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不吹浮夸数据,只教你实实在在带货-选品篇

今天就来分享达人直播带货“人、货、场”中的“货”。

为什么首要介绍货呢,因为有了货品才能使直播带货成立,只空谈直播能力不关注货品选择是对主播和粉丝的耍流氓。因为货是每个直播间中直接影响粉丝转化和主播收益的关键因素,也是因为“货”才有了直播电商,可以说货是直播间带货的前提。

“ 达人直播间卖什么,可以既符合粉丝对达人的期待又能满足达人变现的需求?”是带货主播最关注的问题。

今天咱们就来告诉大家专业带货主播是怎么选品的,选品都有哪些要素需要考虑,怎么敲定一场直播的商品。以下内容如有补充欢迎加入文章底部的交流群一起深度探讨。

主播选品依据 

根据粉丝需要、账号定位高效选品

达人选品主要依据粉丝群体画像、账号定位和主播喜好三个方面去综合筛选直播间上架的产品品类,选择适合自己的产品,是保证直播效果的前提。

1、粉丝画像:

通过分析达人粉丝的画像了解粉丝是什么样的群体,还原粉丝的购买需要和消费心理,为粉丝提供他们要的产品。

无明显电商属性的达人如泛娱乐达人,主要依据粉丝画像选品。其中男粉比较多的达人可以选择卖数码科技类的比较吸引男粉丝的产品,女粉比较多的达人可以卖美妆和服饰;产品以主播年龄上下浮动5岁的和后台主要占比粉丝的人群为目标用户。

抖音达人可以登陆抖音创作者后台,了解粉丝的男女比例、年龄阶段和地域分布。

2、账号定位:

根据达人账号的人设定位、内容垂直度选择带货产品的类目。

内容比较垂直的达人先做垂直领域的产品,建立粉丝信任和依赖感后再做深拓展其他类目产品。例如专注美食教学分享的达人@麻辣德子,其选品基本都和美食相关,如调料和厨具等;好物测评达人@老爸测评,人设真实有信任感,选品围绕主张健康生活的去甲醛、婴幼儿用品等。

非专业领域的泛娱乐达人在考虑粉丝画像的基础上选择匹配自己人设定位的带货类目。例如分享搞笑家庭生活短视频的@河南你华哥李妈妈,根据粉丝及人设选择了当地特产和美妆产品来带货;网红脸阿纯孵化的测评账号@阿纯是打假测评家 基于自己的男性变装内容的特色主要做美妆产品的带货。

3、主播喜好

选品过程中最容易被忽视的是主播对产品的感兴趣程度,除了产品利润和粉丝需求外,主播应该选择自己更感兴趣或更喜欢的产品类目来带货。要想直播间成功带货,离不开主播对产品的详细讲解和经验性的推荐,而对产品的热情和使用经验也决定了主播能不能把产品介绍清楚并引导粉丝购买。

如果主播发自内心喜欢某样产品,可以很容易结合自身感受去分享,直播间将不是冷冰冰的产品介绍而是被带进了情绪的亲身推荐,情绪的感染力胜过任何绞尽脑汁的话术,粉丝能感受到并为之下单。

主播选品要素 

高性价比的产品是直播带货的制胜法宝

面对那么多产品,主播在确定了要带的产品类目后需要在同一类产品中选出最适合或符合自己带货能力的产品品牌,这就要从产品的定价、多样性、品牌知名度、品相吸引度和品质等要素综合考虑了。

产品定价:

主要通过主播人设和粉丝人群来定产品价格区间。

  • 专业型达人拥有精准的受众人群、粉丝信赖度高,选择带货的产品价格区间可以以高端为主、中端为辅。
  • 文化娱乐型达人受众比较宽泛,粉丝一般出于对主播的喜爱和支持购买产品,建议价格区间不宜过高,以中端为主,低端为辅。
  • 亲民型达人根据人设定位应该为粉丝谋求福利,价格选择也应该更加亲民,以中低端为主。

除此之外,粉丝使用设备也可以作为一个重要的选品定价依据,为主播判定适合带的产品价格区间。例如大比例粉丝的使用设备是苹果或者华为,说明其集中在一、二线城市的几率比较大,网上消费需求和经费预算比较充足,适当带一些高价产品也能接受;而其他设备的消费群体则相对下沉,对价格会比较敏感。

产品品质:

对产品的实际使用效果有一个清晰的判断,这是带货主播必须具备的能力,也是选品的第一要素。在肯定产品品质没有问题的前提下,再根据产品的物流、售后、赔付进行综合选择。

产品品牌知名度:

拥有高知名度的品牌产品容易受粉丝大众的欢迎和接纳,品牌背书益于转化,将很大程度节省了主播对粉丝的教育成本,借此积累粉丝信任度。

产品品相:

从产品的外观、质地、使用方法、使用效果等方面出发,选择适合在直播间展示并能对感官产生直观立体的冲击感的产品,将有效促使粉丝理解、停留并实现购买。

货品多样性:

基于对粉丝和主播人设的判断并不能很精准的了解粉丝的需求,初期尝试带货的主播可以尽量丰富产品的差异化,获得粉丝的反馈后再针对性纠正和改善。已经实现带货的主播也需要不断满足粉丝不同的需求,保证产品的更新率,保持新鲜感以增加粉丝粘性。另外通过调整货品的组合提高直播间的收益。

货品合作流程 

怎么敲定一场直播的商品

1、货品来源

主播直播间的货品来源可以分为以下四种渠道,分别是分销平台、自营/联名品牌、合作商和供应链。

其中最常见的也最适合零基础的达人快速冷启动的方式就是从淘宝联盟、京东等电商分销平台上选择他人产品进行带货;部分稳定开播并验证了带货实力的主播也通过对外招商获取与品牌客户的合作。

不吹浮夸数据,只教你实实在在带货-选品篇

对外招商涉及主播与品牌方/商家的谈判技巧、注意事项等内容比较多,这里不过多展开,如果需要可给本篇文章点个“在看”,人数较多的话小编会写篇文章重点介绍下。

2、直播间货品搭配组合

在直播间卖货给粉丝不能要求每一款都赚取利润,还要考虑给粉丝福利和性价比,这也是粉丝愿意跟主播买买买的理由。合理科学地搭配直播间的货品组合,可以满足粉丝购物需求也能保证主播的收益。

其中达人直播间的货品组合一般包括引流款、利润款、话题款。

  • 引流款:低价品、普适品,做限时/限量的秒杀,利于营造氛围。
  • 利润款:自营或深度合作的高利润单品/套装,在氛围良好时接入成单转化。
  • 话题款:品牌货,有话题性的爆款或新品受粉丝喜爱追捧,利于达人的宣传。

直播间货品具体如何搭配,以什么样的顺序讲解,后面公众号文章会专门出一期《直播间高利润单品及套餐搭配指南》,请留意公众号推送。

3、货品信息收集

确定了直播间要卖的产品之后需要收集产品信息为直播间产品讲解做准备。

其中需要收集的产品信息包括:品牌背景、产品卖点、产品使用方法、感受及场景,直播专属价格等。

4、商品讲解

直播间讲解产品时可以将产品内容拆解成几个部分,主播依照既定的顺序讲解,一方面可以有效提高产品讲解效率,避免漏讲多讲错讲,实时有话可讲;另一方面粉丝也能有效跟随主播的思路全面了解产品,根据自己需要完成下单。

一般的讲解顺序依次是:通过带入需求场景引出并传播产品相关的专业知识;介绍产品信息及特点;体验式展示产品;强调直播间优惠幅度及一手货源。请留意后续文章详细讲解。

总结 

坚守带货初心,提升专业技能

达人直播间货品的选择以及组合方案直接影响了直播间的受欢迎程度,通过与商家谈判争取活动价格和利润,获得产品全方位信息以便精准地归纳出粉丝的购买理由,精心准备以获得直播间最好的效果,每一步都需要主播用心经营和归纳出方法论。

不吹浮夸数据,只教你实实在在带货-选品篇

文源: 品牌造星实验室StarLab  

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