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卖房创业7年成功上市,市值近300亿成为行业最大黑马,UCloud的增长秘笈是什么?

1月20日,国内领先的云计算服务商优刻得科技股份有限公司(股票简称:优刻得,股票代码:688158)正式在上交所科创板挂牌上市,成为中国云计算第一股,中国A股市场第一家同股不同权的上市公司。开市后,开盘价达到了72元,瞬时最新价73.18元,涨幅120.22%,市值接近300亿元。

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  风口的捕手

UCloud上市的财报引发了对TOB企业生存环境的关注,TOB这条路是不是真的难走?笔者认为,这恰好反映了公司核心层强烈的生存意识。因为在资本寒冬里,一级市场的钱已经不那么好拿了,及早建立自己的融资渠道,是云计算这样的重资产行业必须走的路。

像很多快速发展的创业企业那样,UCloud可以轻松的把自己卖给任何一家这个赛道里的头部企业,让创始人有巨大的财务回报。但他们选择了最难走的一条路,这可能和他们在一开始就有一个宏大的愿景相关。

2012年创业的时候,所有的投资人反复问创始团队的问题是,如果BAT也做云计算,你们怎么办?这个问题在当时没有给到让投资人满意的答案,但当时移动互联网的风口已经热流涌动,这对云计算是个乘势而上的时间窗口,机不可失,UCloud的创始团队当机立断卖房创业。

7年过去了,对云计算赛道里的这个“小个子”来说,活下来并且在市场中占有一席之地,并不容易,不过它毕竟做到了人所不能之事。

当初那个投资人的终极问题有答案了么?可能已经有了,UCloud以独立云计算的身份冲击上市,本身就是最好的回答。

有人说,所有的创业公司都可以从三个维度进行观察——愿景、核心能力和生态建设,UCloud也不例外。但是,在笔者看来,愿景对UCloud来说起到了特别重要的作用。

卖房创业7年成功上市,市值近300亿成为行业最大黑马,UCloud的增长秘笈是什么?

季昕华是一个颇具传奇色彩的创业者,他是中国首代黑客,曾任华为、腾讯的安全专家,却半路转身去盛大做云,他是中国最早一批理解云计算对于整个产业的意义的人。

2012年是一个中国云计算意识的后萌芽期。那一年,李彦宏刚刚收回自己在2010年的话“云计算是新瓶装旧酒”,开始承认“云计算的瓶子里有新酒了”;也在那一年,中国云计算第一人王坚还被巨大的压力,逼得在阿里云年会上痛哭失声……

从理性的层面来讲,季昕华、华琨和莫显峰之所以坚定的选择在这个领域创业,主要是看到了未来井喷式的移动互联网创业对于基础架构的新需求。说的通俗一点,UCloud赌对了中国移动互联网发展的黄金十年,这是它活下来的最重要的原因,因为它始终紧跟客户的需求在走。

在云计算普及之前,任何一个从事互联网创业的公司都必须标配有一个规模不小的IT部门,自行管理服务器、存储和网络,这消耗了公司大量的资源,也使得创业的技术成本非常之高。

2012年是一个距离双创口号提出还有两年的日子,但是它是中国移动互联网创业正在兴起的年份,UCloud选在了一个新行业爆发式增长的前夜及时布局,在BAT所覆盖不到的丛林里,越来越多的竞争者正试图穿越,游戏、出海、直播等初创企业大量出现,他们对于计算、网络、存储能力的大胃口与脆弱的成本承担能力很不相称,但却是事实。

事实上,正是因为抓住了这一波浪潮,UCloud才有了第一批种子级客户,并顺利跟着第一波移动互联网航海者,拓展了海外业务——可以说,这种时间窗口只有在整个行业高速发展的过程中才会不断出现,甚至形成“风口”,所以不断的快跑就成了云服务企业的一种必然姿态。

著名的“杨三角”理论的提出者杨国安教授,最近出了一本新书叫《组织革新》,他调研了腾讯、阿里、滴滴、亚马逊等企业后,提出了“市场化生态组织”(MOE,Market- OrientedEcosystem)这个概念。

“市场化生态组织”其实是两个词构成的,“市场化”指的是聚焦外部变化的能力,并从中发现、定义和创造全新的市场机会——以及由此产生的能凝聚人心的“崇高目标”;而“生态组织”指的是能够将资源与人员进行最高效的安排并赢得市场的组织形态。

如果你跟着笔者的思路走下去,你会发现,UCloud其实是一家非常完美的体现“市场化生态组织”概念的企业。

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善变又坚守

一个小个子如何打倒一个大个子?唯一的答案就是身法足够灵活,出拳的角度足够刁钻。

UCloud能够一直保持增长的一个重要原因是——云计算是一个刚刚开始成熟起来的行业,而不是一个已经高度标准化的行业。在这个行业里,体量较小的企业可以通过敏锐的捕捉市场对新技术的需求,而不断拓展新的生存空间。

所以,UCloud的核心能力既不是单纯的技术创新,也不是单纯的商业创新,而是是一种站在第一线去发现用户需求并进行差异化创新的能力。

有一个听起来十分戏剧性的故事——季昕华的朋友告诉他,有一家卖汽车的公司,一家卖车险的公司,想把双方的数据结合起来做分析,但两家都不想把数据给到对方。

所以,见面那天,大家各自带着几个黑色大皮箱开了一个房间,神秘的互相问“带来了吗?”……打开皮箱,是码放的整整齐齐的一摞硬盘。双方现场即解开电脑包开始分析,分析完之后当场将这些硬盘砸毁,以自证清白没有带走对方数据。

这件事情给季昕华很大的启发,他意识到这其实是一个普遍性需求——在整个社会的资产都已经在线化、数字化的大前提之下,数据即资产,数据即安全。

不同的数据维度的叠加会产生新的商业价值,但数据的安全性又是一个高度敏感的问题。如果不能进行数据流通,也就不会有大数据和AI的勃兴,但靠神秘的约会和砸硬盘的方式效率实在太低了。

因此,做安全出身的季昕华提出了“安全屋”的概念,其本质是通过沙箱技术、堡垒机、审核流程等保证数据的安全性,需求方可以使用数据,但不能拥有数据,就好像你可以聊天但不能截屏,必须“阅后即焚”……

这一概念在厦门市的全国首个大数据安全开放平台中得到了充分运用,厦门在全国率先实现政务数据互联互通无障碍共享,汇聚了人口、法人、空间、证照、信用、健康、交通、旅游、公共安全等多领域、超过200亿条数据,为政务大数据开放奠定了坚实的基础。

但是,这些数据中大量包含有政府、公民的隐私数据,如果没有足够的安全机制保障,则会造成许多安全隐患。

在这种情况下,“安全屋”技术则大放异彩,它实现数据所有权和使用权分离,做到开放数据“可用不可见”,数据可以被安全的使用与分析,但不能“带走”,这使得数据提供方有足够的安全感去开放数据,但又没有泄密的后顾之忧。

此外,安全屋还运用了区块链技术进行操作审计,相当于对数据交易提供了智能合约保障,实现了整个数据使用过程中所有操作对数据源的完全透明化。用季昕华的话说就是:“如果没有授权,就连UCloud自己也拿不走、看不到这些数据。”

正是因为如此,安全屋成为国家重点研发计划专项“软件定义的云际计算基础理论和方法”中首个商业化落地的产品,并已经在汽车、金融征信、房地产、智慧城市等领域落地应用,并且与国防科大、上海交大、英特尔、上海联通、MobData、车轮网等高校和企业达成深度合作。

在很长一段时间里,私有云都是一个UCloud不太愿意涉及的领域,季昕华甚至直接拒过私有云的大单。因为他觉得这和云服务的理念不合——云服务是水电煤,持续服务才有价值;私有云相当于帮人打井,收益不低但没有可持续性。

然而,随着UCloud更深切的切入传统行业,发现如果老是对用户说不,则会损失很多宝贵的业务机会。

2014年,UCloud针对这些用户的需求,在业内第一个推出混合云产品。起因其实是一家知名的电商客户,它成立时间比较早,2014年已经有几百台服务器了,让它转云就很困难,但它又要搞活动,比如说双十一促销,需要大量服务器来做支撑,如果它不上云就会要买大量服务器,然后活动用完之后它就浪费了。

UCloud的混合云,利用了这家电商企业的已有服务器,同时和公有云打通进行弹性扩容,按需使用;即保证它的业务正常运行,又节省了大量成本。

混合云推出以后,反而受到了大量传统企业的欢迎。有些传统企业对于数据的安全性要求比较高,或者是政策的相关规定,它没有全部用云,而是把非核心系统放在云上,一些核心数据,还是放到本地服务器上;还有一些业务对于性能要求比较高,比如像数据库,没办法放在云上,只能用混合云来做。

混合云是云计算的一个中间状态,但是它很好地解决了中国现有企业的一些痛点,所以这两年由于传统企业的大力发展,UCloud混合云的比例在逐步提高。

如果你仔细洞悉这些案例,你会发现UCloud最大的特点就在于不墨守成规,它没有“标准化打法”,没有思维定式,而是从用户需求中提炼创新的灵感,不是为了创新而创新,而是为了需求而创新。

有时候,这种创新的坚持程度甚至到了“变态级”的颗粒度。

用过苹果电脑的人可能都熟悉一个叫时光机的功能,它支持按照小时为单位的历史数据恢复,但是这仅仅是针对PC级的数据量而言,而UCloud的客户的数据量更大、分布更广,然而又价值更高。

在这种情况下,UCloud团队开始研发数据方舟产品,最终实现了支持12小时内恢复任意一秒,24小时内恢复任意整点,3天内恢复任意零点的恢复,这成为了当时行业的最高标准。

2017年4月14日晚,黑客团体ShadowBrokers(影子经纪人)公布一大批网络攻击工具,其中包含“永恒之蓝”工具。“永恒之蓝”利用Windows系统的SMB漏洞可以获取系统最高权限。

5月12日,不法分子通过改造“永恒之蓝”制作了wannacry勒索病毒——这成为2010年以来互联网安全领域内的最惊悚、最恶毒的安全事件。

这其中的受害者,也有UCloud的用户。其中,一家印刷企业用户上的大量第三方用户文件被病毒加密、锁死,面临高额的勒索。

然而,由于“数据方舟”的保护,当发现服务器上印刷文件被加密后,UCloud快速确认了数据污染时间点之后,简单便捷地通过数据恢复功能,使得系统“穿越”回到了数据污染前的时间点,最大限度的保证了数据的安全和完整性,“wannacry勒索病毒”在“数据方舟”前面不逞而退。 

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增长的四维结构

无疑有无数人想问一个同样的问题,即UCloud如何面对体量反差极大的对手的竞争压力。

对此,UCloud是一家很典型的从不用战术上的勤奋来替代战略上的积极的企业,它们的竞争哲学可以概括为“适者生存,拥抱变化”。

其实,UCloud从来不畏惧任何技术上的挑战,战术灵活+技术创新,一向是它的优势,但这不能完全抵消对手的规模带来的压力。

从目前来看,国内云计算市场被阿里、腾讯、中国电信、亚马逊AWS、百度和华为等巨头牢牢把持着八成以上的市场份额,市场集中度进一步提升。这些头部企业背靠集团资源优势,在业务规模、品牌知名度、业务体系、资金实力等方面具有明显优势。

在笔者看来,为了应对这种艰苦的竞争,UCloud采取的是一套四维结构的业务增长方式,即在业务的细分市场、解决方案的厚度和技术增量,绝对的差异化能力,以及融资能力4个方向上同时狂奔。

第一个维度是迅速寻找新的细分市场。虽然消费互联网的红利将尽,但是产业互联网的红利期才刚刚开启,考虑到中国有庞大的传统行业亟待数字化2.0的变革,UCloud在相当长的时间内不会有客户缺乏之虞。

但即便如此,UCloud从来不路径依赖,它不断的快速拓展行业,从游戏,移动互联网,企业服务,到传统行业,旧的业务放缓后有不断新的业务进来。

从上市前披露的数据就可以看出,UCloud客户所在行业不断丰富,互动娱乐、移动互联、企业服务、传统行业的收入占比,从2016年的48%,19%,16%,12%;发展到2019年的24%,28%,22%,20%。企业服务和传统企业客户实现了快速增长,这完美了证明了第一点——红利未尽,市场增量可期。

第二个维度是增加服务的厚度。换句话说,就是卖给同一个客户更多的产品和服务。

考虑到云业务天然的客户黏性和通路属性,在建立初步的信赖之后提供更多的服务价值是UCloud的一个重要方向。因此提出了CBA战略,UCloud把这AI、BigData和Cloud三个单词反过来,并不是为了发明一个新名词,而是意味着其战略选择是按照——云为路径,进而进行大数据服务,最后叠加AI的优先级来进行。

在这方面,我们可以看到UCloud已经发布了智慧城市、智能汽车、智慧媒体、新零售、智慧教育、智慧金融、智能制造七大行业解决方案,意在单纯的云服务商叠加增量价值,数据也显示,由于积极拓展产业互联网领域,2019年上半年,其传统行业营业收入同比增长44.59%,被传统企业客户广泛采用的混合云,在2017、2018和2019年上半年,连续三年增速超100%。

目前,已为百联集团、湖南广电、亿咖通、步步高等各行业领军企业提供服务,为产业升级创造价值。

第三个维度,笔者称之为绝对化的差异价值。为什么这么说呢?因为就技术和服务来说,云计算领域不存在独门秘籍,不存在别人无法克服或者复制的技术解决方案,所以技术本身不能成为护城河,也不可能成为绝对的差异化价值。

所谓的绝对的差异化价值,就是竞争对手无法追赶或复制的。在这方面,UCloud先后提出的中立平台和全内资等概念,就属此列。

考虑到数据就是资产、数据就是秘密、数据就是财富的原则,基于大型集团延伸的云服务会存在天然的竞争尴尬,但这种尴尬无法消除,比如阿里云不可能为了吸引电商型客户去改变自己的电商运营策略,腾讯云也不会为了社交型客户而改变自己的社交根基,但对于UCloud来说,因为是一个纯云计算企业,所以先天没有这些“包袱”,因此对于敏感型的业务天然具有“绝对化的差异优势”。

第四个维度是增强融资能力,以便跑的更远。考虑到摩尔定律,云计算服务本身的单位价格一定会是一个向下的趋势,那么除了增加行业的覆盖和客户的服务增量外,显而易见的一个方法就是要继续增强融资能力,借此加大基础设施建设以及布局未来。

卖房创业7年成功上市,市值近300亿成为行业最大黑马,UCloud的增长秘笈是什么?

以此次冲击上市而言,UCloud募集资金主要用于“多媒体云平台项目”、“网络环境下应用数据安全流通平台项目”、“新一代人工智能服务平台项目”及“内蒙古乌兰察布市集宁区优刻得数据中心项目”的投资建设。

其中乌兰察布数据中心项目,是UCloud第一个自建大型数据中心,而此前公司都是租赁机房,对于重资产的云计算行业,前瞻性、规模化地获取资源是未来发展的前提,UCloud在乌兰察布的布局,除了通过规模效应降低成本,更重要的储备产业互联网的发展空间,投资项目中“网络环境下应用数据安全流通平台项目”,主要是提供一个数据安全流通平台,也就是前述的“安全屋”的平台化升级版,这是UCloud在数字经济时代,希望去打造的第二增长曲线。

云服务是不是一个巨头通吃的行业?答案是——如果根据巨头的脚步去走,那就是巨头通吃,如果不按巨头的步伐,走自己的路,就不是巨头通吃。

UCloud的目标不是小而美,但必须先通过小而美来做强护城河,最终成为头部玩家。在UCloud创始人季昕华的一次采访中,他说最喜欢中国历史上的时期是战国时代,百家争鸣,群雄逐鹿,只要有抱负和实力,就可以在时代洪流中成为英雄。

在巨头林立云计算市场,满怀抱负的UCloud是否仍然可以独立快速发展,最终成为执牛耳者,需要管理者智慧、团队执行力和时间来证明。

文:子英

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