userfield：如何拆分和评估产品增长驱动力

最近正好听了一场我武生物的电话会，这是一个典型的单一产品类公司，以我武生物的粉尘螨滴剂为例，我们看看如何拆分一个产品的成长驱动力以及跟踪经营时候，主要看哪些指标。

简单说说我武粉尘螨滴剂这个产品，用于尘螨引起的过敏，原理就是用不同浓度的粉尘螨不断刺激患者的免疫系统，让免疫系统适应粉尘螨的环境。我武粉尘螨滴剂从1号到5号浓度逐步升高，患者依次使用。

产品驱动力可以拆分成，新患增量×客单价×用药时长×销售推广力度

新患增量：每年新增患者量身产品持续增长最关键指标，这在互联网公司的分析中经常使用，而很多慢病药物或者生长激素、尘螨滴剂等产品领域，也可以套用这个指标。对于我武来说，1号试剂的每年发货量，是观察每年新患者增量的指标之一。最近几年1号试剂发货量变化（19年40万，20年35万，2021年 46万），也可以看出这几年的业绩增长趋势。

客单价：单产品是否能做大，单客户年用药金额是个评估产品价值量的指标，生长激素价格体系差不多是短效粉针2万、短小水针4万，长效10万，所以可以看到生长激素基本达到了肿瘤药价格水平。而我武粉尘螨滴剂的年用药金额差不多是1700元，不算是高客单价产品，那就要重点看销量，看公司是否能覆盖到更基层医院，是否能覆盖更广大的患者群。当然在，我武的黄花蒿产品方面吸取了经验，直接定价1.2万的年用药费用。

用药时长：患者的用药时间，并不是完全按照说明书来的，譬如康柏西普等生物治疗wAMD时候，平均只用了3-4针，完全达不到说明书使用量。现在PD-1也类似，平均使用时间也只有3个多月。这其中有很多医药领域特有的因素，以后有空再说。回来说粉尘螨滴剂，现在差不多是1年多一些，13个月左右。如果未来用药时间能达到临床疗效最好的2年时间，那么这要素就可以带动我武收入翻一倍。

销售人数：对于这种偏消费类的自费药物，是需要不断做销售推广的，那么公司销售人数是另一个侧面印证公司增长节奏的指标。很多公司的销售驱动力（有时候是销售人员，有时候是仪器投放）提前大幅增长的时候，当期可能造成利润增速不太好看，但可能却是很好的起飞初期。我武销售人员从早期300人，增长到现在900多人，人效也稳定在85万左右。

所以，对于我武的尘螨滴剂研究，最重要的就是跟踪新患指标（1号试剂发货量）、患者平均用药市场变化，销售团队增长、医院覆盖等情况。

我武粉尘螨滴剂是一个典型单产品并且相对分析简单的案例，而实际我们面对的公司分析要复杂得多，可能涉及到多个产品、多个业务。关键还是抽取出核心变量，看看公司是产品驱动，还是销售渠道，市场格局是否稳定，未来产品空间如何。

但我们可以从简单的案例，去分析企业发展的核心驱动力是什么，然后围绕这些驱动力去评估。有些公司属于说不清，这种就排除在研究范围内，有些公司属于跟不住，这样也容易引起预期错乱。所以，基于基本面研究的投资，是要找到可以看清楚，可以有判断，可以做评估的公司。