音,有些用户单单依靠一个视频就能吸引几十万的粉丝,上百万的播放量,而且抖音又开放了电商的接口,借助在抖音上的内容营销来推广产品就是一个很好的冷启动方式。关于内容营销,我们在后面的课程里会有专门的讲解,敬请关注哦。

接下来我们说一说,获取了客户之后,怎么激发他们多使用产品而不是变成沉默用户。这就到了第二步,激发活跃。

2、 激发活跃

LinkedIn(领英)是国际非常有名的职场社交网站,最近几年在中国也是非常的火。

很多人会把自己的简历和职场信息放到这个网站上,去拓展人脉。也有很多猎头公司通过这个网站挖掘人才。在2003年领英最初上线的时候,不少大公司的职员、猎头成了它的种子用户,不过可惜的是,有超过50%的注册用户都是沉默用户,都不怎么使用这个网站的,那么网站的用户量和活跃度一直很低。

那个时候,领英就面临着怎么激发用户活跃的问题。为此,领英做了一系列的“增长”试验。比如,他们首先通过A/B测试确定了新注册用户愿意邀请的好友数量,当新注册用户到达“邀请好友”页面时,如果系统默认建议邀请的好友数量少于4人,他们就很可能忽略这一步骤;如果多于4个人呢,就会让用户感到麻烦,而正好是4个人的时候,能够实现最大的邀请转化率。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

领英早期的邀请方式是向用户的好友发送邮件,但是通过这些邮件进来的人呢,只有不到四分之一的人会添加更多的联系人,其余四分之三又变成了沉默用户。

怎么做才能让用户不断添加好友,从而提高平台的活跃度呢?这时候他们用了一种新的方式,这个方式现在已经基本上被所有的社交软件使用了,但在2004年,却是一项创举,那就是允许用户导入通讯录里的联系人。

仅仅这一项功能,就让用户邀请好友加入的比率上升了30%。当新用户注册的时候,会需要填写当前所在的公司和职位,于是领英在这时候会加入一个被称作“重建关系流”的做法,也是现在很多职场软件在使用的方法,那就是会给新用户列出在同一家公司工作过的同事,这样不仅直接增加了新用户的链接数量,还能够美化用户的个人资料页面,对外提供更多有价值的展示信息。

以上只是列出了领英在激发活跃过程中比较有代表性的几项举措,接下来我们就来说一说激发活跃常用的3种方法。

首先就是我们刚刚提到的A/B测试,这也是增长黑客最常用的工具之一。

在产品开发和上线之后,我们经常面临着多种解决方案的选择,例如某个按钮是用橙色还是红色,摆放的位置偏左还是偏右,有时候这些区别看起来无关紧要,那到底该怎么选择呢?传统的解决方法要么是根据设计师的审美来定,要么是一群人开会讨论表决,要么由某个领导拍板儿决定。无论哪种方式,都免不了是个人的主观意见,是不是用户认可的很难说。

  • 这个时候,最合理的办法之一就是进行A/B测试。

简单来说就是对想对比的AB两种解决方案,让一部分用户用A,剩下的用户用B,最后通过数据来确定最优方案。有时候虽然看起来是很小的、无关紧要的改动,却可能带来非常大的提升。

比如Airbnb仅仅把“保存到心愿单”的收藏图标由星型改成爱心型,就让心愿列表的使用率提升了30%。EA公司在发布游戏《模拟城市》时,把官网顶部的预购广告横幅删掉,订单量就由5.8%上涨到了10.2%,几乎翻了一倍。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

不仅在商业方面,包括08年奥巴马竞选,通过A/B测试发现,原本精心拍摄的竞选视频,还不如放上奥巴马一家的合照有效果,后者对选举支持率的提升比前者高出40.6%,价值相当于获得了6000万美元的捐款。

当然,A/B测试并不是每次都会带来明确的改善结果,微软公司所做的测试中,只有三分之一是有效的,剩下的三分之二根本就没用。谷歌在09年做了12000多次测试,其中只有10%带来了业务变化。但这并不意味着提升空间很小了,只要产品不息,测试就不该停止,因为世界上总会有更好的解决方案。

  • 另外,在做A/B测试的时候,并不一定选出A或者B就是最佳答案了。

在用户时间更碎片、思考时间更短、注意力也更涣散的今天,我们往往会认为少即是多,给用户更多的选项会让用户感到困惑,不利于他们做出抉择,其实在某些情况下,额外的选择可能会提高用户的活跃度。比如国外某款类似于探探的交友软件在做A/B测试时发现,当显示的异性照片上只有一个可点击的“喜欢”按钮时,这个按钮平均每天被点击7000次左右,但是在旁边增加了一个“不喜欢”按钮时,“喜欢”按钮被点击的次数上升到了12000次。

这种看似画蛇添足的按钮,反而刺激了用户参与的活跃度,造成这一现象的原理被称作“诱饵效应”。《经济学人》杂志就曾经利用这个效应增加了订阅量。当时,《经济学人》制定了一个看起来很荒谬的价格,电子版一年的价格是59美元,纸质版一年的价格是125美元,而电子版+纸质版合计的价格也是125美元。

猛的一看,单独的纸质版就没存在的意义,因为没有人会傻到同样的价格不选择纸质版+电子版,可正是这么一个看似多余的存在,让很多人不假思索地做出了选择,销量也比只有两个选项时高出不少。这就是在做A/B测试时,另一种特别的应用方式,通过增加一个选项的方式,变现提高用户选择另一个选项的可能性。

除了A/B测试,另外一种激发活跃的常用方式是游戏化。游戏化就是利于人们爱玩的天性,通过创造有吸引力的激励政策,提高客户自发的参与度,从而实现激发活跃。在使用游戏化激发活跃的公司里面,星巴克算是做得比较成熟的。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

星巴克的会员卡被称作星享卡,如果购买了这个星享卡,会随卡下发印制在500克高级铜版纸上的高大上的说明书,上面用中英双语说明了星巴克的会员成长体系和相应的优惠:

初次申请的是“银星卡”,可以享受三张买一赠一的亲友券、一张早餐咖啡邀请券和一张免费升杯邀请券;消费满五次后就能够升级成“玉星卡”,会奖励一张生日邀请券和三张咖啡邀请券;当累计消费25次之后,星享卡就能够升为最高级的“金星卡”,不仅会有专属的金卡,还增加了周年庆邀请券和重复购买奖励。

这种类似于游戏里的“打怪升级”的任务机制,会让客户在这种进度刺激下,为达到某种奖励而不停地消费、消费、再消费。除了利用这种打怪升级式的游戏制度,星巴克还在他家的APP中加入了“星成就”模块。比如,要获得“晨型人”的徽章,必须完成5次9点前的门店签到;想要成为“星冰乐达人”,就得在3个月之内购买15杯星冰乐。

用户通过完成不同的任务获得相应的徽章,这种逐渐点亮徽章的成就感也会刺激用户不停地去消费。

  • 最后一种激发活跃的方式被称作脚本运营。

我们在前面提到的“追TA”,在初期没人的时候通过从网上抓取的照片来虚拟真人,就是这种方式。再比如国外非常有名的问答社区Quora,类似于国内的知乎,它当时在创立最初就面临着内容少、质量差的问题,创始人就牵头全部员工,在平台上自己问问题,自己回答。

正是通过这种方式,积累了一定数量有价值的内容,才保住了客户的活跃度。当然,人工去做这类事情会存在瓶颈,现在市面上有很多类似的脚本机器人,基本上能够自动地去运营一些产品,让其他人感觉这个产品很多人在用,从而提高用户的活跃度。

现在的很多产品也在使用这个策略,比如现在微博上有许多僵尸粉就能够做到连转发带评论;打开某个交友应用,即便是你一个人在深山老林里面,也能在附近搜出照片很好看的异性;招聘网站上也会时不时地有神秘的猎头或者用人单位发私信来;刚上线几天的众筹项目,一瞬间就有了几十万用户报名投资等等。这些都是在利用脚本来运营产品,从而提高用户活跃度的例子。

不管用什么方法,用户活跃了才能给其他用户带来更好的体验。而激发活跃之后,接下来就要说到另一个关乎存亡的关键,那就是留存率。因为就算是一开始再多人用的产品,如果没用几天就不再想用了,这个产品也很难存活下去,就比如我们在前面提到的叮当社区,最终难免流产。

3、 提高留存

首先,我们要说两个导致留存率大大下降的原因,一定是在今后要避免的。第一个就是严重影响用户体验的bug,比如当年被称作硅谷融资史上奇迹的Color应用,项目还没上线就获得了来自红杉资本等投资机构高达4100万美元的融资。

Color要做的是一款基于地理位置分享照片的社交软件,团队成员大多来自苹果等顶尖公司,阵容可以说是非常豪华,在当时有种众望所归的感觉。然而就从产品上线第一天起,就不断有用户遇到照片没法分享、强行闪退等问题,连最基本的功能都没办法用,更谈不上用户体验了。

所以,用户很快就放弃了它转头选择了竞品。到第二年底,Color留下来的用户已经不足3万人,最终公司被苹果以一个无法公布的价格低调收购了。影响正常使用的bug是最容易引发用户流失的了,别管你的背景或者宣传再厉害,用户都是用脚投票的人。

第二大导致用户流失的原因是频繁骚扰用户。很多产品一开始还挺简单,但是随着发展阶段的变化,增加了很多杂七杂八的功能和模块,再加上不可避免地承载了越来越多的商业目标,如果手段生硬的话,很容易造成骚扰,破坏用户体验。比如这些年新浪微博活跃度下降就是一个典型的例子。新浪微博堆砌了越来越多的功能,比如“微游戏小喇叭“、”微博小秘书、“话题主持人”等,而且还会发一些不必要的通知、不符合个人喜好的推送、生搬硬套的话题推荐等,导致活跃用户量下滑超过60%。

避开了这两点,那怎么做才能提高用户的留存率呢?除了老生常谈的优化性能之外,有3个方法是很多公司和产品可以借鉴的。

第一个就是要设置新手引导。Twitter在上线初期曾吸引了一大批爱尝鲜的博主、网络红人,注册量猛增,但是上线一段时间后,团队发现事情有点不妙,用户的留存率正在降低,有相当一部分人注册后玩上三五天就不再回来了。为此呢,Twitter通过数据分析发现,如果新注册的用户一开始就能关注5到10个人,那么他们更有可能长久地使用下去,因为这让新手的时间线中有了可读的内容,有了玩儿头。所以,Twitter在用户注册的末尾增加了推荐关注的对象,包括明星、网红、政商名人等等,让人们有东西可看。

这个策略现在已经基本上被很多社区型产品借鉴了。第二种方法叫做有损设计。说白了就是好钢用在刀刃上。如果做出十全十美的产品的条件达不到,那么在特殊时期采用有缺陷的设计,也就是有损设计,保证最核心最重要的功能不出问题,就是十分明智的做法。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

比如一直很火的手游《刀塔传奇》,每次发布完整更新包时,由于文件体积通常都有几十MB,有一部分用户就担心流量会延迟到WiFi环境下下载,这就导致了当日的活跃度减少10%,更是有些用户觉得频繁更新大型文件,不胜其烦就卸载了游戏。后来,为了保证活跃度和留存率,开发团队提出了一个有损设计,那就是每次大版本更新的时候,尽量先使用“低清版”的资源,来减小补丁的体积。

虽然低清版在视觉上不够精细,但是先让玩家尽快玩起来才更重要。最后一种提高留存率的方式是设置唤醒机制。那就是当用户想不起来使用产品的时候,用一些手段唤醒他们,让他们重新使用产品。一般来说,通知无非是通过邮件、短信或者应用内推送的方式,而内容主要涉及三个方面。一个是奖励,比如某些游戏,你长时间不登录,它会发短信或者邮件告诉你,重返游戏或者邀请朋友重返游戏,有相应的重返礼包。

第二个是个性推荐,比如淘宝之类的购物应用,就会有商家经常推送新款产品的推荐。第三类是用户的互动信息,比如陌陌、探探之类的应用,如果你长时间不登录,它就会短信告诉你附近有谁谁谁跟你打招呼了,有多少多少人给你联系了之类的唤醒信息。

4、 增加收入

说完了提高留存的方法,到这个阶段留下来的用户,我们就要想办法套现了,也就是我们接下来要说的增加收入的方法。

一般来说,收费产品各有各的收费方式,那么,我们今天就主要来说说怎么从免费的产品或服务中变现和增加收入。

  • 首先,第一种方式叫freemium,它指的是基本功能免费、高级功能收费的策略。

比如我们很多人在用的印象笔记软件,它就采用的这种收费方式。印象笔记的免费用户每月有60MB的流量上限、单条笔记容量最大是25MB,而且还有广告。而用户一旦付费,不但能将每月流量上限升至4GB、单条笔记容量升至100MB,还能去除广告,另外还有各种其他的小功能,很多人一旦尝试使用了付费的版本,很难再忍受回到免费的版本。再就是类似这种云存储的产品,非常适合freemium这种收费方式,因为用户用得越久,切换的成本就越高,平台黏性就越大,那么用户最终付费的几率也就越大。

  • 第二类收费方式是交叉补贴。

什么是交叉补贴呢,那就是在一件产品上不赚钱,但是通过与它捆绑的另一个产品来赚钱。交叉补贴最典型的就是游戏了。很多游戏是免费的,但是道具、皮肤是收费的。再比如Kindle也是典型的交叉补贴案例,亚马逊卖硬件其实赚不了多少钱,它主要靠卖电子书来补贴卖Kindle的收入。

  • 最后一种方式是靠流量变现,这也是最常见的一种盈利方式。

比如,Google实际上是一家“广告公司”,它的收入有九成以上来自于广告,Facebook的广告也占总收入的80%以上,而国内的百度和阿里巴巴其实也是主要依靠平台内的广告赚钱。除了这些大平台,现在很多自媒体更是依靠自己的粉丝数量,来打广告,有些大号的广告费用甚至已经要到了100万一个头条。

5、 病毒传播

一个产品从创造出来,到获取客户,再到留存并付费,其实还并未结束,高级的增长黑客还会继续利用一些手段让产品继续传播,产生病毒裂变。

到这里,不得不提两个非常有效的手段,一个是bug营销,一个是借势营销

BUG营销其实是利用了人们爱占便宜的心理。比如2013年6月21号的晚上,各大论坛、微博、QQ群上到处都在传播一条消息,那就是“百度云盘的支付系统貌似出现了bug,所有套餐的价格变成了原来的千分之一,1毛钱就可以买一年的会员,100GB最高级别的套餐也才只要5毛钱,快去抢福利啦!”。

一瞬间,网民就炸锅了啊,这么好的便宜不捡白不捡,所以不管之前有没有百度云盘的账号,都跑去抢购了。到底百度云盘有没有出bug呢?

首先,这件事是真实存在的,那就是原本15GB、30GB、50GB、100GB的套餐年费分别是75元、150元、250元和500元,当时确实只需要花8分钱、1毛5、2毛5和5毛钱就能购买。但是,这是百度的一次失误吗?后来有专业的工程师揭露说,这种问题一般来说2个小时之内就能够修复完成,但是百度这么一家大公司,拥有这么多厉害的工程师,在出现问题并在全网掀起热潮的情况下,经过几十个小时都没有修复,很明显就是一场营销了。

对于这次所谓的bug,百度官方自始至终都没有发表任何意见,只不过在几天后,百度对外宣布百度云的用户量突破7千万,并且正以每天20万人的速度增长。可见,这次事件就是百度做的一场Bug营销无疑了。

《《增长黑客》:创业公司的用户与收入增长秘籍》

BUG营销虽然效果很好,但是不能常用,借势营销就不一样了,它恰恰是利用热点来增加自己产品的曝光量,所以越是热的事件越是要蹭热度。这件事做的最绝的在国内非杜蕾斯莫属了。基本上什么热点,杜蕾斯的广告团队都能跟他们的产品挂上钩,以至于现在去杜蕾斯的官微看他们蹭热点已经成了一件趣事。比如之前北京有一次下大雨,雨下得非常大,引起了很大范围的讨论。

这个时候,有个视频在网上疯传开了。当然啊,估计视频也是杜蕾斯找托儿拍的。视频里啊,是一个男青年,下班后面对满地的雨水,害怕把皮鞋弄湿了,这时候他从钱包里拿出来两个杜蕾斯套在了鞋上,就很潇洒地趟着水走了。很多人在网上转发视频的时候都评论说,这脑洞也太大了。其实,这事儿到这还没完,最绝的是,杜蕾斯官方又转发了这个视频,然后附上了一句,建议使用颗粒状,防滑。

到这里,又引发了一阵传播高潮。这就是借势营销的力量,往往很多时候能够达到四两拨千斤的效果。

【总结】

以上呢,就是今天跟大家分享的《增长黑客》的全部内容。我们做个简单的回顾。首先,我们介绍了增长黑客的概念,他们是利用产品策略来实现增长的一群人。然后,又说到在创造产品时,增长黑客更倾向于用精益创业的方式,获取用户反馈,快速迭代,达到产品和市场相契合的状态。

接下来,我们按照AARRR转化漏斗模型,说了实现增长的5个步骤。

  • 第一步是获取客户,其中主要讲了笨方法和利用流量红利这两种策略。
  • 第二步是激发活跃,讲到了A/B测试、游戏化和脚本运营三种方法。
  • 第三步是提高留存,首先我们分析了导致用户流失的两大原因分别是bug和骚扰,然后又提出了新手引导、有损设计和唤醒机制这3种提高留存率的方式。
  • 第四步到了增加收入,主要跟大家分享了怎么从免费的服务中变现,其中讲到了基本功能免费、高级功能收费的策略,讲到了交叉补贴和流量变现。
  • 最后一步病毒裂变,给大家聊了聊效果很好的bug营销和借势营销。

增长黑客们改变的是产品的策略,实现的是增长的目标。我们在学习实践的过程中,根据自身公司和产品的情况,选择合适的方式,也一定可以实现几何式的增长。

文:盯盯学院(dingdinggongzuo)

增长黑客CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(GrowthHK.cn)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

点赞

发表评论