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大客户销售增长需要的是管理素质而不是销售技巧

《大客户销售增长需要的是管理素质而不是销售技巧》

中国企业的最大增长机遇来源于让每一名销售成为管理者,或者说让每一名销售都要具备非常过硬的管理者素质,这将爆发出巨大的生产力,并将拯救绝大多数痛苦挣扎的企业。需要说明一下,我们这里的销售主要是指大客户销售、渠道销售及部分的直销,不包括导购、电话销售等类型。

在我们的传统管理中,只有真正被任命的管理干部才能称为管理者,比如人力总监,市场经理,销售总监,行政经理都是这样,只有占据了这些管理岗位的人才会被认为是管理者,他们可以驾驭资源,具有权利,似乎也承担了很大的责任。在其之下,就是被管理的人。销售人员都是被管理的人,销售是不具备管理职责的,他们只是因为执行、落实的需要而存在,因此,销售需要的是推销的技巧,谈判的技巧,稍微高级一些的还包括计划的技巧等等,我们围绕着能不能将产品卖出去,能不能将客户带回来?设计了所有销售的职责与任务,也按照这样的思路设计了众多的考核指标。这个思路从西方到东方已经持续了100年,时至今日,这可能是一个灾难,也可能是一个巨大的机会!

销售一直是每一个企业中最为活跃,最不稳定,也是最有生产力的队伍,如果经营不好也是最危险的队伍。将销售看成是简单的被管理者是愚蠢的。如果稍微深刻的分析一下,我们就会发现一名销售的工作内容通常比一名职能管理者的工作内容要复杂的多,但我们从来没有将他们看成是一个管理者,这可能是我们现在管理中最大的失误!

小张从事环保设备的销售,他的客户都是工业生产企业,他的区域主要集中在江苏一带地区,他从事了这个行业8年,手头上有300多家非常优质的客户,每年为公司带来3000多万的销售收入。每天他要奔波于各个企业的老板之间,随时随地解决他们提出的各种需求,甚至包括家庭中小三的矛盾,“客户的问题都是我的机会!”他要不分昼夜的往返于客户与企业之间,协调各种生产、安装的问题,他还要为了扩大战果规划区域的研讨会,有时候还要陪同领导参加各种应酬等等。把这些事情全部列出来,你会发现一个这样的销售,如果不是一个超级的钢铁战士很难完成所有这些工作,他管理的复杂程度远远超过任何职能部门经理的复杂程度。

他们是管理者吗?这个疑问还可以通过更加复杂的销售工作得到答案。为了获得订单,他们要制定计划,整合资源,协调关系,处理突发事件,不断跟进服务等等,这些全部是非常重要的管理者素质,而不是一般意义是的销售技巧,这些管理素质要比一般的管理者要复杂的多。到此为止,我们应当明确一个非常重要的概念,一个普通的销售人员实际上是肩负非常复杂任务的管理者。

企业内部的职能管理者,面对的管理内容大多是相对稳定,可以按照一定的流程进行协调,突发事件以及不可控因素是不多的,管理的人员都是公司内部的人员,管理的难度也相对简单。而一名销售管理的却是最难管理的客户,最难对付的经销商,管理的是各种各样复杂的利益关系。从这个角度上看,销售是所有管理中最难的角色,当然也是最应当掌握管理能力的群体。然而他们却没有接受过任何管理方面的训练,他们被传授的大多是如何赚钱的技巧。而这些技巧从长期的发展来看,都会让所有的客户讨厌!

大多数失败的销售人员来源于管理素质的缺失。这个问题已经严重影响了销售的增长。比如客户管理,这个问题比起管理员工不知道要复杂多少倍!管理客户什么以及怎么管理?一直缺乏真正管理者眼光的深度认知,肤浅的客情理解,让所有的人都会感到头大!90%以上的销售是不会管理客户的,从始至终他们的客户管理只能称其为利用,稍微好一点可以称为互惠互利。真正意义上的管理客户,核心是管理客户的利益,这不仅包括客户的组织利益,还包括组织中各种人的利益,不仅如此,对他们利益冲突的管理也非常重要,冲突的过程就是销售的过程,这才是客户管理的本质所在。这个管理素质如果不进行训练,估计很多人一辈子都无法掌握。

客户管理的另一个精髓是满意度管理,这是销售价值的根本体现。老板为什么满意?采购经理为什么满意?操作人员为什么满意?都需要搞清楚,任何一个人不满意都不行,钱就挣不到!满意了才会有交易,满意了才会有持续的交易,而满意了能不能更满意!能不能感动!这已经不是一个销售技巧的问题,而是一个管理的问题,甚至是一个经营者的问题。每一个管理者都应当思考这个问题,难道不是吗?

同样的管理素质还包括时间管理,销售的时间管理不仅仅体现在对自己的时间管理上,更体现在对客户时间的管理上,上升到更高的管理层面就变成了时机管理,销售的时间管理80%应当理解为客户的时机管理,这个问题的难度恐怕没有几个人真正能够应付。真正得心应手的,一定是一名出色的管理者。

还有计划管理,营销计划绝对算得上是最有含金量的计划,高级一点,几乎就可以看成是经营计划。如果将其看成是一个技巧,一个任务,那一定是糊弄了事,相互欺骗而已。计划是管理能力,是一项关键的管理素质,看看我们有多少人真的能够过得了计划这一关,你大体上也就明白了他们的素质与能力。

一名销售必须是一名真正意义上的管理者,甚至是一名经营者,他们最应当具备的是管理者素质。这一点我们明白的有点晚,坚持的不够,出现的问题也最多。随着客户的觉醒,个体经营者,个体管理者将是最主要的角色,一个在公司工作了10年的销售,他的出路不是再管理三个下属,成为一个人上人,而是要提高自身的管理素质,成为一个独立的管理者与经营者,有效的管理好客户、合作伙伴、公司的同事、甚至是老板,这符合企业的利益,也符合个人的利益,更符合客户的利益!因此也最符合未来企业发展的方向!

让每个卓越的销售成为管理者,是未来增长的关键!

文:王建@820营销 (yxjx820)

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